到底如何能做好銷售

2010-06-30 09:12 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟

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核心提示：做銷售好幾年，對銷售到底是什么東西，在心里好像是模模糊糊的一團，沒有一個清晰的概念，對于技巧也總是在平時的市場摸爬滾打中有一些認識，《專業(yè)化的Ｍ*Ｒ》得出現，讓我對做銷售的日子有過回顧，思考，對前幾年的基礎銷售工作有一個總結，為我們銷售人員

做銷售好幾年，對銷售到底是什么東西，在心里好像是模模糊糊的一團，沒有一個清晰的概念，對于技巧也總是在平時的市場摸爬滾打中有一些認識，《專業(yè)化的Ｍ*Ｒ》得出現，讓我對做銷售的日子有過回顧，思考，對前幾年的基礎銷售工作有一個總結，為我們銷售人員指出了一個明確的銷售思路。

這段幻燈片安排了兩個版塊的內容，一塊是銷售概論，另一個是專業(yè)的銷售技巧。

在銷售的概論里面講了3個問題：第一什么是銷售；第二銷售人員的職責是什么；第三什么是專業(yè)化的銷售人員。

我們每個銷售人員每天在做什么呢，每個人可能都有自己不同的回答。說：今天我去找某醫(yī)生，另一個可能說今天我去找某某院長之類。但是我們卻定說不出來銷售是什么，我們只是具體的實例而已，而這套幻燈片就把我們所做的事情提升到一個高度和進行了理論化。讓我們清晰的知道我們實際上每天做得事就是創(chuàng)造并滿足客戶需要的一個過程。我們每天都是用我們的產品和服務去滿足客戶的需求。讓客戶了解您和你的產品及服務，進而是你的公司，也就是你每天所做的工作。

作為一個銷售人員，我們絕大部分的人都可能會說我們的任務無非就是把銷售做上去嗎？包括我們浙江片區(qū)在開周會的時候也提到過。不錯，我們最主要的任務是提高銷售量。無庸置問，我們提高改善公司的盈利狀況，擴大銷售市場和品種，提高我們的企業(yè)形象，建立并維護客戶關系，合理的利用時間和資源，拓展客戶網絡也是我們義不容辭的責任。我們做銷售的人員肯定都希望在客戶和潛在客戶的眼中是一個專業(yè)的銷售人員，那么我們就必須具有良好的人際能力和專業(yè)能力，人際能力上說我們要具備良好的形象，良好的接待能力，被理解被傾聽的能力，讓客戶有信任感、安全感直到滿意為止。

專業(yè)能力方面我們必須具有豐富的產品知識，及時的醫(yī)療信息，答復客戶詢問的能力幫助客戶解決問題等，如果我們不具有良好的個人素質，不按照職業(yè)規(guī)范言行從事工作，不熟悉行業(yè)知識，沒有良好的職業(yè)培訓等等我們都算不上專業(yè)的銷售人員，在客戶眼中我們就是只懂給人金錢有求于別人的藥販子從心里上得不能他們的尊重，更談不上樹立個人形象、樹立公司形象。

做好銷售除了我們要做專業(yè)化的銷售人員之外，我們須有良好的態(tài)度，專業(yè)的銷售技巧，還必須豐富的知識內含，在銷售中我們強列的敬業(yè)精神和職業(yè)自豪感，才能讓客戶對我們刮目相待，熱情與誠實可信讓我們值得信賴，自律與自我批評，讓客戶覺得我們嚴于律己，尊重他人會讓客戶感到心里舒坦，不抵毀竟爭對手說明我們有良好的職業(yè)道德，加上我們有理想抱負，定會讓客戶覺得跟你交往是一種享受，而不是一種負擔。

在這套幻燈中談及的專業(yè)的銷售技巧，在我們的實際操作中我們都用到過，只是其中的技巧我們絕大部分人可能缺乏，它以理論加生動的范例讓我們銷售人員去體會，去學習、去揣摸。

我們所有的銷售人員都知道去拜訪某某人然后做什么事，但是具體理論細分過程應該不是每一個銷售人員能做到得。這套幻燈片以最適用也最合理的方式向我們展現出一個銷售代表所做的銷售拜訪的清晰程序。

首先，準備：

①我們常規(guī)準備是基本能做到的，裝上名片、穿上整潔的服裝，或都進行電話預約等。

②在去前收集客戶信息這方面可能做的不夠，它理面包括很多內容：客戶背景資料（醫(yī)生從業(yè)信息、個人信息），工作環(huán)境（醫(yī)院基本情況）及辦公司工作人員，客戶需求處方傾向，公司產品使用史對競爭品種的態(tài)度及處方史，我們只能收集到這些，才能做到主動，在這時我自己有一個深刻教訓，記得我剛進入醫(yī)藥銷售這一行，有一家醫(yī)院是有產品的我?guī)е枬M的激情找到一位?？漆t(yī)生介紹產品，我連臨床費給多少我都如實之說，后來沒到兩天醫(yī)院竟通知停藥，我緊急到醫(yī)院一打聽，才知道前幾天我們的那位?？漆t(yī)生竟然是醫(yī)教科主任，糾正醫(yī)風的。這就是我不了解客戶背景資料所造成的后果。

③設立拜訪目標。我們剛入市場的代表往往就是今天我去見了XX院長，XX藥劑科主任，具體可作的拜訪目標好像并不是很明確，制訂的目標要有針對性可衡量，能夠達到實際可行和時限性，這樣才不能是紙上談兵。

④挑選相關文獻/支持材料，在這方面我們很多銷售人員是欠缺的，特別是挑選臨床文獻這一塊。我們只要做到這一點，我們就勝別人一籌。

⑤在拜訪前次的基礎準備核心信息。應包括A.基于客戶的治療需求和處方傾向，B.反應公司的產品策略，C.區(qū)別出與競爭產品的不同之處，D.跟進前次拜訪所達成的承諾，E.能解決預估的關注點及應時意外局面。如果在出發(fā)前對前次拜訪的所得信息加以整理相信我們銷售會很順利。

⑥進行預演。摸擬現在情況預測可能碰到的問題以及如何應變，做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝，讓自己胸有成竹踏上銷售之旅。

其次，開場。人們常說人的第一印象非常重要。的確如此，幻燈片在開場中就突出“4×20”原則就是說最初的20秒、最初的20步、最初的20個動作、最初的20個詞給人產生第一印象，而第一印象又直接關系著隨后的會談。在我做銷售時，曾經碰到兩個典型例子。有一天，我在藥劑科主任辦公室與之閑聊，一前一后來了兩個代表，前面一個猥猥瑣瑣，精神狀態(tài)極差，而且口里含湖其詞，表達不清，那主任皺皺眉眉對他說：再說吧！過了兩分鐘不到，有一個小伙子西裝革履，充滿朝氣的過來了，滿口文雅之詞立即讓主任陰雨換晴天，與之談笑風生?？梢?，確實第一印象之重要。如何做好開始的幾步呢？首先，注視：與客戶保持友好、職業(yè)的眼部接觸。第二，保持微笑、保持熱情，溫和雅致的形象，第三，語調：自然、親切、舒緩，第四：身體：保持身體在舒適中的狀態(tài)下直立必須時輕微彎腰或點頭，第五，遞名片：用雙手把名片遞給客戶，每次都給名片，真到客戶記住你為止。

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