限制式提問
限制式提問時機：
當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時
當(dāng)你想改變話題時
取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟
好處：
很快取得明確要點
確定對方的想法
“鎖定“客戶
壞處：
較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶

假設(shè)式提問
假設(shè)式提問時機：
當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時
當(dāng)你希望幫助客戶釋意時
好處：
能澄清客戶真實思想
能準確釋意
語言委婉，有禮貌
壞處：帶有個人的主觀意識
（五）呈現(xiàn)階段
1、 明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的
3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求
FFAB其實就是：
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；
Function:因特點而帶來的功能；
Advantage:這些功能的優(yōu)點；
Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；
在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；
（六）處理異議
1、 客戶的異議是什么
2、 異議的背后是什么
3、 及時處理異議
4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除
A. 當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去；
C. 當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；
D. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；
（七）成交（締結(jié)）階段
1、 趁熱打鐵
2、 多用限制性問句
3、 把意向及時變成合同
4、 要對必要條款進行確認
程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1、 重提客戶利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢問是否接受；
當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
（八）跟進階段
1、 了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個定單