新特藥年終沖量三步走（2）
(0)核心提示：新特藥年終沖量三步走文章來源：null發(fā)布時(shí)間：2008年9月9日 過年是收獲的季節(jié)，廠家商家都變著法的要把錢從老百姓的口袋里多摳些出來。藥品是特殊商品，沒誰會(huì)沒病買一大堆藥放家里。難道，藥品真的搭不上春節(jié)這班消費(fèi)快車嗎？ 藥品年終也沖量 年關(guān)將近，又
3.釋放適當(dāng)。獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的影響要達(dá)到自己為年終目標(biāo)作鋪墊的所設(shè)計(jì)效果。
此階段要點(diǎn)在于：年初設(shè)計(jì)與年中實(shí)際運(yùn)營(yíng)要相互靠攏，對(duì)客戶取舍要有度，活動(dòng)、路演、協(xié)銷要有氣勢(shì)。
三、年底沖量。
1.確定各代理商的接受空間，計(jì)算代理商的終端銷售增長(zhǎng)軌跡，計(jì)算代理商的資金運(yùn)營(yíng)狀況，分拆開發(fā)狀態(tài)與素質(zhì)結(jié)構(gòu)等等。
一般壓貨的指標(biāo)是次年前兩個(gè)月的銷量累計(jì)。不同政策分別對(duì)待，完成任務(wù)的超額壓貨與任務(wù)欠缺者的任務(wù)彌補(bǔ)性壓貨。
2.“兩看一推”，合作共贏。在三、四季度交替之際高頻次投放各類產(chǎn)品推廣活動(dòng)，啟動(dòng)立體營(yíng)銷策略，利用高端拉動(dòng)品牌效應(yīng)，要使代理商看到潛力。立體營(yíng)銷要求高品位、高規(guī)格、大規(guī)模，配合宣傳策略，追求傳播到位，規(guī)?；w現(xiàn)在活動(dòng)的檔次、規(guī)格、頻次、操作嫻熟度和質(zhì)量等。
要使渠道看到實(shí)惠，既得到利益逐步放大，終端銷量穩(wěn)定上揚(yáng)，企業(yè)行銷舉措被市場(chǎng)認(rèn)可。
注意：企業(yè)推波助瀾的協(xié)銷政策必不可少。渠道被壓貨后的壓力，同樣是企業(yè)來年經(jīng)營(yíng)的壓力，企業(yè)肯定不想來年一、二月的回款為零。
在三步棋中，有兩個(gè)關(guān)鍵之處需要注意：一是銷售計(jì)劃的落實(shí)，二是落實(shí)銷售計(jì)劃過程中的的修正。計(jì)劃落實(shí)重點(diǎn)在夯實(shí)基礎(chǔ)工作，一定要讓讓營(yíng)銷人員、渠道伙伴讀懂方案，積極實(shí)施；計(jì)劃修正是指在開發(fā)進(jìn)院、終端宣傳、發(fā)動(dòng)戰(zhàn)略方面要隨市場(chǎng)而變，不能盲動(dòng)。一般說來，上半年要徐徐而動(dòng)，儲(chǔ)備能量，下半年才氣貫長(zhǎng)虹般沖向市場(chǎng)。
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