營銷不“帶金”—讓客戶自動成“槍手”

 

根據(jù)20/80法則，20%的客戶將產(chǎn)生80%的銷量，這20%的客戶就被稱為“槍手”，無論是內(nèi)資還是外資企業(yè)，多培養(yǎng)“槍手”都是大家一直不遺余力追求的目標。培養(yǎng)“槍手”的辦法很多，違法的“帶金”也是比較常用的方法，那么有沒有不“帶金”，甚至能讓客戶自動成為“槍手”的方法呢？答案是“有”，挑選醫(yī)生到辦事處為代表做1~2小時的產(chǎn)品培訓就是方法之一。

首先在產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域的科室內(nèi)挑選一些具有處方權(quán)的低年資醫(yī)生，要求較有學術(shù)鉆研精神，口齒清晰，患者FANS還不少，了解本企業(yè)產(chǎn)品，但處方尚不多，潛力大。然后由地區(qū)經(jīng)理出面，邀請醫(yī)生在3~4周后到辦事處給代表做一個培訓。由于此舉目的是為了提升代表專業(yè)度，一般醫(yī)生都會認為是一件有意義的事情，同時認為自己獲邀請，本身就有被高度認可和尊重的感覺。

在講課前的這段時間，企業(yè)將公司的各種學術(shù)資料、PPT逐次遞交給醫(yī)生，并從不同側(cè)面多次提示產(chǎn)品優(yōu)勢。該醫(yī)生由于年資較低，一定會重視這次培訓工作，在三四周的時間內(nèi)，他會找時間把產(chǎn)品研究清楚，同時會不斷增加處方，以提升臨床經(jīng)驗，好讓演講有自己的實際內(nèi)容。

最后就是培訓如期實施了。在某次周會或月度會議上，請醫(yī)生鄭重其事地進行培訓。當然，醫(yī)生不能白辛苦一趟，車馬費還是要支付的，午餐或晚餐也要簡單招待一下。

于是，一個“槍手”就這樣自動產(chǎn)生了。周而復始，多個“槍手”就這樣產(chǎn)生了。
我們來看看這么做的原因：1.近一個月的時間，醫(yī)生老記得自己有一個小型培訓，為了將這次培訓演講好，他必須研究產(chǎn)品。我們知道，任何一個東西，一般情況下，我們越是研究，就越能發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點，就越能產(chǎn)生認同感；2.由于記得，醫(yī)生就會逐漸增加處方，加上業(yè)務員的拜訪提醒，處方就會逐步增加。近一個月的時間，足以產(chǎn)生“回頭客”，于是增加對產(chǎn)品的信心；3.親自對廠家代表宣揚產(chǎn)品優(yōu)勢，以增強代表的信心和專業(yè)度。于是，自己就被自己說服；4.很有可能，對于產(chǎn)品的臨床使用，他有新的獨特體驗。于是，一種新的臨床推廣方案或許就此誕生，為公司專業(yè)化推廣的學術(shù)內(nèi)容增添亮麗的一筆。

因此，這個方法不僅適合于培養(yǎng)“槍手”，同時適合于借用醫(yī)生的力量提煉新的學術(shù)推廣內(nèi)容。不斷地這樣做，代表的專業(yè)性也在不斷提升，實在是個“一石三鳥”的好辦法。

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