醫(yī)院好比一座山，來到山前，首先要知道的是山的整體輪廓是什么？而醫(yī)藥銷售人員面對的是一家醫(yī)院，只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成，才能成功地銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。

1．醫(yī)院的架構(gòu)

每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。首先是院長，在院長之下有黨委書記，有很多的業(yè)務(wù)副院長，他們分管不同的事務(wù)，一般都有一個專門分管藥品的副院長，一個管理臨床的副院長等；每家醫(yī)院都分許多科室，大概可以分為四大類，即：臨床科室、醫(yī)技科室、行政科室和后勤科室。例如臨床的科室有內(nèi)科、外科、婦科等，還有行政的有醫(yī)務(wù)科、財務(wù)科、科教科、檔案管理處、醫(yī)保辦、醫(yī)院辦公室、護理部等，醫(yī)技科有藥劑科、檢驗科、放射科、器械科等；后勤科室有保衛(wèi)處、膳食科、后勤部等。

臨床的科室和藥劑科對于做臨床推廣的醫(yī)藥銷售人員來說很重要。在臨床科室里的外科還可以分普外科、心外科、胸外科、神經(jīng)外科、泌尿外科、肝膽外科、燒傷科等；內(nèi)科可以分心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、呼吸內(nèi)科、消化內(nèi)科、腎內(nèi)科、風濕免疫科、血液內(nèi)科等等。

2．醫(yī)院的人員組成

醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專業(yè)知識的人員組成的，首先是院長，醫(yī)藥銷售主管應(yīng)該經(jīng)常去拜訪院長，接下來就是副院長、藥劑師、醫(yī)生、行政人員，另外還有護士，護士也可以提供很多醫(yī)務(wù)處方信息。

3．患者的構(gòu)成

醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購買者是患者，所以走進一家醫(yī)院，首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況，是專科還是綜合？ 它有沒有自費的患者，或者是醫(yī)保的患者，各占多大比例？按就診地點來分可以分為住院和門診的患者；按患者來源來分可以分為外地和本地的患者。通過了解醫(yī)院的患者構(gòu)成，可以有選擇性的確定自己的銷售目標人群。

【自檢】

你對醫(yī)院的人員組成了解嗎？請?zhí)顚懸韵箩t(yī)院人員的崗位。

醫(yī)院的進藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負責臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責

藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達到ＧＭＰ的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關(guān)。采購人員主 要負責與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)

3．醫(yī)院進藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進藥程序

在掌握每家醫(yī)院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫(yī)院進藥普遍采取的一個程序：①臨床主任根據(jù)臨床用藥的需求，向藥劑科提出用藥申請。一般由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。

這是目前臨床 用藥最常見的進藥方式，這個環(huán)節(jié)中，首先要做的是臨床主任的工作，要讓臨床主任認可你的產(chǎn)品，然后才能向藥劑科提出申請；下一步就是做藥劑科的工作，取得藥劑科主任的認可，再就是主管的業(yè)務(wù)院長的認可。

5．特殊進藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規(guī)的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。常見的特殊進藥方式有：緊急采購調(diào)配、臨時采購、科研進藥等。在特殊進藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫(yī)院的可能性也很大； 再就是臨床與科研部的專家，這時候可以以科研為名義申請進藥。

緊急采購，是指根據(jù)臨床病癥的需要，醫(yī)生提出申請，由主管院長批準，采購處直接從醫(yī)藥公司、廠家或者其他醫(yī)院直接購買藥品用于臨床，不需要經(jīng)過藥事委員會討論。這種情況一般是在急救的時候或者手術(shù)的時候