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醫(yī)藥代表見(jiàn)證醫(yī)藥市場(chǎng)風(fēng)云（2）

2010-09-21 09:06 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：近幾年，中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)狀是：中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)正在走向有序化；激烈的競(jìng)爭(zhēng)使一些企業(yè)被淘汰；由于經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷(xiāo)策略不合適宜，部分被動(dòng)陷入競(jìng)爭(zhēng)渦流，難以自拔而被淘汰出局；整體醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，渴望成長(zhǎng)的愿

 
拜訪探詢：拜訪探詢是為了引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求，通過(guò)有效的探詢可以使醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。一般以開(kāi)放式的探詢開(kāi)始，如果目標(biāo)客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢，可以用“是”或“不是”回答。如：王醫(yī)生您一般怎么處理中度疼痛的患者？處理慢性疼痛的患者，您常遇到什么問(wèn)題？
 
拜訪產(chǎn)品介紹：醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的目的是幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說(shuō)服其開(kāi)始或增加使用。主要包括產(chǎn)品簡(jiǎn)介、特性和利益的引申和臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)。如，王醫(yī)生，我向您推薦我公司最新推出的***藥。***作為國(guó)家重點(diǎn)藥，每片能通過(guò)機(jī)制，有效緩解癥狀，副作用少，適用于治療疾病。
 
拜訪處理異議：醫(yī)藥代表在進(jìn)入醫(yī)院時(shí)，常會(huì)遇見(jiàn)目標(biāo)醫(yī)生出現(xiàn)異議情形，一般異議的類(lèi)型主要有：無(wú)興趣、懷疑態(tài)度、真實(shí)的異議、誤解、潛在異議等情形。針對(duì)不同類(lèi)型的異議醫(yī)藥代表處理可以運(yùn)用以下手段：
 
無(wú)興趣異議的解決主要有：運(yùn)用封閉試探詢以消除醫(yī)生一般的不滿；運(yùn)用封閉試探詢以解決特定問(wèn)題；封閉試探詢以確定需求。如，王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。田小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物　止痛效果不好，您怎么解決這個(gè)問(wèn)題？王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強(qiáng)度強(qiáng)的藥物如***就可以解決。田小姐：這些藥物作用時(shí)間一般為3-4小時(shí)，慢性疼痛病人達(dá)到完全無(wú)痛需要多次服藥，您是不是也認(rèn)為很麻煩？王醫(yī)生：有時(shí)的確有些麻煩。田小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到12小時(shí)無(wú)痛的新藥您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。
 
懷疑態(tài)度的解決步驟：在問(wèn)題中強(qiáng)調(diào)特性，證明特性，解釋特性提出相應(yīng)的利益。如，田小姐:***獨(dú)特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn)痛12小時(shí)的特點(diǎn)。 王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說(shuō)自己的藥好。田小姐:***的控釋技術(shù)是獲得過(guò)全球?qū)＠?這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu),它使藥物的釋放達(dá)到12小時(shí)等量釋放,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者12小時(shí)無(wú)痛。(出示單頁(yè))王醫(yī)生,您可以看到***的技術(shù)會(huì)幫您給患者帶來(lái)滿意的療效。
 
真實(shí)的異議的解決步驟：首先要感謝王醫(yī)生的關(guān)注，探詢以澄清問(wèn)題，減輕負(fù)面影響，強(qiáng)調(diào)利益。如，王醫(yī)生: ***并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能無(wú)法使用。田小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問(wèn)題。謝謝您對(duì)***的考慮。您是說(shuō)對(duì)病危的患者呼衰時(shí)不太好用***吧?呼吸衰間竭時(shí)的確應(yīng)慎用強(qiáng)阿片類(lèi)藥物,但對(duì)一般情況較好的患者您就可以放心使用***來(lái)緩解他們的疼痛了。
 
誤解的解決步驟：消除與醫(yī)生誤解主要是為了探尋以澄清，技巧性地糾正，強(qiáng)調(diào)正面信息，嘗試使其接受。如，王醫(yī)生: ***的療效有問(wèn)題。田小姐: 您遇到了什么問(wèn)題?王醫(yī)生:按你說(shuō)的Bid給藥,患者反映夜間不能完全止痛。田小姐: Bid給藥(如果沒(méi)有間隔12小時(shí))的確有可能療效不好, ***已考慮了這個(gè)問(wèn)題,根據(jù)其半衰期接近12小時(shí)的特點(diǎn),采用Q12h的給藥方法就可以完全緩解患者的疼痛,并且不影響睡眠。王醫(yī)生,您這樣就可以使用***幫助患者獲得更好的療效了。
 
拜訪潛在異議的解決：加強(qiáng)印象，了解醫(yī)生的需求，提供滿足該需求的特性或利益。如王醫(yī)生:一種作用時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙。田小姐:絕對(duì)是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂(lè)意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥。另外，***產(chǎn)品采用患者樂(lè)于接受的12小時(shí)鎮(zhèn)痛療法,每日服藥兩次,持續(xù)鎮(zhèn)痛24小時(shí),改善睡眠,患者的疼痛一定會(huì)控制的更好。
 
拜訪成交：醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動(dòng)使其開(kāi)始，試用并繼續(xù)使用，有擴(kuò)大適應(yīng)癥的需求。成交的機(jī)會(huì)一般隱藏在：當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱(chēng)贊你的產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)；當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問(wèn)及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言)。如，
 
田小姐:王醫(yī)生,您也認(rèn)為***鎮(zhèn)痛效果好作用時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)。由于這些優(yōu)點(diǎn)您能否試用***治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來(lái)拜訪您看看療效如何。王醫(yī)生,您覺(jué)得***的特點(diǎn)對(duì)患者來(lái)說(shuō)是不是很有利?王醫(yī)生：那好吧！如果好，我們會(huì)一直用這個(gè)產(chǎn)品的，或替換掉現(xiàn)在同類(lèi)的產(chǎn)品。
 
拜訪成交主要還有成交技巧、直接成交、總結(jié)性成交、試驗(yàn)性成交、漸進(jìn)性成交等，會(huì)達(dá)到我們醫(yī)藥代表想要的效果。醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪時(shí)，總是或多或少的遇到這樣那樣的問(wèn)題，而如何應(yīng)對(duì)就顯得非常重要，這些內(nèi)容作為我多年的經(jīng)驗(yàn)積累，伴隨我成長(zhǎng)，曾無(wú)數(shù)次給予我成功的喜悅，我想與同仁分享也是一種很大的幸福吧！
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