銷售的基本知識（3）
(0)核心提示：人員基本認識掌握一、 了解公司情況公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃和前景）、形象（經(jīng)營理論、行業(yè)地位、榮譽、權(quán)威機構(gòu)的評價）、公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷和榮譽）等。樹立公司優(yōu)勢本位，樹立信心。二、 了解產(chǎn)品銷售人員要成為產(chǎn)品的專家
（三）誘異顧客成交
1、 成交三原則：
A：主動：銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售機會是因為銷售人員沒有要求顧客成交而溜走的。
B：自信：銷售人員在向顧客提出成交時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。
C 堅持：成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
2、 識別顧客的購買信號：
A 語言信號：如熱心詢問商品的銷售情，提出價格及購買條件的問題，詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量。
B 行為信號：如仔細了解（觀察）商品說明書及商品本身，拿出商品認真地玩味或操作，重新回來觀看一種商品。
C 表情信號：如高興的神態(tài)及對商品表示好感，盯著商品思考。
3、 成交方法：成交最后時刻，顧客下不了決心時，銷售人員就必須巧妙地給顧客恰當(dāng)?shù)慕ㄗh；
A 直接要求成交法：銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的欲望很強烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?o:p>
B 假設(shè)成交法： 聰明的銷售人員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修以及保管方面的問題或是著手開票來結(jié)束銷售。
C 選擇成交法：銷售人員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇，不管顧客做出何種選擇，都意味著成功。
D 推薦法：銷售人員可仔細觀察顧客喜好的產(chǎn)品，如顧客多次觸摸，特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種款式。
E 消去法：銷售人員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使用權(quán)顧客下決心。
F 動作訴求法：用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，使其下定決心，如“您再看一下”“請多性訴求法：用試一次。（把產(chǎn)品遞過去）。
G 感感人的語言使顧客下定購買決心，如“你男朋友看到這款式一定會喜歡的。”
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