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拓展客戶六個關(guān)鍵步驟

2010-06-09 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 頂尖銷售策略傾囊相授,客戶采購的五個必備要素:獲得價值、滿足需求、合適價格、值得信賴和親身體驗(yàn)構(gòu)成了,銷售就是滿足這五個要素的過程,并由此產(chǎn)生拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無不勝“摧龍六式”。

頂尖銷售策略傾囊相授,客戶采購的五個必備要素:獲得價值、滿足需求、合適價格、值得信賴和親身體驗(yàn)構(gòu)成了,銷售就是滿足這五個要素的過程,并由此產(chǎn)生拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無不勝“摧龍六式”。
 
第一式.客戶分析
銷售拜訪時應(yīng)該圍繞客戶的需求,而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面,如不先剝除外殼,就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己,向?qū)В▋?nèi)線)認(rèn)可我們的價值,愿意提供資料幫助我們,他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境,讓我們找到前進(jìn)的方向。
 
準(zhǔn)確篩選可以合作的醫(yī)院和醫(yī)生,可以實(shí)現(xiàn)雙方合作目的;了解醫(yī)院和醫(yī)生不同階段的需求,需求是隨環(huán)境變化而變化;產(chǎn)品進(jìn)院和選擇醫(yī)生要找到合適的向?qū)В▋?nèi)線),了解到內(nèi)部環(huán)境。
 
關(guān)鍵詞:合作、需求、內(nèi)線。
 
第二式.建立信任
識別客戶溝通風(fēng)格;推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展;認(rèn)識并取得好感;激發(fā)客戶興趣,產(chǎn)生互動;建立信賴,獲得客戶支持和承諾;建立同盟,取得客戶協(xié)助和配合。
 
當(dāng)銷售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律,并學(xué)會與各種不同個性客戶打交道的方法,洞悉客戶資料,見招拆招,隨需應(yīng)變,就可以徹底破去“三板斧”(吃飯、唱歌和桑拿)。同時,不要輕易承諾,承諾的事情要盡力去完成。對于刁蠻的客戶,要有耐心,不能輕易承諾事情。
當(dāng)客戶對你所講的內(nèi)容表示肯定,你的方式得到對方認(rèn)識,彼此已經(jīng)建立起信任。
 
關(guān)鍵詞:好感;信賴;承諾。
 
第三式.挖掘需求
當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后,就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關(guān)鍵,需求有表面和深層之分,客戶采購的目標(biāo)和愿望,產(chǎn)生采購的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時候,就會發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問題和障礙。然后就是采購的產(chǎn)品和采購的指標(biāo)。
 
需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu),目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn),客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案,解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求,客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求,客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求,如果問題不嚴(yán)重或者不急迫,客戶是不會花錢的,因此潛在需求就是客戶的燃眉之急,任何采購背后都有客戶的燃眉之急,這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求,而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求,也是引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。
了解每個VIP醫(yī)生表面需求和潛在需求,并做出適合的解決方案。
 
關(guān)鍵詞:表面需求和潛在需求;解決方案。
 
第四式.呈現(xiàn)價值
世界上從來沒有同樣的一片葉子,也沒有長相完全相同的人,客戶需求也各不相同,為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn),必須進(jìn)行差異化競爭。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務(wù)體系找到與競爭對手的不同,找到對不同客戶的價值,產(chǎn)生競爭策略和行動計劃。銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
 
向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時,產(chǎn)品差異化優(yōu)勢要分側(cè)重點(diǎn)介紹,醫(yī)生對不同患者采用不同的治療方案,產(chǎn)品優(yōu)勢也適用時不同的患者,呈現(xiàn)價值。
 
關(guān)鍵詞:差異化優(yōu)勢;價值。
 
第五式.贏取承諾
如果把銷售比做釣魚,成交就是收桿;魚漂一沉就是收桿的信號,贏取承諾首先要識別客戶購買信號,然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
 
向醫(yī)生要銷售量(承諾量),對醫(yī)生實(shí)行階段性獎勵、單品獎勵、組合獎勵。了解醫(yī)生目前處方習(xí)慣和你所期望的處方目標(biāo),從而給醫(yī)生治療方案和制定上量方案。
 
關(guān)鍵詞:承諾;目標(biāo)。
 
第六式.跟進(jìn)服務(wù)
售后服務(wù)很重要,醫(yī)生也是消費(fèi)者,他們同樣關(guān)注。每個客戶都是一個長期的資源,用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為。他們能為你創(chuàng)造持續(xù)的價值,同樣你也可以給他創(chuàng)造價值和意外驚喜(真摯時刻)。解決醫(yī)生的后顧之憂,急客戶之所急,想客戶之所想,做個頂尖醫(yī)藥銷售人員
 
關(guān)鍵詞:服務(wù)

Tags:步驟 關(guān)鍵 客戶 拓展 需求 醫(yī)生 采購 銷售 承諾 價值

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