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第一拜訪經(jīng)銷(xiāo)商中的透支危險(xiǎn)

2010-07-28 08:49 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：關(guān)于這個(gè)首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商系列陸續(xù)發(fā)表后，收到不少交流郵件，在與各位的交流過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售新手，認(rèn)為在首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商之前，應(yīng)該認(rèn)真細(xì)致的做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。而任職年限長(zhǎng)，或是級(jí)別較高的銷(xiāo)售從業(yè)人員反而認(rèn)為沒(méi)必要這么麻煩，完全可以在實(shí)踐中一點(diǎn)

關(guān)于這個(gè)首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商系列陸續(xù)發(fā)表后，收到不少交流郵件，在與各位的交流過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售新手，認(rèn)為在首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商之前，應(yīng)該認(rèn)真細(xì)致的做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。而任職年限長(zhǎng)，或是級(jí)別較高的銷(xiāo)售從業(yè)人員反而認(rèn)為沒(méi)必要這么麻煩，完全可以在實(shí)踐中一點(diǎn)點(diǎn)鍛煉嘛，再說(shuō)時(shí)間有限，市場(chǎng)不等人，工作安排中拿不出那么多時(shí)間做前期準(zhǔn)備工作，先沖上去再說(shuō)。
 
    在筆者所接觸到的銷(xiāo)售部門(mén)的管理者乃至是一些廠家老板中，普遍存在這種思想。先讓業(yè)務(wù)人員出去與市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商接觸一下，他們認(rèn)為員工的成長(zhǎng)不應(yīng)該指望那些培訓(xùn)學(xué)習(xí)，應(yīng)該在實(shí)際的市場(chǎng)工作中來(lái)鍛煉和成長(zhǎng)。甚至還有的廠家老板，先是一口氣招收了三百來(lái)位業(yè)務(wù)經(jīng)理，僅僅經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單產(chǎn)品培訓(xùn)后，就將他們派遣到市場(chǎng)，直接進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)工作。
 
    這個(gè)廠家老板的指導(dǎo)思想是讓他們?cè)谑袌?chǎng)中鍛煉，并由市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行淘汰。三五個(gè)月后，有本事開(kāi)發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)打款進(jìn)貨的業(yè)務(wù)經(jīng)理就留任下來(lái)，而那些沒(méi)本事搞定客戶(hù)，更沒(méi)有實(shí)現(xiàn)回款的業(yè)務(wù)經(jīng)理就被直接淘汰。此套路目前在民營(yíng)中小型廠家出現(xiàn)較多，這個(gè)做法看起來(lái)挺簡(jiǎn)單的，便于執(zhí)行，且成本似乎也很低，甚至有廠家老板聲稱(chēng)此方法非常適合廠家的市場(chǎng)啟動(dòng)階段。筆者的看法卻完全相反，這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，完全就是一種透支行為，表面上看似乎是節(jié)約了當(dāng)前的成本，其實(shí)是大量透支了廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。
 
    從廠家角度來(lái)看，出于產(chǎn)能壓力，競(jìng)爭(zhēng)壓力，乃至是股東壓力，在產(chǎn)品定型后，應(yīng)盡快推向市場(chǎng)。時(shí)間就是金錢(qián)，哪里還有時(shí)間按部就班？再有，出于對(duì)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的誤判，或是出于成本的考慮，花費(fèi)大量時(shí)間金錢(qián)來(lái)培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員，且又不確定今后這些受訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的留存率，干脆就產(chǎn)生了讓大家到市場(chǎng)中去鍛煉，或者說(shuō)在市場(chǎng)實(shí)踐中優(yōu)勝劣汰。
 
    若是客觀點(diǎn)來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，不難發(fā)現(xiàn)這就是一種廠家老板急功近利的浮燥心態(tài)。對(duì)自己的目標(biāo)理想的過(guò)于膨脹放大，反之卻是對(duì)前期籌備工作的輕率和漠視，在人的問(wèn)題上走極端化路線，要么是把市場(chǎng)機(jī)會(huì)和產(chǎn)品本身看的非常重要，認(rèn)為招收來(lái)的業(yè)務(wù)人員只是些簡(jiǎn)單的執(zhí)行工作而已，要么是廠家老板把自己看的過(guò)于聰明，同時(shí)把業(yè)務(wù)人員（乃至是經(jīng)銷(xiāo)商老板）直接定位為頭腦簡(jiǎn)單的群體，在這種指導(dǎo)思想下，市場(chǎng)啟動(dòng)前的籌備工作草率簡(jiǎn)單，人員的培訓(xùn)工作更是蜻蜓點(diǎn)水，既然老板是這種思想，那老板高薪請(qǐng)來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人自然也得順應(yīng)而行，斷不可否定老板永遠(yuǎn)正確的指導(dǎo)思想，否則有飯碗被砸之險(xiǎn)。
 
    那么，在前期籌備工作簡(jiǎn)單輕率，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)工作不到位的前提下，把大量業(yè)務(wù)人員直接推向市場(chǎng)，結(jié)果是什么，那就是廠家的一種透支性行為，為什么說(shuō)是透支，那又透支了什么？這透支又會(huì)帶來(lái)什么危害？
 
在市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商面前，廠家的機(jī)會(huì)可以說(shuō)是均等的，大家都有機(jī)會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商接觸和展開(kāi)合作，同樣，作為經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)給新廠家接觸了解的機(jī)會(huì)，若是廠家所排出的業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)良好，商業(yè)溝通能力優(yōu)秀，準(zhǔn)備工作充分，經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)敞開(kāi)合作的大門(mén)，至少會(huì)給一個(gè)接觸了解的機(jī)會(huì)，若不是這樣呢？廠家缺乏系統(tǒng)的前期籌備工作，所排出的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)層次不齊，溝通能力低下，讓經(jīng)銷(xiāo)商反感，對(duì)廠家形成負(fù)面的認(rèn)識(shí)和定位，不但直接關(guān)上了當(dāng)前合作的大門(mén)，甚至也堵死了今后合作的機(jī)會(huì)，并且，經(jīng)銷(xiāo)商還在在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將該廠家的負(fù)面情況進(jìn)行傳播，導(dǎo)致當(dāng)?shù)卣麄€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商群體對(duì)該廠家的負(fù)面認(rèn)識(shí)和抵觸，等于說(shuō)就是把廠家在該地今后的發(fā)展機(jī)會(huì)都給堵死了，所以說(shuō)叫透支。
 
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新廠家的好奇，興趣，甚至所給予的接觸機(jī)會(huì)，某種意義上來(lái)說(shuō)都是機(jī)會(huì)，急于見(jiàn)面，急于表達(dá)合作意向，甚至是過(guò)早與經(jīng)銷(xiāo)商之間直接涉及商業(yè)合作，都屬于透支的范疇。并且，透支的不僅僅是現(xiàn)在，還包括未來(lái)，通俗點(diǎn)說(shuō)，一個(gè)笨蛋業(yè)務(wù)人員跑過(guò)一片市場(chǎng)后，接觸并得罪過(guò)若干經(jīng)銷(xiāo)商后，這片市場(chǎng)對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，也就是寸草不生了。并且，這些笨蛋業(yè)務(wù)人員接觸的面積越大，接觸的經(jīng)銷(xiāo)商越多，透支的也就越多，一個(gè)月薪不過(guò)一兩千塊的業(yè)務(wù)人員，干出來(lái)的工作卻能讓廠家損失未來(lái)數(shù)以百萬(wàn)千萬(wàn)計(jì)的市場(chǎng)收益。有些廠家老板聲稱(chēng)是時(shí)間緊張，所有才沒(méi)有時(shí)間做那么多的籌備工作，是啊，節(jié)省了二三個(gè)月的時(shí)間，損失了未來(lái)五六年的發(fā)展機(jī)遇，這帳不知道是怎么算的。
 
    別把板子打在業(yè)務(wù)人員身上，經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的背后一定是管理問(wèn)題。業(yè)務(wù)人員身上所涌現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題，根子在老板的管理思想和管理水平上，老板們太急，或是太自信，筆者所接觸過(guò)諸多失敗的廠家老板，匯總下來(lái)的原因無(wú)非兩條，一是過(guò)于膨脹，喜歡一再重復(fù)自己過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持認(rèn)為比所有人的聰明，把除自己以外的所有人全部定位成低能兒，堅(jiān)持認(rèn)為自己知道所有的問(wèn)題，并且還可以搞定所有的事情，從開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)到做皇帝。二是犯了很多常識(shí)性的錯(cuò)誤，例如管理經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)廠家最復(fù)雜的工作，看成是業(yè)務(wù)人員的基本功，讓一群連基本的人情世故都沒(méi)整明白的年輕小伙子去負(fù)責(zé)廠家難度最大最復(fù)雜的工作，再有認(rèn)為這啟動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商完全可以直來(lái)直去，根本不需要什么計(jì)劃籌備和策略，經(jīng)銷(xiāo)商多的是，經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡大投入高利潤(rùn)的產(chǎn)品，大家直接去開(kāi)發(fā)就行了。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，這些廠家老板們也是在透支自己，透支了自己下半輩子的事業(yè)和收益。
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