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贏銷之關鍵:體現(xiàn)顧客價值

2010-07-02 11:29 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:一位電視臺的朋友抱怨說,新聞類節(jié)目的收視率很難提高,至于話題類的節(jié)目中,那些與200多斤胖子對話、與玻璃人對話之類的話題往往很風光,而其他時政類的話題收視率卻很低,這樣的局面好像有違欄目開辦的初衷。所以朋友很苦惱,不知道該怎么辦。

  一位電視臺的朋友抱怨說,新聞類節(jié)目的收視率很難提高,至于話題類的節(jié)目中,那些與200多斤胖子對話、與玻璃人對話之類的話題往往很風光,而其他時政類的話題收視率卻很低,這樣的局面好像有違欄目開辦的初衷。所以朋友很苦惱,不知道該怎么辦。
 
  這其實是一個營銷問題。朋友無意中透露出了營銷成功與否的關鍵:是否真正體現(xiàn)顧客價值。
 
  顧客價值是營銷的基本出發(fā)點,也是營銷的最后結果。陳春花在其新作《中國營銷思考》中總結道:如果用一句話來描述,營銷就是顧客價值的實現(xiàn)。多年來,大部分國內(nèi)企業(yè)并沒有真正了解顧客的價值,盡管他們以為自己了解。而傳媒行業(yè),在這方面就更加落后了。
 
  《中國營銷思考》對顧客價值進行了充分的論述和歸納總結。顧客價值用另一種方式表達就是“以顧客為中心”。陳春花提出了公司提升顧客價值的三個方向:最低總成本、最優(yōu)產(chǎn)品、最優(yōu)服務。
 
  正如沃爾瑪所做的努力,“總是用最低的價格銷售”。它清楚地知道日用易耗產(chǎn)品的顧客價值就是最低的價格,故而創(chuàng)出全新的百貨業(yè)態(tài),以全行業(yè)最低的成本使自己在一個傳統(tǒng)的、微利的行業(yè)中脫穎而出并保持強勁增長。
 
  至于通過提供最優(yōu)的產(chǎn)品來提升顧客價值,書中舉了三星的例子。三星的工業(yè)設計、數(shù)字技術等一系列的變革,使得三星電子產(chǎn)品成為具有全球競爭力的產(chǎn)品。
 
  而真正把服務與提升價值聯(lián)系在一起的企業(yè)并不多見。國內(nèi)許多企業(yè)都會把服務做得很好,但只是為了彌補產(chǎn)品的不足,并未給產(chǎn)品帶來增值。瑞士手表的一則廣告詞是:“瑞士手表世界各地的維修站的人員正閑著無聊。”國內(nèi)卻有許多公司宣稱,“我們的維修人員一周7天,每天24小時為你服務。” 總而言之,市場的主導地位從根本上講是由顧客價值來決定的,誰能夠為顧客貢獻價值,誰就是主導者。
 
  營銷最容易讓人紙上談兵,一次偶然的經(jīng)驗可以讓你大談經(jīng)驗,市場大好形勢下的營銷突破容易讓你把成就自攬。陳春花在書中用專門的章節(jié)論述了“營銷不是思想而是行動”的問題。營銷就是在合適的時間、合適的地點做合適的事情。陳春花說,中國企業(yè)面臨的最大的內(nèi)耗是沒有行動力,而再好的策略也只有在有效的行動后才能顯示出其價值。
 
  全球化需要企業(yè)的活動去圍繞產(chǎn)品與渠道、團隊與流程展開。你的執(zhí)行力是不是超前于市場和競爭對手,你的執(zhí)行效率、質(zhì)量和價值是不是可以掌控和評價,這些非常重要。以家電為例,“當前,中國家電的營銷如不將個體思維轉(zhuǎn)化為組織思維,不將個人能力轉(zhuǎn)化為組織的能力,不將個人的理性與激情轉(zhuǎn)化為組織的理性與激情,在今后的營銷道路上,你只能做減值營銷,靠拙劣的促銷和透支未來資源的方式殺雞取卵。”
 
  其實我們每一個人都可以重新對營銷進行思考,從而獲取新的成功,這也是《中國營銷思考》的本意和價值吧。
 

Tags:價值 顧客 體現(xiàn) 關鍵 營銷 產(chǎn)品 就是 服務 最低 思考

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