一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)在區(qū)域建立起較好的分銷網(wǎng)絡(luò)和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，人脈關(guān)系也很好，老板是做事的人，不愿被制藥企業(yè)或者其他大型商業(yè)收購(gòu)。有沒(méi)有更好的出路？這時(shí)，就要考慮通過(guò)自身在區(qū)域的資源和人脈，構(gòu)建區(qū)域新型的商業(yè)集團(tuán)公司。

構(gòu)建新型區(qū)域商業(yè)集團(tuán)公司，前提是要對(duì)區(qū)域的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行梳理，梳理后，看哪些醫(yī)藥商業(yè)適合作為區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)成員，找到有意向合作轉(zhuǎn)型的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行溝通。

由于構(gòu)建新型的區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)就需要構(gòu)建區(qū)域總部，區(qū)域總部應(yīng)該是股份制公司，就是有意向的適合的本區(qū)域內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)成為總部即股份制公司的股東，這樣有利于區(qū)域商業(yè)公司的構(gòu)建。當(dāng)然，如果構(gòu)建區(qū)域商業(yè)集團(tuán)的企業(yè)有強(qiáng)大的資金實(shí)力，完全可以通過(guò)收購(gòu)的方式或者控股的方式運(yùn)行。

筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為新型是關(guān)鍵，在現(xiàn)有政策下，新型就是要適應(yīng)“兩票制”，就是要充分迎合政策。所以，新型的關(guān)鍵是總部即股份制公司要充分發(fā)揮以下幾大功能！

一是市場(chǎng)功能。良好的市場(chǎng)功能是做好經(jīng)銷產(chǎn)品的關(guān)鍵，尤其是對(duì)代金銷售打擊力度空前的情況下，市場(chǎng)功能會(huì)發(fā)揮促進(jìn)作用。

二是倉(cāng)儲(chǔ)功能。總部要有本省的中心倉(cāng)儲(chǔ)體系和各地市或者區(qū)縣的分銷倉(cāng)儲(chǔ)體系，這就要求領(lǐng)頭做區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)的商業(yè)企業(yè)能夠整合或者自身就擁有較大的中心倉(cāng)儲(chǔ)體系。當(dāng)然，有幾個(gè)相對(duì)較大的也可以，便于集中采購(gòu)進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)。同時(shí)，各個(gè)區(qū)域要有分銷倉(cāng)儲(chǔ)，以便及時(shí)發(fā)貨給下游分下商業(yè)，以便分銷商業(yè)可以利用分銷功能及時(shí)向終端供貨。

三是要有較強(qiáng)的資金實(shí)力。資金實(shí)力的形成，可以是所有股東一致注入運(yùn)營(yíng)資金，也可以通過(guò)分銷采購(gòu)的方式屆時(shí)注人集中采購(gòu)資金，但資金能力是構(gòu)建區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)的基礎(chǔ)。

四是要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)平臺(tái)支持。數(shù)據(jù)平臺(tái)的強(qiáng)大有利于采購(gòu)、分銷、訂單等的及時(shí)處理，更有利于集中管理?？偛亢透鱾€(gè)地市、區(qū)縣的分銷公司都要有統(tǒng)一接口的數(shù)據(jù)體系，這樣商業(yè)行為都在平臺(tái)上進(jìn)行，有利于提高效率、強(qiáng)化整體監(jiān)管。同時(shí)，數(shù)據(jù)平臺(tái)可以完成流向可追溯分析和數(shù)據(jù)統(tǒng)一存儲(chǔ)，利于國(guó)家相關(guān)部門的檢查和監(jiān)控。

五是最好有較好的物流功能。物流體系可以讓總部有較好的收益，同時(shí)能夠控制藥品的流向，避免竄貨。一般來(lái)說(shuō)，倉(cāng)儲(chǔ)和物流應(yīng)該具有一致性，這樣容易形成穩(wěn)固的集團(tuán)經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)，物流系統(tǒng)找另外的商業(yè)做不利于監(jiān)管，容易中途發(fā)生問(wèn)題。

六是要有良好的政府、招標(biāo)等公共關(guān)系。現(xiàn)在做醫(yī)藥商業(yè)，地政關(guān)系非常重要，有良好的地政關(guān)系可以幫助制藥企業(yè)完成招標(biāo)事宜、二次議價(jià)事宜、大批次采購(gòu)事宜，還可以幫助股份制公司的成員在區(qū)域內(nèi)獲得更多的市場(chǎng)資源尤其是醫(yī)院資源。有良好的地政關(guān)系可以幫助政府做區(qū)域藥品的使用和管理計(jì)劃，甚至做好區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)、區(qū)域醫(yī)藥發(fā)展規(guī)劃，幫助政府完成相關(guān)醫(yī)藥方面的一些功能和職責(zé)。

總部的功能主要是服務(wù)層面的，主要是地政關(guān)系、集中采購(gòu)、市場(chǎng)功能實(shí)現(xiàn)、集中倉(cāng)儲(chǔ)、集中物流、銷售支持等服務(wù)功能。總部不承接“兩票制”中的一票，“兩票制”中的一票主要由股份制區(qū)域醫(yī)藥集團(tuán)下面的分銷商承接，因?yàn)榉咒N商是直接面對(duì)終端銷售的。

分銷商業(yè)主要是向終端尤其是醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售，總部根據(jù)各個(gè)分銷商業(yè)的采購(gòu)數(shù)據(jù)，協(xié)同制藥企業(yè)向分銷商開(kāi)票，之后分銷商業(yè)再向終端開(kāi)票。

構(gòu)建區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)首先要搭好架構(gòu)，要根據(jù)不同區(qū)域有多少家合作商業(yè)企業(yè)構(gòu)建整個(gè)省的商業(yè)布局圖，這樣可以尋找到合適的分銷商業(yè)。一般而言，盤踞在各個(gè)地市、區(qū)縣的分銷商業(yè)具備純銷功能，沒(méi)有純銷功能的分銷商業(yè)即便是進(jìn)來(lái)也沒(méi)有多大用處，還會(huì)增加渠道結(jié)構(gòu)中的層級(jí)、費(fèi)用和成本。所以，選擇合適商業(yè)做分銷是架構(gòu)建立的關(guān)鍵。

搭好架構(gòu)后，就要確定游戲規(guī)則，游戲規(guī)則說(shuō)簡(jiǎn)單了就是利益分配機(jī)制和運(yùn)作機(jī)制。好的游戲規(guī)則可以讓很多區(qū)域分銷商業(yè)進(jìn)來(lái)形成合作，沒(méi)有良好的游戲規(guī)則是無(wú)法真正構(gòu)建區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)的。

架構(gòu)和游戲規(guī)則做好后，最好形成可運(yùn)作的方案，這樣可以確定各地市和區(qū)縣商業(yè)企業(yè)的溝通范圍。因?yàn)橛辛司唧w可試行的方案，可以和擬訂的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的溝通，可以讓擬合作的分銷商業(yè)清楚地知道自身利益是否得到了保證、進(jìn)入?yún)^(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)對(duì)自身的好處，這樣比較容易讓一些合作商業(yè)進(jìn)入架構(gòu)。至于區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)的運(yùn)行和管理，需要總部做好管理體系，有良好的管理才能保證區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)健康長(zhǎng)久的運(yùn)行。

區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)的構(gòu)建可以讓優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)聚合在一起，做成區(qū)域最大的醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)，可以讓醫(yī)院能夠更合理的用藥，可以幫助區(qū)域政府部門更好的管理區(qū)域醫(yī)藥運(yùn)行，這一點(diǎn)也是地方政府愿意看到的。

做區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)最好從政府層面的區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)和區(qū)域醫(yī)藥監(jiān)管處罰，這樣容易獲得政府的認(rèn)可，可以保證本區(qū)域的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)掌控在本省的財(cái)政體系內(nèi)，避免財(cái)稅外流。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號(hào)maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書(shū)《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷》，本書(shū)即將出版，敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。

各地市診所開(kāi)發(fā)代表

中醫(yī)透骨五聯(lián)療法是集成了口服適應(yīng)性藥物、外部定向透皮給藥、獨(dú)家膏劑貼服、遠(yuǎn)紅外熱療加上獨(dú)特食療的綜合療法，由9大產(chǎn)品構(gòu)成，是老中醫(yī)30年治療疼痛的經(jīng)典驗(yàn)方，屬于國(guó)內(nèi)首創(chuàng)療法。   

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