醫(yī)藥營銷職業(yè)在中國從無到有，曾經(jīng)擁有無數(shù)輝煌和令人側(cè)目的社會地位，隨著這個職業(yè)逐漸走下神壇，公眾形象也日趨衰落。究其原因，其中一條便是醫(yī)藥代表人數(shù)不斷的增加，當(dāng)初溫文爾雅的學(xué)者風(fēng)范卻在不斷褪色，甚至部分醫(yī)藥代表的工作行為嚴(yán)重脫離了時代賦予的歷史使命，因此受到社會的嚴(yán)重關(guān)注也就符合情理。

為了使中國醫(yī)藥營銷市場不斷規(guī)范的發(fā)展壯大，我們每一位擔(dān)負管理重任的職業(yè)經(jīng)理人都有義務(wù)去返璞歸真，通過卓有成效的管理技能來重新塑造醫(yī)藥代表的本來面目。

1、醫(yī)藥代表的類型：

按照目前中國的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會認同度，可以將他們劃分為兩種基本類型， 即"與產(chǎn)品無關(guān)類型"和"與產(chǎn)品有關(guān)類型"。

"與產(chǎn)品無關(guān)類型"：極少數(shù)代表除了簡單的"工作"之外，幾乎沒有令人心動的工作內(nèi)容，這樣的代表我們稱之為：ATM機。他們的"定期"工作，往往游離于產(chǎn)品之外，客戶從他們身上無法看到和感受任何產(chǎn)品形象，成為"產(chǎn)品之外的影子"，客戶對于產(chǎn)品的了解，往往要經(jīng)歷"用藥實踐"和"自學(xué)成才"的過程。

在獲得一定經(jīng)驗和教訓(xùn)之后，其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風(fēng)格：我們稱之為"與公司產(chǎn)品有關(guān)類型"。

第一類、社交活動家：約占40%。他們宛若產(chǎn)品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點，不斷吸引客戶的目光，當(dāng)客戶由于好奇而打開包裝之后，他們的工作便宣告結(jié)束，客戶需要認真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進谷底也是近在眼前。 這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。每天，他們進出于各個醫(yī)院尋找自己的目標(biāo)客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。 客戶從他們這里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰。經(jīng)常抱怨客戶難以應(yīng)對，經(jīng)常遭受競爭產(chǎn)品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。

第二類、藥品講解員：約占50%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來醫(yī)生對于產(chǎn)品的興趣，但是很難介入處方習(xí)慣的產(chǎn)生過程。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識的上崗培訓(xùn)， 而且隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展，越來越多的企業(yè)認識到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性， 在逐步參照國外企業(yè)的經(jīng)驗設(shè)置市場部后，企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識培訓(xùn)， 而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗， 更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識如實的轉(zhuǎn)告醫(yī)生， 這類醫(yī)藥代表在歐美市場上被稱之:MESSENGER。

第三類、藥品銷售專家：約占8%。 他們宛若產(chǎn)品的添加劑?？蛻粼谒麄兩砩狭私獾搅水a(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點，并隨之產(chǎn)生了處方動機，經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作，客戶形成處方習(xí)慣成為可能，公司的產(chǎn)品銷售也會日趨穩(wěn)定，競爭產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會付出相當(dāng)高昂的代價。產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化為銷量，需要專業(yè)銷售技巧作為載體，客戶也企盼在品嘗專業(yè)的感受之后全方位接受產(chǎn)品。在認識到這個成功銷售的原則后，許多企業(yè)開始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。事實上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的代表，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點有效對接了醫(yī)生和患者的需要， 醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌產(chǎn)品。同時，企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象。這種類型的銷售代表，生活和工作有條不紊、相得益彰，在不斷獲得銷售業(yè)績的同時，企業(yè)所獲得的銷售利潤不斷攀升，他們成為企業(yè)生存和發(fā)展的中堅力量。

第四類、專業(yè)化

醫(yī)藥代表：約占2%。 他們就代表著產(chǎn)品價值。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息。通過這一類醫(yī)藥代表的篩選，產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫(yī)生召之即來的"用藥詞典"，給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過程中，提供了快捷準(zhǔn)確的信息服務(wù)，被許多醫(yī)藥學(xué)專家稱為"專業(yè)幫手"， 他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅于運用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受，他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績，也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品價值。專業(yè)化醫(yī)藥代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大制藥企業(yè)銷售隊伍的主要力量，而在中國的比例則很少，今天培養(yǎng)專業(yè)化的醫(yī)藥代表已經(jīng)成為制藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。