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銷售員成為銷售經(jīng)理的十步

2010-08-11 09:02 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:“有經(jīng)歷沒閱歷”是對很多做銷售時間長卻進(jìn)步緩慢的銷售員的評價。個人對事物的認(rèn)識不在于時間的長短而在于他對事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。

“有經(jīng)歷沒閱歷”是對很多做銷售時間長卻進(jìn)步緩慢的銷售員的評價。個人對事物的認(rèn)識不在于時間的長短而在于他對事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。筆者大學(xué)畢業(yè)后,在兩年的時間里,從一名普通的銷售員成長為一知名企業(yè)的省級經(jīng)理,期間充滿了酸甜苦辣,但這個成長的過程倒是有很多的啟示,愿與大家分享。
 
    一、悟
 
    首先,做銷售一定要有“悟”性。悟是一種能力,是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做銷售的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對銷售人員而言,就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則,況且在從事銷售中,很多潛規(guī)則更是沒有人會去教你的。正如習(xí)武一樣,拳師只能把招式傳給你,不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣,最奧妙的東西不是從言傳身教中來的,要靠意會與體悟,能做到舉一反三、推陳出新。
 
    例如在培訓(xùn)中,經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系,都說要和老板成為朋友,可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓(xùn)出來的。事實上,與經(jīng)銷商成為朋友的可能性很小,跟經(jīng)銷商交往,你不能與他太親近,也不能太遠(yuǎn),保持適當(dāng)?shù)木嚯x非常重要,而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點和你的悟性。
 
    “悟”對于剛進(jìn)入市場的人特別重要,你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力,也決定了你是否能盡快獨立操作市場。公司培訓(xùn)到的要深深體會,沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容,則要靠自己去體悟了。
 
    二、琢磨
 
    做銷售要學(xué)會“琢磨”,也就是要學(xué)會思考。行走在市場第一線,會遇到很多新情況、新問題,如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點,就需要去琢磨。
 
    筆者剛做銷售主管的時候,有個銷售員每次從市場上回來,都能一一說出經(jīng)銷商反映的問題。我往往會再追問:“出現(xiàn)這些問題,你想過解決的方法沒有?”他說,他也不知道怎么辦。作為一名銷售員,尤其是一名優(yōu)秀的銷售人員,必須是一名全能醫(yī)生,不僅要學(xué)會診脈即發(fā)現(xiàn)市場問題,更要學(xué)會提供治療方案即能解決市場問題;不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象,更要看到表象后面的利益本質(zhì);不僅要解決問題本身,更要解決問題的根源。實際工作中,公司提供的資源往往有限,在條件一定的情況下,就需要把個人的主觀能動性發(fā)揮到極致,要學(xué)會獨立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道,是斗智斗勇的過程,你一定要想得比對方多而且遠(yuǎn)。
 
    中越邊境有一個小縣城,在我接管之前一年半的時間里,前后有四個銷售員跑過,但都沒有成功,我決心親自去跑。我通過前任銷售員了解到,2002年當(dāng)?shù)胤浅S忻囊晃粚?dǎo)購員黃某,開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品,但由于管理不善加之喜歡賭博,把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債,最后不得不關(guān)門,之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外,當(dāng)?shù)匾粋€自稱千萬富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開一家家電超市,并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板,很快說服他接受了我們的品牌,但趙老板有個要求,希望能請黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車銷售。分析得出,趙老板不缺錢和品牌意識,缺少的是人才。
 
    我在縣城最好的賓館(制造心理優(yōu)勢)住下來后,就打電話跟黃某約好,第二天到他們縣見面(其實我已經(jīng)到了)。針對他的自以為是,我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法,在他自夸完自己多么厲害后,我說:“既然你認(rèn)為自己這么有能力,但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨敻唬€等于一文不值。”通過兩個小時的斗智斗勇,在許諾給他申請公司特聘導(dǎo)購員(臨時想的名稱)待遇的基礎(chǔ)上,把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購員搞定。
    此專賣店的運(yùn)行非常成功,三個月后就進(jìn)入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司2004年度最經(jīng)典的營銷案例。我個人的知名度也一下子提高了。
 
    這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點,同時找到對方的弱點強(qiáng)勢攻破。在這種情況下,縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就非常重要,銷售員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來。
 
    三、鑄霸氣
 
    做銷售要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”,不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙嶋H;就怎么辦,就是要堅決執(zhí)行,當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時,就應(yīng)義無反顧地堅持和執(zhí)行。
 
    “霸氣”的前提,是作為一名公司的銷售人員,始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上,不飲鴆止渴,不殺雞取卵,一切從實際出發(fā),實事求是地處理問題,要把銷量和市場建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來;在執(zhí)行上,要求做到、做好。作為一個片區(qū)的銷售員,就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好,不受他人干擾;同時,要有充足的理由去說服上級領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議,把我們個人的思想上升為公司的意志。再者,要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣,事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題,銷售員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外,在與各個方面的溝通中,銷售人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。
 
    例如,經(jīng)銷商總是希望給自己的任務(wù)越少越好,而政策是越多越好,更有一些市縣級經(jīng)銷商把公司給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的政策據(jù)為己有。面對這種情況,就必須有勇氣和霸氣處理,絕不允許有第一次,用說明利害關(guān)系、取消操作權(quán)、削減年終獎(據(jù)為己有的那部分)等方式予以解決。
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Tags:經(jīng)理 銷售 成為 經(jīng)銷商 銷售員 自己 工作 公司 問題

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