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營(yíng)銷人的營(yíng)銷技能模塊清單

2010-12-06 13:14 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：營(yíng)銷人到底該學(xué)什么？該怎么學(xué)才能少走彎路？?jī)H靠下苦功是沒(méi)用的。求學(xué)本身就是件苦差事，所謂“學(xué)海無(wú)涯苦作舟”，過(guò)去學(xué)生上學(xué)要受罰還要打手板子（考慮學(xué)生的承受能力才沒(méi)有上老虎凳）?？追蜃诱f(shuō)“學(xué)而時(shí)習(xí)不亦樂(lè)乎”，那是因?yàn)檎f(shuō)這話的時(shí)候他已經(jīng)是圣人沒(méi)

    話題一：營(yíng)銷一點(diǎn)不神秘，營(yíng)銷是個(gè)技術(shù)
    有趣得很，在培訓(xùn)問(wèn)題上，營(yíng)銷老總和營(yíng)銷“菜鳥”有相同的憂慮和困境：
 
    “菜鳥”們剛?cè)胄?，惴惴惶恐的揣測(cè)：我要學(xué)什么營(yíng)銷知識(shí)？怎樣學(xué)才能變成高手？
 
    老總們則希望：公司內(nèi)部能建立營(yíng)銷培訓(xùn)系統(tǒng)，新人進(jìn)門按照這個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行“加工”，就能變成“老鳥”。
 
    于是，企業(yè)成立了培訓(xùn)部，但很多培訓(xùn)部的職責(zé)就是把公司的培訓(xùn)費(fèi)花完——社會(huì)上流行什么課題、最近那個(gè)老師“火”就請(qǐng)回公司表演一場(chǎng)。掌聲或者倒彩過(guò)后，喧鬧歸于平靜，老師拿著錢走了，學(xué)員們的興奮也會(huì)很快降溫，回去該干啥還是干啥。鐵打營(yíng)盤流水兵，營(yíng)銷人新舊更迭之中，培訓(xùn)內(nèi)容已成水過(guò)鴨背，了無(wú)痕跡。老總們心疼培訓(xùn)成了無(wú)效成本，銷售人員也覺(jué)得茫然：“聽(tīng)了這么多課，好像還是有很多事情擺不平，不知道該學(xué)什么好”。
 
    營(yíng)銷人到底該學(xué)什么？該怎么學(xué)才能少走彎路？?jī)H靠下苦功是沒(méi)用的。求學(xué)本身就是件苦差事，所謂“學(xué)海無(wú)涯苦作舟”，過(guò)去學(xué)生上學(xué)要受罰還要打手板子（考慮學(xué)生的承受能力才沒(méi)有上老虎凳）?？追蜃诱f(shuō)“學(xué)而時(shí)習(xí)不亦樂(lè)乎”，那是因?yàn)檎f(shuō)這話的時(shí)候他已經(jīng)是圣人沒(méi)人敢打他。相比之下，莊子比較聰明，他說(shuō)：“吾生也有涯，而知也無(wú)涯，以有涯隨無(wú)涯，殆矣！”意思是，人的生命有限，但是知識(shí)無(wú)限是學(xué)不完的，用有限的生命去追求無(wú)限知識(shí)肯定失敗。所以要聰明學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)要講方法要有取舍側(cè)重。
 
    這個(gè)道理用到營(yíng)銷人身上，就是告訴你注意別楞學(xué)！學(xué)營(yíng)銷要有計(jì)劃有系統(tǒng)。不加選擇聽(tīng)一大堆課看一大堆書，該學(xué)的沒(méi)學(xué)，不該學(xué)的白耽誤工夫的，結(jié)果方法不對(duì)，勞而不獲，罪有應(yīng)得。
 
    對(duì)的方法是什么？
 
    別聽(tīng)大師們瞎忽悠，其實(shí)營(yíng)銷一點(diǎn)也不神秘，營(yíng)銷就是個(gè)技術(shù)，學(xué)營(yíng)銷跟學(xué)理發(fā)修腳當(dāng)廚子裁縫差不多。
 
    一門技術(shù)，肯定是由很多技術(shù)子模塊組成的。比如廚藝：要成為食神，得看這個(gè)廚師投入多少心血有多少創(chuàng)意執(zhí)著和天份。但是要成個(gè)熟手廚師并不難：首先要會(huì)擇菜洗菜配菜、要有刀工會(huì)切菜、要懂調(diào)味火候會(huì)下鍋炒菜、再熟背幾十上百個(gè)常見(jiàn)菜菜譜操做熟練了，你就是個(gè)廚子了。愿不愿意去鉆營(yíng)個(gè)國(guó)家特級(jí)廚師證是你的個(gè)人興趣，但是只要這些功夫都下到了，你就已經(jīng)是個(gè)廚子了……
 
    營(yíng)銷也是如此，營(yíng)銷并不神秘，從營(yíng)銷菜鳥到營(yíng)銷老手，要學(xué)習(xí)、練習(xí)和經(jīng)歷的東西，無(wú)非那么幾十個(gè)能力技術(shù)模塊。把這些模塊明確成目錄展示出來(lái)，企業(yè)可以據(jù)此整理自己的內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)和培訓(xùn)教材，模塊化的把新人批量加工成為“成品”。營(yíng)銷新人入行，能按照營(yíng)銷技能模塊的目錄，按圖索驥去學(xué)習(xí)，就能少走彎路，自己學(xué)的心里也踏實(shí)，善莫大焉。
 
    話題二：吸星大法。
    在講營(yíng)銷技能模塊系統(tǒng)之前，我先要講學(xué)習(xí)方法。
 
    我家人都少相，我更厲害，用我大學(xué)老師的話來(lái)說(shuō)：“我畢業(yè)快二十年長(zhǎng)相幾乎沒(méi)變，好像停止發(fā)育了”。這特點(diǎn)可能有人羨慕，但對(duì)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)挺苦惱的——往往被人欺小，上臺(tái)講課長(zhǎng)相鎮(zhèn)不住場(chǎng)子。
 
       在給企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一些大學(xué)剛畢業(yè)的菜鳥，眨巴著天真無(wú)邪的菜鳥眼睛問(wèn)我：“魏老師，你這么年輕（他可能以為我跟他同歲呢），就這么有料，您能不能給我列一個(gè)讀書目錄，再寫一個(gè)做事清單，我按照您的目錄清單把書讀一遍，把事情做一遍也能立刻變高手”。
 
    好家伙，這個(gè)問(wèn)題太有創(chuàng)意了，極品！這樣的方法有嗎？
 
    沒(méi)有？沒(méi)有的話這篇文章就寫不下去了，我接下來(lái)就要講這件事！這個(gè)方法的名字大家都熟悉，叫做“吸星大法”。
 
    聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)雷人，但是別擔(dān)心：“若練此功，不必自宮”。俺都練了好多年了，真的獲益良多。
 
    吸星大法第一招：“記好讀書筆記”，聽(tīng)起來(lái)一點(diǎn)也不新鮮。大家記過(guò)讀書筆記嗎？都記過(guò)，拿來(lái)我看看——早就不知扔到那個(gè)爪哇國(guó)了。個(gè)人觀點(diǎn)：看專業(yè)書籍不做筆記，跟看黃色書籍沒(méi)什么區(qū)別！不是嗎？看黃色書籍，看的時(shí)候可能感覺(jué)非常刺激，心跳加速想入非非有快感還冒虛汗，書一合，你還是個(gè)光棍！看專業(yè)書籍也一樣，看的時(shí)候頗多共鳴：“對(duì)對(duì)對(duì)，超市談判是應(yīng)該做好準(zhǔn)備，書里寫的有道理；”“對(duì)對(duì)對(duì)，廣州市場(chǎng)我做過(guò)，書里寫的這個(gè)案例我也碰到過(guò)，嗯寫得好”……。書一合呢？會(huì)不會(huì)忘掉？本人的講課內(nèi)容很大一部分就是曾經(jīng)出版過(guò)書和文章，學(xué)員們聽(tīng)我的課，也會(huì)似曾相識(shí)——好像這個(gè)內(nèi)容在哪里見(jiàn)過(guò)（比如我?guī)啄昵霸凇朵N售與市場(chǎng)》上的經(jīng)銷商管理課程專欄連載）。但是上課我問(wèn)問(wèn)題，他們還是回答不上來(lái)——奇怪，連教材都看過(guò)，為什么回答不上來(lái)呢？“看是看過(guò)，當(dāng)時(shí)也覺(jué)得挺好，內(nèi)容嗎，嗨，早就忘了！”所以，吸星大法第一招：記好讀書筆記！聽(tīng)起來(lái)平淡無(wú)奇，但是和第二、三招聯(lián)合起來(lái)用，威力就大了。
 
    吸星大法第二招：做好分檔保存。跟大家講講我的做法，我每個(gè)月逼自己一定看完四本書（大多是在飛機(jī)和車上看）。而且我買書看書從不藏書。我知道很多同行是買書藏書不看書——買本營(yíng)銷管理書拿到手看完前十頁(yè)就扔到書柜里了，一年買書花了上千塊，一本沒(méi)看完。我正好相反，我是買一本看一本，看完一本就扔一本，真的扔，我的書架上沒(méi)幾本書，看完就都扔垃圾堆了。為什么這么做呢，因?yàn)槲铱磿皇莾H僅用眼睛看的，我是用剪子看，下次你在飛機(jī)上看到一個(gè)留寸頭的老男人拿著剪子咔咔咔的剪一本新書，那就是我。我糟蹋東西特別快，一本20萬(wàn)字的書，差不多4個(gè)小時(shí)（兩趟飛機(jī)旅途）我就能把它干掉。對(duì)我沒(méi)有觸動(dòng)的內(nèi)容我就一掃而過(guò)，對(duì)我有觸動(dòng)的我就立刻用剪子剪下來(lái)。問(wèn)題是你剪這一頁(yè)的內(nèi)容的時(shí)候，這一頁(yè)的反面也被剪了，所以我買書有點(diǎn)浪費(fèi)，我買書從來(lái)都買兩本，一本剪正面，一本剪反面，剪完剩下書的殘骸肯定得扔，書里面對(duì)我有用的內(nèi)容我已經(jīng)剪了。
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