藥品轉(zhuǎn)器械實操寶典
核心提示:文章一:藥品轉(zhuǎn)器械的幾個要點!算起來從咨詢行業(yè)落身醫(yī)療器械有將近一年半了,看了7-8個省,接觸了近百個經(jīng)銷朋友,特別是自08年下半年隨著藥品行業(yè)變革的深入,大量接觸到一些做藥品經(jīng)銷想轉(zhuǎn)到醫(yī)療器械的朋友,深有一些感觸,這里結(jié)合我做的行業(yè)(骨科植入材
文章一:藥品轉(zhuǎn)器械的幾個要點!
算起來從咨詢行業(yè)落身醫(yī)療器械有將近一年半了,看了7-8個省,接觸了近百個經(jīng)銷朋友,特別是自08年下半年隨著藥品行業(yè)變革的深入,大量接觸到一些做藥品經(jīng)銷想轉(zhuǎn)到醫(yī)療器械的朋友,深有一些感觸,這里結(jié)合我做的行業(yè)(骨科植入材料---三類醫(yī)療器械)談一談最近的感受,與各位朋友分享。
隨手寫來,為方便述說列了幾個標題,依次道來:
1、資源整合,利益共享。
在接觸的藥品經(jīng)銷朋友中有很多之前做得不錯的,而且在一定的層面上有很好的關系資源,但在對醫(yī)療器械行業(yè)的理解上由于沿襲了以前藥品銷售的經(jīng)驗,在操作層面上出了偏差,導致轉(zhuǎn)行的起步階段遭受挫折。分析原因之前我大致將接觸的藥品經(jīng)銷朋友分為三類逐一分析。一類是做藥品大包的朋友,以前操作手法更多關注在各分銷上,優(yōu)勢在于各層級資源豐富。劣勢在于按之前的操作而言,層級太復雜,利益分配線太長,導致在各環(huán)節(jié)點上沒有優(yōu)勢,推進無力,結(jié)論是在最終銷售點沒有積極的回應,只有放棄。一類是做藥品進院的朋友,優(yōu)勢是上層關系獨特,劣勢在于臨床經(jīng)驗不足,對于目標客戶的心理把握能力不夠,往往是產(chǎn)品進了院,但銷量上不去,怎么努力也是不溫不火,最終自己也失去了信心。還有一類是做藥品臨床工作的朋友,優(yōu)勢在于臨床經(jīng)驗豐富,目標客戶心理把握準確,臨床促進手法也多,劣勢是打通不了進院環(huán)節(jié),導致看到了“錢景”卻進不了門,工作做了一大堆,還是實現(xiàn)不了目的。
在后來的實際的工作中,我往往建議有意愿的朋友先根據(jù)自己之前的經(jīng)驗分析自己的優(yōu)劣勢,必要的話與他人合作操作,這樣成功性比較大,比較成功的有:將做臨床的朋友推薦給做大包和進院的朋友,他們復雜進院,臨床的負責銷售,實際中這樣的成功比例比較大。銷售也好,各環(huán)節(jié)也比較省心。當然利益是根據(jù)貢獻大小合理共享。
2、把握規(guī)則,預期漲點。
前些天出差見了一個經(jīng)銷商,他之前做了很多年藥品,這些年開始操作設備,一年也能做個一兩臺,基本處于半年不開張,開張吃半年的狀況。其苦惱的是一來競爭越來越激烈,未來沒有保障。二來公司業(yè)務人員日常閑著,留也不是,開也不是。后來代理了我們骨科的一個產(chǎn)品,因為做設備的上層關系比較好,進院非常快,但銷售量怎么也上不去,而且問題點正出在同意產(chǎn)品進院的人身上。要求我們見一見這人,幫他分析一下原因,去見之前我們大致先了解了一下經(jīng)銷商之前的操作,基本分析問題出在這個朋友身上。果不其然和院里的人聊過后得到了印證,具體問題這里就不表了。談一下感受,不同的行業(yè),不同的產(chǎn)品都有其獨有的特性和規(guī)則,哪怕你之前有很好的合作關系,但是新的東西進來,開張的規(guī)則還是要遵循,這個不是關系的問題,而是是否遵行的問題,遵行一切都好說,否則只有擋你了,因為大家不是一個道。特別是新產(chǎn)品,新開張,預期還是漲點好,既是一個態(tài)度更是一種競爭的態(tài)勢。
3、長遠規(guī)劃,小處著手。
新轉(zhuǎn)行的朋友最忌的是預期太高,一次在和經(jīng)銷朋友與院里朋友一起聊天時,院里朋友明確的對經(jīng)銷朋友說:你先弄把這小東西進來,依據(jù)小東西先把路子探熟,關系理順。先別想著賺多少,先想別人賺多少。大家有賺了,自然你也賺了,器械這東西關系順了有幾年的穩(wěn)定期,逐步放大,眼光要遠點。的確如此,藥品轉(zhuǎn)器械本身就不是一個小的事情,各行有各行的門道與規(guī)則,預期太高,投入大不說,在行道不清的情況下往往還達不到目的,即浪費了資金更是浪費了資源。而資源是不能再生的。所以建議想轉(zhuǎn)行到器械的朋友一定要注意長遠目標的搭配,小處著手,合理規(guī)劃。
4、關注細節(jié),精耕細作。
很多朋友都以為,骨科產(chǎn)品只要和臨床搞好關系就行了,平時多見面多交流,銷量就上去了,往往這樣做了銷量是有一定的保證,但遠沒達到應該實現(xiàn)的銷售。問題是還自認為沒問題啊,怎么是這樣呢?以我現(xiàn)在做的骨科材料為例,在關系到位的基礎上有一系列的細節(jié)需要關注,如:骨科怎樣分科、主刀的臨床習慣、手術費用狀況、是否備貨、貨物的院內(nèi)流程、是否有競品、競品的操作方式等等,甚至包括是否關注每周的手術計劃等等,所以建議轉(zhuǎn)行器械的朋友在操作時要關注兩條線,一是關系與利益線,二是產(chǎn)品操作的銷售流程線。兩者結(jié)合關注細節(jié),精耕細作,銷售就會日日高。
5、專業(yè)互補,真誠合作。
很多做醫(yī)院的朋友都忌諱廠家和臨床見面,擔心廠家將資源拿走,其實大可不必。以我們?yōu)槔?,作為廠家我們關注的是兩點:一是經(jīng)銷渠道的建立、二是經(jīng)銷渠道信心的建立。
經(jīng)銷渠道的建立上我們往往對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷朋友會廣泛的接觸,了解其優(yōu)劣勢,在需要提出區(qū)域內(nèi)的資源整合建議,促進市場推進。經(jīng)銷渠道信心的建立上我們往往會和經(jīng)銷朋友一起接觸臨床,找到問題點與解決方案,目的是提升銷量,銷量上來了,信心也就上來了。
其實,不僅僅是行業(yè)不同特性不同,企業(yè)不同對市場的認識也不同,產(chǎn)品規(guī)格、價格、客戶心里判斷、銷售促進手段等等都體現(xiàn)著企業(yè)對市場的認識與規(guī)劃,所以建議想轉(zhuǎn)行的朋友可以將自己的優(yōu)勢與企業(yè)對市場的專業(yè)認識相結(jié)合,專業(yè)互補,真誠合作,一起努力,定能事半功倍。
差旅之中,時間倉促,信手筆來,不足之處朋友們請指教,更歡迎想轉(zhuǎn)器械的朋友一起交流,共同發(fā)展。
建議還是以圍繞開發(fā)醫(yī)院為主線展開,能夠吸引開院之人的目的。臨床上量及院內(nèi)操作我們可予以配合支持,上量問題是核心,進院是我們的攔路虎,必須這樣,才能抓住核心。
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