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電話銷售員面對客戶如何開口

2010-08-30 09:24 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:作為一名優(yōu)秀的電話銷售員,在初次打電話給客戶時,必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事:

作為一名優(yōu)秀的電話銷售員,在初次打電話給客戶時,必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事:
 
    1、我是誰,我代表哪家公司?
 
    2、我打電話給客戶的目的是什么?
 
    3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?
 
    開場白一:直截了當開場法
    銷售員:你好,朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學顧問李明,打擾你工作/休息,我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研,能否請您幫個忙呢?
 
    顧客朱:沒關(guān)系,是什么事情?
 
    ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
 
    銷售員必須馬上接口:那我一個小時后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,銷售員要主動掛斷電話!
 
    當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
 
    開場白二:同類借故開場法
    如: 銷售員:朱小姐/先生,我是某某公司顧問李明,我們沒見過面,但可以和你交談一分鐘嗎?
 
    顧客朱:可以,什么事情?
 
    ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
 
    銷售員必須馬上接口:那我一個小時后再打給你,謝謝。然后,銷售員要主動掛斷電話!
 
    當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
 
    開場白三:他人引薦開場法
    銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學顧問李明,您的好友王華是我們公司的忠實用戶,是他介紹我打電話給您的,他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
 
    顧客朱:王華?我怎么沒有聽他講起呢?
 
    銷售員:是嗎?真不好意思,估計王先生最近因為其他原因,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。
 
   顧客朱:沒關(guān)系的。
   銷售員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
 
    開場白四:自報家門開場法
    銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學顧問李明。不過,這可是一個推銷電話,我想你不會一下子就掛電話吧!
 
    顧客朱:推銷產(chǎn)品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!
 
    (顧客也可能回答:你準備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
 
    銷售員:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個討厭的人了,呵呵。
 
    顧客朱:呵呵,小伙子,還挺幽默的,準備推銷什么產(chǎn)品,說來聽聽。
 
    銷售員:是這樣的,最近我們公司的醫(yī)學專家團,在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研,不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
 
    開場白五:故意找茬開場法
    銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學顧問李明,最近可好,不知您還記得我嗎?
 
    顧客朱:還好,你是?!
 
    銷售員:是這樣的,我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品,您在半年前給我們打過咨詢電話來購買,我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您,就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?
 
    顧客朱:你打錯了吧,我用的不是你們的產(chǎn)品。
 
    銷售員:不會吧,難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意,能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎?
 
    顧客朱:我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
 
    開場白六:故作熟悉開場法
    銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學顧問李明,最近可好?
 
    顧客朱:還好,您是?
 
    銷售員:不會吧,朱小姐/先生,您貴人多忘事啊,我李明啊,工作壓力大還是要注意身體的。對了,您使用了我們的美容產(chǎn)品,感覺效果還好吧,最近我們剛推出一種聯(lián)合服務套餐活動,不知您可感興趣?
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Tags:如何 客戶 電話 銷售員 顧客 產(chǎn)品 公司 開場 我們 先生

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