本人在外資公司做過幾年的醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表在很多平常人印象中是腐敗甚至妖魔化的代言，不信你在百度輸醫(yī)藥代表四個(gè)字，肯定是罵聲一片。前段時(shí)間看了《藥殤》《女醫(yī)藥代表》兩書，覺得寫得都很片面。正所謂外行看熱鬧，其實(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表是不能以棒子打死的。我到至今為止，一直以自己做過醫(yī)藥代表為榮，以后叫我選擇，我還選擇這個(gè)行業(yè)。在這段過程中，我學(xué)會(huì)了做人，做生意，學(xué)會(huì)做一個(gè)勤奮，真誠，幽默，守信，樂觀的人?；叵脒@段經(jīng)歷，還是對(duì)銷售有不少體會(huì)，現(xiàn)做一總結(jié)，與有緣者分享。主要分銷售認(rèn)識(shí)篇，代表素質(zhì)篇以及職業(yè)發(fā)展篇。

                                                                     上 篇  藥品銷售認(rèn)識(shí)篇

 一。專業(yè)藥品銷售的含義

1.專業(yè)藥品銷售是信心傳遞的過程。作為一個(gè)合格的代表，一旦站在客戶面前，展現(xiàn)的是一個(gè)自信的人，即對(duì)公司的信心，對(duì)產(chǎn)品的信心，對(duì)自己的信心。你的信心比客戶高的越多，越能能讓客戶接受你，產(chǎn)品和公司。因此，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你哪天狀態(tài)不好時(shí)，缺乏信息時(shí)，建議你還是不要出現(xiàn)在客戶面前，要么回家去，要么找個(gè)安靜的地方，重新調(diào)整自己，可以進(jìn)行自我激勵(lì)，比如像羊皮卷里面說的一樣：我行，我最棒，我是是自然界最偉大的奇跡，以此來把自己激勵(lì)成一個(gè)超人。

2.專業(yè)藥品銷售是對(duì)客戶觀念轉(zhuǎn)變的過程。很多時(shí)候，我經(jīng)常在思考同一個(gè)問題，是什么因素推動(dòng)客戶使用我們的產(chǎn)品，資源固然重要，勤奮拜訪也不可或缺，但是我認(rèn)為真正讓客戶最終處方的驅(qū)動(dòng)因素是客戶對(duì)你，對(duì)你的資源，對(duì)你產(chǎn)品的正確認(rèn)識(shí)與認(rèn)可。因此，拜訪目的就變的很清晰了，也即不斷地轉(zhuǎn)變各種觀念，而非所謂的露臉，聊家常，嘮嗑等。

二 客戶為什么會(huì)處方

    剛開始做藥的時(shí)候，我經(jīng)常問自己以及同事，客戶為什么會(huì)處方我的藥。我呆過的兩家公司，都是以學(xué)術(shù)推廣為主的公司，那推動(dòng)客戶使用的因素的是什么呢？有人給我的答案是資源，有人給我的答案是優(yōu)越的產(chǎn)品，有人說是客情關(guān)系，有人說是醫(yī)生的處方習(xí)慣，其實(shí)他們都有道理，但是如果這些答案是同一個(gè)人說的就對(duì)了。

   其實(shí)客戶也是普普通通的一群人，他們有自己的任務(wù)，理想與職業(yè)規(guī)劃，他們基本上都是有愛心，有進(jìn)取心，有責(zé)任心，有同理心的四有心人，但醫(yī)生又因?yàn)槠渎殬I(yè)的特殊性，使得藥品的銷售又跟一般的產(chǎn)品銷售有一定得不同。那到底應(yīng)該怎么做，才能讓客戶為我們處方呢？主要分關(guān)系、觀念、談判三部分。

  1 關(guān)系，指的是你跟客戶要建立好關(guān)系，所謂先做關(guān)系再做觀念。通過你的不斷拜訪，建立客戶對(duì)你的信任，同時(shí)讓客戶感覺你與競爭產(chǎn)品代表的差異，以及這種差異給他帶來的益處。我現(xiàn)在任職的公司，要求我們每個(gè)人成為你重點(diǎn)客戶心目中的“三個(gè)代表”之一，這點(diǎn)非常難，也非常有意義。當(dāng)客戶遇到問題，能第一個(gè)想到你，給你打電話，那說明你在客戶心目中地位已經(jīng)很不錯(cuò)了。要做到這一點(diǎn)，你不但要有合適的拜訪頻率，要為客戶爭取足夠的資源，還必須有豐富的知識(shí)面，健全的人格魅力。我有個(gè)朋友，他知識(shí)面廣，熱心又大方，而且他會(huì)主動(dòng)尋求各種資源處理客戶需求，甚至經(jīng)常超越客戶期望，與客戶關(guān)系處理得很好，甚至被客戶接受成為他們團(tuán)隊(duì)中的成員！因此，這樣的代表，是我們學(xué)習(xí)的榜樣，努力地方向。同時(shí)，我認(rèn)為，建立良好的客戶關(guān)系，是通過適當(dāng)頻率的拜訪，通過各類資源，包括內(nèi)部與外部的資源，解決客戶的需求的過程，在這個(gè)過程中，我們要展現(xiàn)的是同理心，自信心，可靠性。

2 觀念，指的是客戶對(duì)產(chǎn)品的就受程度。如果說前面建立關(guān)系是“人”的因素，那么觀念就是“產(chǎn)品”因素。這一點(diǎn)是容易被誤解，也是比較難操作的。很多人認(rèn)為，客戶懂得比你多，自己產(chǎn)品又這么老，沒有太多必要去講產(chǎn)品，卻不知很多客戶搞不清你的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品有什么差異，他隨時(shí)有可能改用競爭產(chǎn)品；有一些人認(rèn)為，客戶使用我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品療效好，安全性高，就如DA講的那樣，卻不知客戶真正care 得是你產(chǎn)品的其它方面，產(chǎn)品還有很多賣點(diǎn)沒有傳遞；又有很多人認(rèn)為，我跟客戶是稱兄道弟了，該用的地方客戶都會(huì)用的，確不知客戶覺得給你用了兩個(gè)病人已經(jīng)很對(duì)的起你了，因?yàn)檎J(rèn)為的產(chǎn)品不咋地。

   的確，現(xiàn)在的產(chǎn)品差異越來越小，很難說我的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品有很大的差異，很多人覺得這么小的差異就沒必要講了。但是優(yōu)秀的代表就是能抓住這樣的微笑差異，并且將差異給客戶、給病人帶來的益處渲染給客戶聽。因此，我們要做的是，先跟客戶建立良好的關(guān)系，然后要在拜訪中了解客戶的潛力，處方習(xí)慣，并探尋他對(duì)你的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，從而制定拜訪計(jì)劃，將你產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的差異以及這樣的差異的益處傳遞給客戶。當(dāng)然，傳遞的形式包括拜訪，開科會(huì)，區(qū)域沙龍等形式。