職場談判如何拉近與對手的距離

2010-12-01 10:30 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：萬事開頭難，職場談判的開始一樣不容忽視，哪怕一個簡單的稱呼，也會起到?jīng)Q定性的作用。

直接稱呼生意伙伴的名字合作會進(jìn)展順利

　　萬事開頭難，職場談判的開始一樣不容忽視，哪怕一個簡單的稱呼，也會起到?jīng)Q定性的作用。

　　當(dāng)我們端著酒杯一一介紹到場的來賓時，一個簡單明了的稱呼總比一些所謂的頭銜稱謂要親切得多，讓人感受到這不是一場商務(wù)談判，更像是相聚的友人在暢談，而煩瑣的洽談也可以在輕松的氣氛中進(jìn)行。

　　談判正式開始之前最關(guān)鍵的是如何利用有限的空間拉近彼此的距離，讓談判順利開始，如果一句生硬的稱呼“某某部長”或“某某主任”，就彷佛在兩人中間加了一張無形的桌子，傳達(dá)了“你不能接近我”的信息。如果想要順利地溝通，就不要選擇這樣的稱呼方式，親切的稱謂將會是你成功的有力保障，拉近你與對方的距離會讓任何談判事半功倍。在進(jìn)行商務(wù)談判時，對方直接親切地稱呼自己姓名時，會讓人有一種特別的存在感，顛覆傳統(tǒng)僵硬的談判模式，讓談判在輕松和諧的氣氛中進(jìn)行，才是職場精英們的制勝關(guān)鍵。

　　“人脈帶來商機(jī)”，一個名字代表一份人脈，記住一個名字就代表你已經(jīng)把握了一份商機(jī)。而成功的談判由一句親切的問候開始。親切的稱呼說出口，即使是鐵面無私的包公臉，也難免為之打動，這也是職場語言制勝的殺手锏!

　　一位表現(xiàn)出色的洽談?wù)呃米约撼錾目诓耪鞣爽F(xiàn)場的所有人，只因身體散發(fā)出隱隱惡臭，為他的談判畫上了句號。

　　面對這樣的尷尬，你應(yīng)該知道味道對于談判結(jié)果有著重要影響：應(yīng)該讓談判場所有芬芳的氣味，而不是沒有任何味道，更不能有臭味。氣味芳香的環(huán)境能夠使談判更加順利地進(jìn)行，這也是一種很重要的談判技巧。適當(dāng)?shù)南銡鈺谷藗儽灸艿厝A訴心聲。當(dāng)一個人聞到怡人的香氣時，在不知不覺中他的內(nèi)心已經(jīng)開始變得柔軟。實際上，與一般的會議室相比，在充滿了令人心曠神怡的香味的地方能夠取得更理想的談判效果。

　　美國的萊斯拉綜合專門學(xué)校研究所的羅伯特 ·巴隆博士在一次試驗中，讓40名男性和40名女性分別分成兩組，一方扮演經(jīng)營者，一方扮演勞動者，讓他們就預(yù)算問題進(jìn)行談判。在實驗中，一半人在散發(fā)著令人心曠神怡的香氣的場所進(jìn)行談判。會場中所使用的香水事先經(jīng)過了調(diào)查，確認(rèn)是對方喜歡的“清新、柔和”的香水。另一半人則在沒有任何氣味的場所進(jìn)行談判。結(jié)果證明，在使用香水的場所下，談判進(jìn)行得更加順利。

　　因此，在進(jìn)行商務(wù)談判時，一定要多合理地利用香氣，以得到理想的結(jié)果。

　　“模仿”對方的姿勢——鏡子連環(huán)效果

　　談判桌上的兩個人如果一前一后做相同的動作，那么這場談判的結(jié)果往往就是令人滿意的。例如，當(dāng)一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在桌子上，另一個人也靠在桌子上。這種對一個相同姿勢的模仿，就好像照鏡子一樣，增加了二人的默契感和協(xié)調(diào)性，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴，在心理學(xué)上，這種兩個以上的人做同一個動作的現(xiàn)象叫做“鏡子連環(huán)”。

　　“鏡子連環(huán)”是一個有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。如果你想給對方留下良好的印象，不妨去模仿對方的姿勢和動作。這樣不僅能夠引起對方的注意，還能獲得對方的信任，是一種很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。

　　也許你會問，一直模仿對方的姿勢和動作，是不是顯得有點做作，會不會讓人產(chǎn)生反感?本來是想下點功夫贏取信任，會不會反而弄巧成拙?美國的心理學(xué)家路易斯博士指出，不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”，就能學(xué)會非常自然地去模仿對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點，如果能活用這一技巧，說服對方的概率可以提高50%。

　　此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做與對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補鏡子連環(huán)”。

　　根據(jù)多個實驗的結(jié)果得知，與單純的“鏡子連環(huán)”相比，“互補鏡子連環(huán)”的效果更好，如果你想在實踐中熟練使用“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)，除了要進(jìn)行“鏡子連環(huán)”的訓(xùn)練，更要學(xué)習(xí)做出與對方相反動作的“互補鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)。

　　與談判對手的“秘書”和“熟人”搞好關(guān)系

　　有些人會說，我遇到的客戶就是個鐵打不動的大頑固!花了大量的時間和精力去營造了氣氛和開頭，為什么還是屢戰(zhàn)屢敗?失敗的你該醒一醒了，古人云：“射人先射馬”，適當(dāng)?shù)臅r候利用第三者來調(diào)節(jié)，效果會非同凡響。

　　如果你遇到的對手非常頑固，很難對付，那么你需要去說服的就不是他本人。

　　有些人非常不喜歡成為附和別人意見的應(yīng)聲蟲，對于這樣的人，一般的說服方法很難行得通，請第三者來做說服、調(diào)節(jié)的工作還是很有必要的。

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。一個人除去工作，其自我的私人空間非常有限。想知道對方的精神狀態(tài)和日程安排，就要從其身邊的人下手，其中，最有影響力的就是對方的秘書。作為打理日常工作安排的主要人物之一，通過秘書你可以很容易地知道對方今天情緒狀態(tài)等非常有利的信息。對方的親人也是很重要的第三者聯(lián)系人，買一套對方家人很心儀的小禮物，遠(yuǎn)比送禮物給他本人效果好。

　　當(dāng)今是個需要團(tuán)隊協(xié)作、互相幫助的時代，很少任務(wù)是可以由一個人單獨完成的。那些整天想著“我不喜歡請第三者幫忙，我想通過自己的實力來解決問題”的人有些太過于自負(fù)，正如我們想移動非常重的物體時會利用杠桿一樣，必要的時候也要借助第三者的杠桿作用，才能使事情順利進(jìn)行。

　　利用廣告中的“誘導(dǎo)性咒語”說服對方

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Tags：商業(yè)談判職場談判

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