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首次拜訪成功的關鍵

2010-06-23 13:45 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 一旦選擇了醫(yī)藥代表職業(yè)，你就得面臨這樣的場景：在一個陌生的醫(yī)生辦公室里開始你第一次的客戶拜訪其實，無論對一個新代表，還是對一個已經很有經驗的老代表來講，在面對一個陌生的醫(yī)生時都會感到畏懼和傷腦筋。

一旦選擇了醫(yī)藥代表職業(yè)，你就得面臨這樣的場景：在一個陌生的醫(yī)生辦公室里開始你第一次的客戶拜訪其實，無論對一個新代表，還是對一個已經很有經驗的老代表來講，在面對一個陌生的醫(yī)生時都會感到畏懼和傷腦筋。在對一個重要客戶進行第一次拜訪時，所有的醫(yī)藥代表都想留下良好的印象，可是每一個新客戶都是不一樣的。對一個新代表來講，如何通過人性化的第一次客戶拜訪展示個人風采，是通向成功之路的開始。以下的一些關鍵做法，也許對一個新代表能夠有些幫助。
 
展現自己的個性 展現自己的個性是醫(yī)藥代表首次拜訪的最好做法，而不要刻意去隱藏什么。新醫(yī)藥代表常常因刻意要做專業(yè)的銷售拜訪而隱藏了自己的溝通風格。他們滿腦子都是產品的推廣信息，不敢遺漏任何一點細枝末節(jié)的東西。但是，醫(yī)藥代表不是藥品公司的傳聲筒，沒有個性的溝通是醫(yī)生難以接受的。這樣的醫(yī)藥代表也很難獲得醫(yī)生的信任。所以，從一開始就要展現自己的個性和溝通風格，與醫(yī)生交流產品信息的機會自然會來。有一句銷售格言說得好：人們總是從那些他們喜歡的人那兒買東西。在藥品推廣中也是一樣的。
 
關鍵的30秒 想像一下一名新醫(yī)藥代表開始第一天到醫(yī)院拜訪的情景：當你振作精神，踏進醫(yī)生辦公室時，發(fā)現醫(yī)生都在各忙各的事情，沒人理會你的到來。終于有一個醫(yī)生抬起頭看了你一眼，你就趕緊向他介紹你的產品?？蛇@個醫(yī)生似乎連一點反應都沒有，很快就從你的眼前消失了，他會記住你和你的產品嗎？顯然不會！這是沒有經驗的醫(yī)藥代表經常遇到的情景。在拜訪開始的前30秒，引起醫(yī)生的注意是非常關鍵的。首先，要設計一些自我介紹的方式，最好能讓醫(yī)生覺得你是一個可信的人。其次，還要設計一些簡短的問題，這些問題的目的是要醫(yī)生愿意花一些時間與你交談，但要記住不要讓醫(yī)生感到太的壓力。最后，在結束的時候，要簡單地提及一下你的產品，并對醫(yī)生的關注表示感謝。不要奢望第一次的拜訪就能有很好的結果。讓醫(yī)生很輕松地接受你的到來就是巨大的成功。其實，一個人對一個新結識的人的總體印象，往往是在剛接觸的前30秒就形成了，而且先入為主，很難改變。
 
傾聽、傾聽、再傾聽 許新醫(yī)藥代表認為，探詢就是簡單地問一些事前設計好的問題，把這些問題從頭到尾地敘述下來就可以了，根本不去理會醫(yī)生的反饋，這拜訪的方式是非常具有破壞性的。其實，探詢技巧的關鍵是傾聽。傾聽醫(yī)生的反饋，并給予適當地回應，這種回應常常又可以跟著一個針對性地問題，這樣的交流會讓醫(yī)生感到你的到來是有價值的。探詢的價值不在你問了什么樣問題，而是你如何回應醫(yī)生的反饋，所以，善于傾聽是探詢的關鍵技巧。

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