核心提示：2008年即將過去，2009年即將來臨?；仡欉@一年的醫(yī)藥招商市場，醫(yī)藥體制和政策在不斷調(diào)控，加之自然災(zāi)害頻發(fā)，多重因素作用下的國內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在迷茫中摸索，經(jīng)歷了生與死的考驗，留給人們無盡的思考。 展望2009年，許多不確定因素的影響依然存在。經(jīng)歷了這
2008年即將過去，2009年即將來臨。回顧這一年的醫(yī)藥招商市場，醫(yī)藥體制和政策在不斷調(diào)控，加之自然災(zāi)害頻發(fā)，多重因素作用下的國內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在迷茫中摸索，經(jīng)歷了生與死的考驗，留給人們無盡的思考。
展望2009年，許多不確定因素的影響依然存在。經(jīng)歷了這么多因素的影響之后，明年的招商市場將會怎樣發(fā)展？筆者認(rèn)為不妨用以下幾個關(guān)鍵詞來簡單解讀。
關(guān)鍵詞一：優(yōu)勝劣汰
自2006年
醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展之后的調(diào)整期，醫(yī)
藥企業(yè)優(yōu)勝劣汰就成為了市場的主旋律。特別是最近兩年，伴隨國家對醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行大力整頓，以往那種依靠簡單投入、投機取巧甚至非法經(jīng)營的招商企業(yè)，逐步被市場淘汰，取而代之的是一批定位清楚、經(jīng)營規(guī)范的強勢企業(yè)的崛起。
未來可以預(yù)見的是，國內(nèi)現(xiàn)有的幾千家招商企業(yè)將有一半以上不適應(yīng)經(jīng)營成本上升和行業(yè)監(jiān)管加強的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業(yè)會在激烈的行業(yè)競爭等多重壓力下逐步退出市場。當(dāng)然，成功生存下來的企業(yè)中，還有一部分是在吃以前大發(fā)展時期留下的“老本”，若不主動求變，難免也會步其他企業(yè)后塵。而在這樣一個過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點。
關(guān)鍵詞二：兼并重組
當(dāng)然，在行業(yè)大發(fā)展和社會變遷的客觀因素下進(jìn)行的醫(yī)藥招商行業(yè)的“洗牌”，必將推動醫(yī)藥行業(yè)一系列的市場整合。這種整合的一個突出表現(xiàn)就是會產(chǎn)生行業(yè)內(nèi)部的并購重組，通過區(qū)域優(yōu)勢的不斷互化，真正促成業(yè)內(nèi)超級企業(yè)的出現(xiàn)，并通過這種集團(tuán)化、規(guī)?；髽I(yè)的引領(lǐng)，推動整個行業(yè)企業(yè)經(jīng)營水平的提升。
在這種趨勢引導(dǎo)下，未來的醫(yī)藥招商市場版圖，必將形成“大集團(tuán)、強市場、小區(qū)域”這樣一種三級企業(yè)并存的情況。即：在醫(yī)藥招商領(lǐng)域會形成幾個具有大品種、多科室，可以和生產(chǎn)企業(yè)叫板，具有極強產(chǎn)品吞吐及市場運作能力的集團(tuán)化企業(yè)；同時，一些在細(xì)分市場定位清楚或者在某一區(qū)域具有良好關(guān)系的企業(yè)，則成為某一區(qū)域或某一細(xì)分市場的強勢企業(yè)，組成醫(yī)藥招商市場的骨干力量；同時，依然會有許多單位和個人進(jìn)入醫(yī)藥招商市場，這些新進(jìn)入者與固守醫(yī)藥招商傳統(tǒng)模式的企業(yè)，在有限的區(qū)域和空間生存，起到補充整個醫(yī)藥招商市場產(chǎn)業(yè)鏈條的積極作用。
關(guān)鍵詞三：精細(xì)化招商
所謂精細(xì)化招商，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性地實施招商行為和市場經(jīng)營，使得這種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，進(jìn)而不斷提高招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營效果的一種招商模式。
目前醫(yī)藥招商市場上大多數(shù)企業(yè)依然沿用電話招商的傳統(tǒng)模式，在產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場掌控方面存在很多弊端。如果這些問題不能有效解決，企業(yè)是無法做大做強的。值得關(guān)注的是，在醫(yī)藥招商領(lǐng)域已經(jīng)有一批具有很強前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位，并沿著這個定位確定了企業(yè)在某一細(xì)分市場的經(jīng)營規(guī)劃，并通過藥交會、媒體宣傳等形式實施品牌差異化傳播。這里，既有深圳朗歐的高端精品路線，也有山西怡寶的專業(yè)男女科藥品供應(yīng)商，還有河南醫(yī)保藥業(yè)的特色藥品營銷模式等等，它們都無一例外地得到了行業(yè)的關(guān)注和認(rèn)可。
放眼未來，這種趨勢必將放大，會有更多的企業(yè)加入到醫(yī)藥招商領(lǐng)域的專業(yè)化細(xì)分，而市場的深度細(xì)分則是經(jīng)營機會的無限提升，對整個行業(yè)的發(fā)展大有幫助。
關(guān)鍵詞四：專業(yè)化組織
醫(yī)藥行業(yè)歸根結(jié)底是一個相當(dāng)專業(yè)的行業(yè)，這是由其行業(yè)的本性決定的。既然行業(yè)的本性講究專業(yè)，那么行業(yè)的從業(yè)者也需要具備相當(dāng)完備的專業(yè)知識，行業(yè)中的企業(yè)也必須具有相當(dāng)專業(yè)的組織運作體系，只有這樣才能匹配行業(yè)特性，提升企業(yè)競爭力和行業(yè)發(fā)展水平。
作為醫(yī)藥招商企業(yè)，在傳統(tǒng)的電話營銷模式下，對于招商人員從藥品研究到醫(yī)藥行業(yè)把握上，都沒有細(xì)致的要求。在招商企業(yè)眼里，只要具備較強的溝通能力和關(guān)系營造水平，就可以做好業(yè)務(wù)、做大業(yè)務(wù)。當(dāng)然，不可否認(rèn)，這樣的經(jīng)營思路在醫(yī)藥招商初期確實取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個人。但是，伴隨著行業(yè)本質(zhì)的回歸以及民眾和代理商對于藥品安全等信息的關(guān)注，熟悉掌握藥品特性、詳細(xì)全面地進(jìn)行市場研究、有精準(zhǔn)行業(yè)把握能力的高端人才逐步得到行業(yè)認(rèn)可。同時，藥品招商企業(yè)為了適應(yīng)臨床、?？?、OTC等渠道的需求，不斷將產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究提上公司的經(jīng)營日程，并且在醫(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部逐漸設(shè)立臨床招投標(biāo)部門以及專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理等一系列企業(yè)組織機構(gòu)，這都向我們表明，未來醫(yī)藥招商市場的專業(yè)化之路已經(jīng)開啟。這種以人員的專業(yè)化、組織構(gòu)架的專業(yè)化、市場把握的專業(yè)化等多策并舉的專業(yè)化之路，是可以有效提升企業(yè)對于市場的把握程度的，最終提升醫(yī)藥招商企業(yè)的市場競爭力。
關(guān)鍵詞五：品牌化運作
作為醫(yī)藥體系的重要一環(huán)，醫(yī)藥招商企業(yè)由于自身沒有品種或很少有品種，不直接面對渠道進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營，無法掌控渠道實現(xiàn)資源優(yōu)勢保持，盡管其作為連接上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商的地位十分重要，但是很少有企業(yè)重視自身的品牌宣傳和提升，往往依據(jù)代理品種來進(jìn)行形象打造。這種做法的初衷并沒有什么錯誤，但是對于后期的隱患可能是巨大的。
試想一下，如果其依據(jù)某一產(chǎn)品打造的形象認(rèn)知在產(chǎn)品被生產(chǎn)廠家收回的時候，這種認(rèn)知在代理商和終端的印象還會有多少？
面對這樣的一個事實，當(dāng)務(wù)之急就是要打造出一個良好的平臺，可以很好地有效兼容上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商。這個平臺體現(xiàn)的就是企業(yè)的品牌影響力。通過很好的市場細(xì)分，配合專業(yè)化的組織運作和媒體方面的宣傳配合，逐步建立企業(yè)在某一市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，從而建立在該細(xì)分渠道或細(xì)分產(chǎn)品線方面的品牌影響力，引導(dǎo)上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商形成一種認(rèn)知上的共識：某某企業(yè)在某一領(lǐng)域很專業(yè)，廠家有了針對性的品種交給該企業(yè)操作一定可以成功，大大減輕了生產(chǎn)企業(yè)自己操作的諸多不確定因素；同時，代理商如果有該領(lǐng)域的產(chǎn)品代理意向，直接找該企業(yè)合作就可以完全達(dá)到目的，省去了許多中間環(huán)節(jié)，簡潔高效。
Tags：明年 藥品 招商 解讀 關(guān)鍵詞 商業(yè) 五大 醫(yī)藥 企業(yè) 市場
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