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保健品招商的營銷模式

2010-07-24 09:24 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 在醫(yī)藥改如火如潮的當(dāng)下，該怎樣贏得保健品招商的成功是每一位保健品招商的共同難題，要說今后的保健品怎么做，關(guān)鍵是心態(tài)要踏實，具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)和品牌理念，模式要創(chuàng)新。

       在醫(yī)藥改如火如潮的當(dāng)下，該怎樣贏得保健品招商的成功是每一位保健品招商的共同難題，要說今后的保健品怎么做，關(guān)鍵是心態(tài)要踏實，具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)和品牌理念，模式要創(chuàng)新。招商本是企業(yè)借助經(jīng)銷商之勢分銷產(chǎn)品的好方法。通過借網(wǎng)絡(luò)、借資金、借關(guān)系等彌補(bǔ)制造商力所不及之處，把產(chǎn)品送到顧客面前。在市場上，一方面多如牛毛的保健品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做?，F(xiàn)在的醫(yī)藥招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。

市場上的匆匆過客
在此過程中，企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需合作生財。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭殘酷，迫于生存一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當(dāng)成生財之道，使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。
藥交會上，經(jīng)常可以看到聲嘶力竭的藥廠招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊鋪天蓋地。冷漠的經(jīng)銷商謹(jǐn)慎的選擇使很多藥廠招商人員感嘆“醫(yī)藥保健品的嚴(yán)冬到來了！”招商會如同雞肋－棄之可惜，食之無味！但是綜觀整個招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。
招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商緊密的合作，共同維系產(chǎn)品這棵企商之間共同的生命樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。
主流模式探討
以往的傳統(tǒng)營銷模式由于渠道、媒體、人力等相應(yīng)的成本居高不下，使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實力的演練場，不可否認(rèn)的是，傳統(tǒng)營銷模式滿足了不同層面的消費(fèi)需求，在方便購買和選擇多樣上使目標(biāo)客戶的認(rèn)知度較高，而且點多面廣對企業(yè)形象無形中也是一種暗示，更有利于激發(fā)潛在的購買欲，因此，目前看來，它還是一種較為主流的模式。
但它必需改變那種粗放式“廣告 + 終端”形成的依賴性，而在售前、售中、售后服務(wù)上提升企業(yè)的創(chuàng)新精神和產(chǎn)品的獨特人文價值。現(xiàn)在跟風(fēng)、追隨的一些以服務(wù)為主導(dǎo)理念的營銷模式，諸如會務(wù)營銷、旅游營銷等等，以直銷和口碑，采取一對一、一對多互動溝通方式的營銷方式，迎合了消費(fèi)者個性化需求和對服務(wù)更高層次滿足的心理渴求，迅速占據(jù)了消費(fèi)者的心智資源，在一些產(chǎn)品的運(yùn)作中取得了一定成績，但由于自身宣傳面窄，產(chǎn)品功能單一，產(chǎn)品價位奇高，相應(yīng)的局限性非常明顯。
對有限的消費(fèi)者那種誘導(dǎo)、拉攏、許愿，并往往引發(fā)同行一窩蜂的行為往往讓人感到心理不怎么踏實，你想想，假如每個廠家都派出業(yè)務(wù)員對消費(fèi)者尤其是中老年人，名義上收集數(shù)據(jù)庫實際上采用跟蹤、拉攏的緊盯政策，那有多可怕。因而在保健品行業(yè)中，會務(wù)營銷也好，體驗營銷也罷等一些行行色色的直銷模式，并不能成為保健品營銷中的主流模式了。
招商目標(biāo)分散的環(huán)節(jié)對策
在宣傳方式上吸引眼球，引發(fā)關(guān)注的除了新聞營銷、事件營銷外，其它的手段也非常多，中國13億人口，70%以上都有亞健康癥狀，這么龐大的群體，不同的消費(fèi)族群，城市農(nóng)村帶來的需求差異，如何尋求創(chuàng)新，激活市場，真的可以大做文章。
招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴(kuò)大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。
招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。
招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？
挖競爭對手的經(jīng)銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥保健品行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強(qiáng)化培訓(xùn)會使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商?！?/span>
招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團(tuán)糟。
招商策劃的前途試點
試點市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷商就會群起響應(yīng)，同時產(chǎn)品口碑也將樹立起來。震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。
由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機(jī)會更小。
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Tags：模式 營銷 招商 保健品 產(chǎn)品 企業(yè) 品牌 經(jīng)銷商 目標(biāo) 策

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