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淺析VIP客戶群體--返聘專家

2010-06-18 01:53 來源:營銷實戰(zhàn)會客廳 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:返聘專家,顧名思義,指的是醫(yī)生退休以后,又被醫(yī)院聘請回來,繼續(xù)工作。當然,絕對多數(shù)的返聘專家都是出醫(yī)院的專家門診,其實,醫(yī)院采取這樣的操作方式是違規(guī)行為。我們是代表,醫(yī)院是否違規(guī)跟我們關系不大,在此不多啰嗦。此貼我想好好分析分析返聘專家,

    返聘專家,顧名思義,指的是醫(yī)生退休以后,又被醫(yī)院聘請回來,繼續(xù)工作。當然,絕對多數(shù)的返聘專家都是出醫(yī)院的專家門診,其實,醫(yī)院采取這樣的操作方式是違規(guī)行為。我們是代表,醫(yī)院是否違規(guī)跟我們關系不大,在此不多啰嗦。此貼我想好好分析分析返聘專家,給聯(lián)盟里的XDJM們提供運作返聘專家的一點思路。

一、返聘專家群體來源  

    一般都是本院或者它院具有一定知名度和患者群的退休醫(yī)生,一般一個比較優(yōu)秀的醫(yī)生,做到退休的時候,往往都會有一個“迷信”他的患者群體,不管這個醫(yī)生走到哪家醫(yī)院,患者就會跟到哪家醫(yī)院。醫(yī)院為了增加門診量和藥品銷售利潤、檢查費用利潤等等,所采取的一種特殊經(jīng)營手段。

    特別要說明一點:有些知名度比較大的返聘專家,同時接受多家醫(yī)院的返聘,這一點對于醫(yī)藥代表來說是有很大利好的。
二、返聘專家的潛在需求

    返聘專家這一群體具有很大的門診量和很高的影響力,因此,他們就成為各廠商必爭的戰(zhàn)略高地。要想拿下他們,必須要清楚的知道他們的潛在需求。

    返聘專家需要什么?

    是學術?

    是地位?

    還是請客吃飯?

    上述三點,都不是專家的潛在需求,學術和地位對于返聘的他們來說,已經(jīng)沒有任何實際意義,請客吃飯對于見多識廣的他們來說,他們往往也不是怎么感冒,當然,如果有免費的晚餐,不吃白不吃,白吃誰不吃?請客吃飯充其量只能當做溝通和拉近距離的一種手段,算不上他們的潛在需求。

    廢話說了不少,那么,返聘專家的潛在需求到底是什么呢?

    1、利益

    說白了也就是金錢!你可以簡單的想想,六七十歲一大把年紀,腿腳都不利索了,還要準時的千辛萬苦的跑到醫(yī)院去上班,難道他們是職業(yè)道德高尚嗎?難道他們是真的要為人民服務嗎??難道他們真的是要發(fā)揮余熱嗎???這一點,我可以比較肯定的說,他們絕大多數(shù)人都不是。既然沒有學術的追求、沒有地位的誘惑、沒有高尚的情操,那么,也就只剩下一點:他們就是為了利益,是金錢的誘惑,讓他們不辭勞苦的出專家門診。

    2、吃喝玩樂

    這樣一類的醫(yī)生還是占相當?shù)谋壤?,他們屬于返聘,一般不是很忙,有的一周僅僅工作兩三天,因此有很多閑暇時間,他們往往喜歡飯局、打牌、釣魚、旅游、專家會議、講座等等。

    3、精神需求

    這一點,可能很多朋友不能理解,單純具有這樣一點的醫(yī)生也很少,可是這并不代表沒有。醫(yī)生上班幾十年,到了退休年齡,突然退下來,他們習慣了別人的吹捧和恭維,習慣了免費的晚餐,習慣了伸手拿來,可是他們一旦退休,離開了熱鬧的工作崗位,他們將會很少被人重視,他們一旦成為提籠架鳥的閑人,心理上是無法適應的。因此,他們想利用自己過去的影響力,繼續(xù)時不時的上幾天班,滿足自己的心理需求,甚至有個別古怪的專家不收臨床費用,我就曾經(jīng)碰到過幾個。可是,這樣沒有利益欲望的醫(yī)生,對于我們代表來說,實際價值并不是太大,我們從他們的身上僅僅能夠得到影響力和少得可憐的銷量。

    因為人是復雜的動物,醫(yī)生也不例外,他們可能具有上述幾點的多個,我們想拿下他們,就只能分析出主要的因素,然后針對性的運作,才能保證效率。

三、如何才能成為返聘專家

    1、知名專家。這樣的專家往往是各大醫(yī)院的搶手人選,為了能夠把他們招到自己的旗下,可以說很多醫(yī)院費盡周折、利用各種關系、開出優(yōu)厚的條件來吸引這類專家。

    2、主動出擊。因為沒有太大的影響力,而自己又舍不得可觀的經(jīng)濟收入和高標準的待遇,醫(yī)院又不是太熱衷于返聘他們,他們就要主動出擊,請客送禮托關系,想盡一切辦法,也要讓醫(yī)院返聘自己。

    3、代表前線搭橋。因為代表接觸的醫(yī)院比較多,尤其是優(yōu)秀代表和一些醫(yī)院的高層過從甚密,了解很多醫(yī)院的需求。醫(yī)生一旦退休,他們往往會通過醫(yī)藥代表了解哪些醫(yī)院有聘請專家的需求,然后由醫(yī)藥代表牽線搭橋而達成返聘的目的。這種事對醫(yī)院,對廠家,對代表本身來說,都能獲取利益,可以說是三贏,因此代表注意收集這方面的信息,也是很有必要的。

四、返聘專家的價值

    既然多數(shù)返聘專家是為了利益而工作,他們往往擁有大量忠實的患者群,他們對于各廠商來說就是一塊巨大的蛋糕。返聘專家能夠給廠商帶來哪些具體利益?

    1、銷量。因為他們是權威,有大量忠實的患者群,他們開出的處方,患者依從性十分高,而且他們喜歡大處方,一般是普通醫(yī)生處方金額(或數(shù)量)的兩倍以上,而且院方限方對他們的約束力也不是太大,畢竟他們牛,院方也不好輕易得罪,因此他們將會給各合作廠商帶來巨大的產(chǎn)出。

    2、影響力。專家的權威決定了他們的影響力,退休前,他們往往是區(qū)域或醫(yī)院的學科帶頭人,雖然退休,但是他們的影響力依然不減,他們往往會成為某種治療方案的制定者和帶頭人,一旦抓住他們,他們就可以帶動整個科室的處方習慣。

    3、關系資源。既然他們能夠成為返聘專家,可以肯定的說,他們與醫(yī)院的高層關系,應該是良好甚至親密,因此,這一點對于廠商來說,也是具有一定的價值。


  五、返貧專家的公關策略

    返聘專家具有巨大的門診用藥潛力,各廠商不得不重視這一群體的開發(fā)和維護,如何才能更好更快的拿下這一群體,為自己服務呢?操作過程中要注意哪些問題?

    1、多頻次的大投入,以家訪為主。家訪的目的當然是為了溝通,采用情感訴求手段,盡最大努力做好、做足客情文章。

    2、最好利用各種關系,省略前期的磨合階段。起初操作很多專家,因為他們跟你不熟悉,因此他們不會、也不敢使用太多,如果有熟人介紹你找的他,他可以通過熟人了解你和你的企業(yè)、產(chǎn)品、服務等一系列信息等等,這樣將會省去相互了解和磨合的漫長時期。

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