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區(qū)域經(jīng)理:與魔鬼打交道的人(2)

2010-07-02 15:12 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:如果你有能力就去做銷售,如果你什么都不會也去做銷售”這句話不知道是誰說的,總之,在我開始做銷售之前,我就聽我的上司說過了,意思是說,銷售是最能鍛煉人意志的一個職業(yè),同時銷售也是最能得到高收入的一個職業(yè),全球500強(qiáng)60%以上的老板和CEO都做過銷售.

 
  我相信很多營銷人員都做過區(qū)域經(jīng)理,所謂區(qū)域經(jīng)理也就是總部劃一個省給你或者劃三個省為一個區(qū)給你,讓你成為獨(dú)霸一方的封疆大吏。嘿嘿,說實(shí)話,區(qū)域經(jīng)理盡管在官譜上找不到什么級別,但在一個企業(yè)里,尤其是銷售額上億的企業(yè)做區(qū)域經(jīng)理,倒也是一個十分愜意的差事,平時我根本不回總部,年底的時候象摸象樣地回總部做個匯報,領(lǐng)取一些獎金,仿佛一個大功臣似的,感覺不要太好!
 
  我非常清楚我的職責(zé),因?yàn)槲业膷徫粫蠈懙姆浅C鞔_:負(fù)責(zé)市場的開拓、現(xiàn)有渠道成員的管理、區(qū)域內(nèi)各渠道成員的貨款回收(催帳)、傳達(dá)總部的政策并貫徹實(shí)施政策、了解競爭對手并回饋市場信息、指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商做好各類促銷推廣活動……這些東西我?guī)缀醵寄艿贡橙缌?。但具體做起事來,卻依然無法按照紙上的規(guī)則去做事,因?yàn)槭袌鼍褪鞘袌?,就象電影《鐵道游擊隊》,必須在飛馳的火車上完成任務(wù),一切都是動態(tài)的,銷售也是這樣。
 
  一次,公司推出一個針對男性療程的新套裝,原本只有180元的“補(bǔ)腎王”現(xiàn)在一個套裝融合了三個療程,價格也相應(yīng)優(yōu)惠到了500元一套,也就是說,分拆開購買同樣三套產(chǎn)品要便宜40元錢,但是,這個“套裝運(yùn)動”只持續(xù)了3個月就結(jié)束了,原因很簡單,顧客對補(bǔ)腎王產(chǎn)品雖然有很大的認(rèn)知,但一下子要讓人掏出500元來購買它,在決策上是另外一回事了。不光消費(fèi)者如此,那些經(jīng)銷商也是竭力抵制,我的區(qū)域內(nèi)幾乎沒有幾個經(jīng)銷商愿意進(jìn)貨,后來我把情況匯報給總部,總部就退了一步,允許各區(qū)域辦事處的經(jīng)理自己決策,按一定比例給幾個重點(diǎn)經(jīng)銷商鋪貨。我把這個命令執(zhí)行下去了,一聽說公司給予一萬到三萬元的鋪貨,這些狗娘養(yǎng)的經(jīng)銷商就一下子來勁了,幾乎紛紛要求我給予鋪貨,而我必須掌握好鋪貨對象,因?yàn)榻?jīng)銷商的信用普遍不高,很多企業(yè)由于管理不善,最后都把鋪貨弄成送貨,貨款難以回收。我把區(qū)域內(nèi)幾個信用比較好的經(jīng)銷商率先給予兩到三萬的鋪貨,差一點(diǎn)的只能象征性地給十幾套的樣品鋪貨,但要求必須讓產(chǎn)品上貨架,否則立即收回。為了達(dá)到效果,我派出了監(jiān)察小組暗中抽查。還好,由于管理到位,產(chǎn)品100%上了貨架。可惜,三個月只買了8套,其它地區(qū)的銷售狀況也是如此,后來總部承認(rèn)決策失誤,取消套裝策略,依然維持愿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
 
  三、道高一尺魔高一丈
 
  區(qū)域經(jīng)理官不大,但我底下也已經(jīng)擁有了12個部下,這12個人都是經(jīng)過我的眼光從眾多應(yīng)聘者中間挑選出來的。他們的年齡平均只有23歲,大部分是剛從學(xué)校畢業(yè)的,我認(rèn)為做銷售,還必須靠這么一皮初出茅廬的小家伙們,因?yàn)樗麄冃闹羞€積聚著一股走出校門想大干一番事業(yè)的雄心壯志,就象當(dāng)初的我一樣,這樣的人即便遭遇一些挫折也很快能解脫出來。我知道我的業(yè)績是需要這么一批驍勇的干將幫我做出來的,所以,一入職我就給他們編制了系統(tǒng)的培訓(xùn)教材,每天利用晚上的時間給他們講解“補(bǔ)腎王”的功效和產(chǎn)品機(jī)理,要他們把產(chǎn)品的USP給我背出來,然后在一個月試用期滿的時候進(jìn)行考試,合格者轉(zhuǎn)正,不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重這人生第一份工作,所以都格外的用功;除了紙上談兵,我也帶著他們走市場,我告訴他們,市場是走出來的,不是寫出來的,作為一個銷售人員,首先第一個能力就是要腿勤,其次是手快,手快當(dāng)然是指信息記錄,同時要學(xué)會幫助經(jīng)銷商做事,哪怕幫他整理一下灰塵滿面的貨架也好,如果還有其它的,那么就是見到經(jīng)銷商就要主動敬煙。在山東的經(jīng)銷商,個個都是煙酒老鬼,尤其是喝酒,如果沒兩下,千萬別跟他們上酒桌,上了桌子也不要跟他們“喝出來”,他們要是一“喝出來”,十個有九個會倒下,一倒下,你想談的事就吹了!我是這么教育孩子們的,也是這么告戒自己的,所以這么多年來,我從沒有在酒桌上出過洋相,倒是不少經(jīng)銷商常常被我搞的一愣一愣的,至于我有什么絕招,這屬于軍事機(jī)密,當(dāng)然不便于公開。
 
  但不是每個經(jīng)銷商都很聽話,有的經(jīng)銷商甚至專門跟我們這號人作對,明著一套,暗地里又來一套,上級領(lǐng)導(dǎo)來視察市場時又是一套,這類經(jīng)銷商真是他媽的狗娘養(yǎng)的,要搞定他們,沒一點(diǎn)耐力還真他媽的不行!
 
  一次,區(qū)域內(nèi)的一個經(jīng)銷商,老是在我面前訴苦,說公司對他的廣告支持太少,要我多多向上匯報,多給點(diǎn)支持,不然他明年不想做了,做競爭對手的強(qiáng)力牌鹿龜口服液了,還說,強(qiáng)力公司的業(yè)務(wù)員找過他多次,開出的條件也很優(yōu)惠,利潤空間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們“補(bǔ)腎王”,我一聽這家伙又在故意耍手段了,我口頭上答應(yīng)把情況如實(shí)反映,暗地里卻展開了調(diào)查,對他管轄的區(qū)域兜了朝翻天,我發(fā)現(xiàn)這家伙的管轄區(qū)域不算小,有一個40萬人口的小城市和5個小縣,總計大大小小10個分銷商,而這10個分銷商,在區(qū)域內(nèi)僅僅只有200多個銷售終端,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有滿足市場的開發(fā)需求。經(jīng)銷商是一個奇怪的群體,他們滿腦子就是一個詞 “賺錢”但究竟如何才能賺到錢他們又不是太懂,譬如眼前這個狡猾的家伙,其實(shí)把這個市場做深做透就是一塊大的肥肉,我決定幫幫這家伙,讓他真實(shí)地感受到選擇我們補(bǔ)腎王公司是他一生的英明。隨后我花了整整一個月的時間,幫助他發(fā)展了8個分銷商,這八個分銷商又開發(fā)出180個零售終端,下半年這個家伙的銷售額一下子突飛猛進(jìn),竟然成為全省銷售大戶,年底獲得了公司頒發(fā)的“五星級經(jīng)銷商”銘牌,并獲得了一輛價值5萬元的輕卡貨車大獎,之后這家伙再看到我,總是一個勁地夸獎我,并說我是個好經(jīng)理,是個優(yōu)秀人才,每次見到我也也總是把我往酒樓里拉,并希望一直在這里管下去。這樣一來,各方面的合作自然不在話下,區(qū)域內(nèi)的渠道管理也是井井有條。所以說,管理經(jīng)銷商,首先要幫助他們解決實(shí)際問題,然后才能有要求地讓他們按照公司的政策去執(zhí)行,不然,經(jīng)銷商們才不會聽你。
 
  做銷售的都知道,華東區(qū)域是快速消費(fèi)品市場最成熟的大區(qū),素有得華東者得天下的說法,尤其是上海,幾乎成了所有廠家的夢想,但正因?yàn)槿绱耍话愕膹S家不敢輕易踏雷池一步,在準(zhǔn)備不充分的情況下,絕對不敢貿(mào)然進(jìn)入大上海,這自然是跟上海這個城市的獨(dú)特消費(fèi)文化有關(guān),因?yàn)樯虾H耸莻€復(fù)雜的人種,他們只重洋媚外,卻從不信任上海以外的本國產(chǎn)品,要想占領(lǐng)上海人的心智,你必須付出其它城市數(shù)倍的廣告投入,因?yàn)樯虾H藢οM(fèi)品企業(yè)的判斷,除了產(chǎn)地之外,最重要的就是廣告,你廣告打的越兇猛,就越說明你這個企業(yè)的實(shí)力,而有實(shí)力的企業(yè)才能做出高質(zhì)量的好產(chǎn)品,上海人就是以這么一個簡單的邏輯來判斷一個陌生的產(chǎn)品和企業(yè),然后才會慢慢的接受你,所以,實(shí)力一般的企業(yè),往往因?yàn)橹尾涣她嫶蟮臓I銷開支而遭遇滑鐵盧,而一個產(chǎn)品一旦在市場上失敗一次,幾乎很難再起來,這為什么很多企業(yè)對上海這個龐大的市場又愛又狠的原因所在。通常華東大區(qū)是指以上海為中心的六省一市,這六省就是浙江、江蘇、安徽、山東、福建、江西。而我管轄的華東區(qū)域,幾乎與這個劃分有很大的區(qū)別,首先上海作為公司的大本營,已被獨(dú)立出來,其次,福建也被劃到了華南區(qū)域,而安徽和江西這兩個省基本上尚未完全被開發(fā)出來,產(chǎn)品只是浮光掠影地在合肥和南昌兩個省會城市有一點(diǎn)自然銷售。也就是說,我管理的華東區(qū)域其實(shí)就是指江浙和山東三省,而山東是我做業(yè)務(wù)員的發(fā)家之地,我對這個充滿豪爽之情的膠東半島特別有感覺,在我2年時間的業(yè)務(wù)員生涯中,我已經(jīng)對山東人產(chǎn)生了一種特別的感情,我愿意跟他們交朋友,因?yàn)樗麄兘虝宋夜⒅钡男愿窈秃浪睾染谱黠L(fēng),所以江浙兩省我每月會去一趟,然后交給我的部屬管理,大部分時間我基本上都在山東省內(nèi),別看這個省的經(jīng)濟(jì)總量不如江浙,但保健品的銷量一點(diǎn)也不比他們差。那時我經(jīng)常在市場上遭遇三株的人,這幫家伙無比的牛,總認(rèn)為自己的品牌名氣響就高人一等,我在青島的幾個零售商,幾乎都在買三株的產(chǎn)品,好在我們的補(bǔ)腎王跟三株口服液的定位不同,他們的目標(biāo)人群是所有的人,而我們只是針對成年男性,所以基本上沒有太大的沖突。
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