如何在招投標(biāo)中取勝
核心提示:如何在招投標(biāo)中取勝河南省2008年的招標(biāo)即將開始,為了協(xié)助客戶更好的參與到招標(biāo)過程中,取得滿意的招標(biāo)結(jié)果,現(xiàn)把我公司的招標(biāo)經(jīng)驗和大家分享一下。據(jù)統(tǒng)計,目前已經(jīng)開始實施掛網(wǎng)采購的省級項目包括天津,廣東,廣西,四川,陜西,山西,寧夏,河南,湖北,福
如何在招投標(biāo)中取勝
河南省2008年的招標(biāo)即將開始,為了協(xié)助客戶更好的參與到招標(biāo)過程中,取得滿意的招標(biāo)結(jié)果,現(xiàn)把我公司的招標(biāo)經(jīng)驗和大家分享一下。
據(jù)統(tǒng)計,目前已經(jīng)開始實施掛網(wǎng)采購的省級項目包括天津,廣東,廣西,四川,陜西,山西,寧夏,河南,湖北,福建,吉林,安徽,貴州、江西、湖南等15個省,實施掛網(wǎng)的省份將達(dá)到總數(shù)的三分之二,掛網(wǎng)招標(biāo)也成了進(jìn)入市場的入場券。
如何應(yīng)對掛網(wǎng)采購?接合河南省招標(biāo),我認(rèn)為具體工作準(zhǔn)備如下:
第一、必須高度重視招標(biāo)信息?,F(xiàn)在很多地方都是掛網(wǎng)招標(biāo),不同地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時間周期,一般每年差不多同一時間招標(biāo),比如河南這兩年都是9月開始招標(biāo)。河南省招標(biāo)辦有個短信系統(tǒng),建議生產(chǎn)企業(yè)把負(fù)責(zé)人的電話到招標(biāo)辦備案,這樣可以及時獲得信息。
第二、增補(bǔ)品種。很多地區(qū)的招標(biāo)品種目錄是可以增補(bǔ)的,比如河南,要及時了解自己的產(chǎn)品是否在目錄里,可否增補(bǔ)。了解增補(bǔ)規(guī)則,比如是醫(yī)院上報還是企業(yè)上報,在規(guī)定時間內(nèi)增補(bǔ)。
第三、分析標(biāo)書。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則,一定要認(rèn)真的研讀標(biāo)書,特別是評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的設(shè)定、報價議價的規(guī)定等事項,還要和當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ纳虡I(yè)公司負(fù)責(zé)招標(biāo)的或者其他投標(biāo)經(jīng)驗豐富的同行一起探討。
第四、重視質(zhì)量層次。各地招標(biāo)質(zhì)量層次的劃分是有區(qū)別的。目前河南招標(biāo)質(zhì)量層次主要分為專利、原研、單獨定價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥和GMP。要提供招標(biāo)文件規(guī)定的紅頭文件才能界定。但很多廠家因為沒有規(guī)定的證明文件而只能按GMP層次對待。
第五、物價備案。有些地區(qū)招標(biāo)要求提供當(dāng)?shù)匚飪r批文,有些地區(qū)一廠一備案,有些地區(qū)一品種一備案。尤其醫(yī)保品種一般招標(biāo)會有特殊要求。河南要求在政府定價目錄的品種必須提供河南省備案的物價批文。 這個工作應(yīng)該提前準(zhǔn)備。
第六、選擇招標(biāo)公司。是企業(yè)自己投標(biāo)還是選擇經(jīng)營公司投標(biāo),需要慎重考慮。如果是獨家品種,能夠確保投標(biāo)優(yōu)勢,企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N售狀況比較良好,可以考慮自投,這樣避免轉(zhuǎn)配送的麻煩。
如果由醫(yī)藥公司代為投標(biāo),要考慮以下幾方面:1、該公司的回款信譽(yù);2、該公司的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力;3、是否在經(jīng)銷競爭廠家的同品種;4、與相關(guān)行政部門的關(guān)系及投標(biāo)經(jīng)驗和實力;5、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平;6、投標(biāo)費用;7、醫(yī)藥公司有沒有促銷隊伍;8、轉(zhuǎn)配送的問題(要在招標(biāo)前與商業(yè)公司協(xié)定好)。
第七、準(zhǔn)備投標(biāo)資料。最好按照標(biāo)書要求順序裝訂成冊,在寄送投標(biāo)資料的時候要附上資料清單,上面載明了你所準(zhǔn)備的所有資料名稱,便于商業(yè)公司審核。
第八、投標(biāo)報價。報價并不是越低或越高越好,而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價格。這需要企業(yè)分析自己產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的標(biāo)底價。標(biāo)底價的制定依據(jù),以河南為例,一般由以下組成:1.外省市同一產(chǎn)品的近年中標(biāo)價格;2.省內(nèi)各個地市的中標(biāo)價格或醫(yī)院實際采購價;3.省內(nèi)大型零售藥店的價格。而這些數(shù)據(jù),完全可以通過各種渠道獲得。然后對這類數(shù)據(jù)進(jìn)行分析對比,計算出投標(biāo)品種包括同類品種的標(biāo)底價。
另外還要考慮價格差比關(guān)系。一般規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系,不同企業(yè)之間的差比價問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標(biāo)地區(qū)也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進(jìn)行評標(biāo)。
報價時間。最好在醫(yī)藥公司規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價,減少報價被競爭對手了解的機(jī)會,不過要相信醫(yī)藥公司和生產(chǎn)企業(yè)一樣希望產(chǎn)品中標(biāo)。但也要給醫(yī)藥公司充分的錄入時間,以便于核對,防止在最后時刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無法修改報價。
第九、關(guān)注開標(biāo)結(jié)果。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個進(jìn)程,把開標(biāo)數(shù)據(jù)下載下來或向醫(yī)藥公司索要,及時發(fā)現(xiàn)問題,如一標(biāo)多投,要第一時間向招標(biāo)辦提供唯一授權(quán)證明。一定要分析對手的底價,品牌知名度、市場開發(fā)力度,知己知彼,為第二輪報價或議價提前做準(zhǔn)備。
第十、議價。企業(yè)一定要把握與專家面對面的談判機(jī)會,盡可能的了解產(chǎn)品特點,實際成本,其他省市的中標(biāo)價和醫(yī)院回款情況,還有同類產(chǎn)品的情況,做好申訴準(zhǔn)備。雖然標(biāo)底價的制定并非由企業(yè)決定,但是在實際操作中,企業(yè)還是有機(jī)會對標(biāo)底價進(jìn)行申訴的。在申訴的時候,對于產(chǎn)品成本的精確核算,對自己產(chǎn)品特有優(yōu)勢的陳述,將成為你說服專家委員會而改變產(chǎn)品標(biāo)底價的最后機(jī)會。
十一、確標(biāo)。企業(yè)一定要綜合考慮,不能單純?yōu)榱酥袠?biāo)而中標(biāo),要考慮企業(yè)的操作空間和醫(yī)藥公司的利潤。確標(biāo)后就難以更改,若價格偏低影響到全國價格,最好不要確標(biāo);中標(biāo)后不能給醫(yī)院供貨,還會列入黑名單影響下次招標(biāo)。
十二、重視申訴,隨時做好補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)備。政府是民主的,百姓的需求是第一位的。為了滿足醫(yī)院的用藥需求,政府采取的應(yīng)對方式往往是補(bǔ)標(biāo),由醫(yī)院提出候補(bǔ)品種,招標(biāo)辦組織專家論證。可能會給企業(yè)帶來意料之外的機(jī)會。
十三、簽定投標(biāo)協(xié)議書??梢院屯稑?biāo)公司簽訂投標(biāo)協(xié)議書,明確雙方的責(zé)任和義務(wù)。加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時時跟蹤招標(biāo)進(jìn)程做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。
藥品招標(biāo)工作是個系統(tǒng)工程多,繁瑣而又緊張,況且招標(biāo)游戲規(guī)則也經(jīng)常變換,可能有很多地方不詳盡或者遺漏,希望大家多溝通。
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