王醫(yī)生：小張，您的介紹相當(dāng)全面，也非常專業(yè)。李老，是否把我們幾個(gè)科室的醫(yī)生組織起來(lái)，讓小張做一次專題介紹會(huì)，讓西醫(yī)醫(yī)生多多了解康盛公司的新產(chǎn)品，在今后的臨床中可以大膽放心地使用。

李醫(yī)生：您的建議真不錯(cuò)。小張，您看如何？

代表：行！謝謝各位專家，給我這么好的機(jī)會(huì)，我一定會(huì)把握好，不辜負(fù)各位專家的期望。
      這是我公司的一點(diǎn)小禮品，請(qǐng)各位專家務(wù)必收下。

情景：小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專家。四位專家欣然收下。

眾醫(yī)生：謝謝！

李醫(yī)生：時(shí)間不早了，各位醫(yī)生，今天就到此為止，好嗎？

眾醫(yī)生：行！

李醫(yī)生：小張，您可得準(zhǔn)備好，咱們下次見(jiàn)。

代表：行！李老，新產(chǎn)品介紹會(huì)的時(shí)間確定后，盡快通知我，我可以有充足的時(shí)間作準(zhǔn)備。

李醫(yī)生：一定，一定！

代表：各位醫(yī)生，再見(jiàn)！

眾醫(yī)生：再見(jiàn)！

代表：小張從從容容地走出門診室。

情景：兩星期后，在幾位專家的全力協(xié)助下，小張舉辦了一次極為成功的新產(chǎn)品介紹會(huì)，康盛公司的新產(chǎn)品在該醫(yī)院的前景十分看好。

四、醫(yī)藥代表再次拜訪藥劑科主任

人物：

1、某醫(yī)院藥劑科張主任
2、公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某天下午3：00

情景：張主任在她的辦公室與一位部下討論工作，小張?jiān)谵k公室門外耐心地等候。張主任與部下談完工作，就招呼小張進(jìn)來(lái)。

代表：張主任，您好！

主任：小張，您好！聽(tīng)說(shuō)你召開(kāi)了一次很成功的新產(chǎn)品介紹會(huì)，很多醫(yī)生對(duì)你的專業(yè)知識(shí)非常贊賞，是嗎？

代表：過(guò)獎(jiǎng)了！醫(yī)生們?cè)诠膭?lì)我。能召開(kāi)這次新產(chǎn)品介紹會(huì)，與您的支持是分不開(kāi)的。要不是您上次介紹我認(rèn)識(shí)李醫(yī)生，我根本沒(méi)有機(jī)會(huì)。我打心地里感謝您。

情景：小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆，雙手遞給張主任。

代表：這是我公司的廣告小禮品，請(qǐng)您收下。您每次寫字的時(shí)候，就會(huì)想起我和我公司的新產(chǎn)品。

主任：面帶善意的微笑說(shuō)：“您將來(lái)還得付給我廣告費(fèi)，不是嗎？”

代表：行！沒(méi)問(wèn)題。張主任，根據(jù)李醫(yī)生的要求，貴醫(yī)院是否可以進(jìn)一些新產(chǎn)品試一試？

主任：幾位醫(yī)生已經(jīng)向我提出了這一要求，我正在考慮這件事。貴公司的供貨價(jià)是多少扣？

代表：78扣。

主任：這就不好辦了，因?yàn)槲裔t(yī)院的進(jìn)貨價(jià)一般不超過(guò)75扣，貴公司的供貨價(jià)可能無(wú)法接受。

代表：我公司生產(chǎn)這類產(chǎn)品的成本比較高，市場(chǎng)運(yùn)行成本也很高，供貨價(jià)實(shí)在難以下調(diào)，請(qǐng)主任多多原諒。

主任：貴公司在我醫(yī)院銷售新產(chǎn)品，是否發(fā)放宣傳費(fèi)？

代表：我公司在其他醫(yī)院進(jìn)行銷售時(shí)，都根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況靈活處理。其他藥廠的醫(yī)藥代表銷售新產(chǎn)品時(shí)，他們是如何處理宣傳費(fèi)呢？

主任：我不怎么清楚。新的藥品管理法出臺(tái)以后，大家都要遵守法律。

代表：謝謝張主任的提醒！

主任：還是回到供貨價(jià)這個(gè)問(wèn)題上。貴公司是否可以考慮降幾個(gè)百分點(diǎn)？

代表：實(shí)在很難。不過(guò)，我回去請(qǐng)示一下我的上級(jí)，看看能否給貴醫(yī)院特殊的優(yōu)惠政策。

主任：行！你回去請(qǐng)示一下，再來(lái)找我。

情景：小張回去之后，請(qǐng)示了她的上司。上司決定給予此醫(yī)院76扣的優(yōu)惠政策。小張帶著這一優(yōu)惠政策又來(lái)到張主任的辦公室。

代表：張主任，您好！

主任：小張，您好！帶回來(lái)什么好消息？

代表：我回去之后，馬上找我的上司商量，經(jīng)過(guò)我的努力，上司終于同意給貴醫(yī)院優(yōu)惠政策。

主任：多少扣？

代表：76扣！

主任：還是沒(méi)有達(dá)到我們的要求，我如何向院長(zhǎng)交代呢？

代表：張主任，這是我公司在該地區(qū)的最低供貨價(jià)，實(shí)在不能再低了，請(qǐng)多多原諒！

主任：好吧！好吧！小丫頭，機(jī)靈鬼，我只好代你受批評(píng)了。

代表：謝謝張主任的諒解。您看，這次訂貨兩件還是三件呢？

主任：先訂兩件，用好了，再繼續(xù)訂貨，行嗎？

代表：行！

情景：小張把事先準(zhǔn)備好的合同拿出來(lái)，迅速地填好有關(guān)項(xiàng)目，提交張主任簽字蓋章。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力，小張終于打開(kāi)了這家醫(yī)院。