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其實醫(yī)藥銷售并不難

2010-06-12 09:25 來源:未知 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:銷售 這個 行業(yè) 其實存在在生活的很多地方,可以說90%的工作都離不開銷售.如何能夠進入到銷售高手行列,我其實一直也在尋找捷徑,嘿嘿.但是6年過去了,還是沒找到. 銷售無捷徑,只要肯登攀. 一.勤看 我剛進入 醫(yī)藥 銷售的時候,很慘.我的主管在我進公司一周后離開,

  銷售這個行業(yè)其實存在在生活的很多地方,可以說90%的工作都離不開銷售.如何能夠進入到銷售高手行列,我其實一直也在尋找捷徑,嘿嘿.但是6年過去了,還是沒找到.銷售無捷徑,只要肯登攀.

  一.勤看
 
  我剛進入醫(yī)藥銷售的時候,很慘.我的主管在我進公司一周后離開,然后我歸大區(qū)經(jīng)理直接管理,但好景不長,大區(qū)經(jīng)理一個月后離開,我歸全國經(jīng)理直接管理.2個月以后,他也走了.我開始就很奇怪,難道我克上司?后來證實了這一點,因為我在的公司在我進去一年半后被別的公司兼并了.呵呵,題外話.我要說的是,進入這行業(yè)我沒有老手帶過.但我一年后升為高代,把一個不怎么樣的市場做到全國第3名.我總結(jié)的第一個字就是勤觀察.
 
  剛開始的時候,我每天6點半起,活動到7點,精力充沛,開始去醫(yī)院蹲點等主任.介紹自己的話不用我說了吧,然后是問答,經(jīng)常會遇到冷面孔.怎么辦?我就微笑著繼續(xù)和他談,他忙,我就在一邊.這時候要勤觀察,盡快的找到主任的喜好.其實只要和客戶接觸的時間長,就發(fā)現(xiàn)了.比如我第一次去見的器械科長,進去寒暄完,他在忙,我就看到房間里有好幾盆花,而且是那種正開著的花,而且科長在說話的時候還不時的去照看下.于是第2次去的時候,我就準備了一棵不大,但品種不錯的杜鵑,而且是開的很好的帶過去了.(正好家里有)結(jié)果很明顯,科長馬上就和我很親近了,然后再談產(chǎn)品就很容易得到他的建議了.2次就搞定科長,使我有了信心.
 
  二:勤說
 
  隨著跑的醫(yī)院多了,產(chǎn)品知識是肯定熟悉下來了,這時候就要多去說,多講解.其實這對于自己的提高很有幫助.有次我去見一個老專家,和他介紹了產(chǎn)品后,他說對我們產(chǎn)品很熟悉.然后好象就沒話了.我不能被冷場,于是拿出自己剛剛練就的能說的本事,把剛才講過的資料分段講解,中間當然是間插了一些寒暄,分開講的好處就在于你會發(fā)現(xiàn)他對于你的產(chǎn)品的哪個特征感興趣,然后重點在這點上找資料下工夫,說服專家也不過是勤不勤的問題.不要聽他講:我對你的產(chǎn)品很熟悉了,就不講產(chǎn)品了.多講講,講的多了,就算你說的只是一個假想,他都會認為是真的了.
 
  三.勤跑
 
  這個可能大家都很清楚了.問題是跑去以后做什么?能不能和客戶有更深的溝通.而且我的經(jīng)驗是跑的多了,你會發(fā)現(xiàn)一些細節(jié),而往往是這些細節(jié)的東西決定了你的成敗.因為我們是處理問題的,還有個任務是發(fā)現(xiàn)問題.可能幾天沒跑,對手就會做一些活動,可能就會對你的產(chǎn)品構(gòu)成威脅.勤跑的還一個意思就是要有眼力界.要把為客戶服務的觀念落實到實處.比如我去拜訪一個門診醫(yī)生,如果是夏天,我會先看看他的桌上的水杯是不是滿的,如果沒有水,那我會先去買瓶飲料帶著,最好是冰的.是老醫(yī)生的話,那就礦泉水,不要太冰.如果年輕一點的,就可以果汁之類的,但要注意,最好不要帶可樂.你看病的時候可不想遇到說說話就發(fā)出一聲深沉的嗝聲的醫(yī)生吧.別小看這點動作,有的時候是拉近你與醫(yī)生關系的很好的契機.冬天帶什么自己想想啊.
 
  四.勤寫
 
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