準備好了嗎？處方藥DTC/DTP模式競爭時代來了！

【引言】新醫(yī)改大背景下，處方藥DTC/DTP模式，及時提供醫(yī)院缺乏的特殊處方藥品，為滿足廣大患者需求，開辟了一條新的通道；并為生產企業(yè)避免苛刻的醫(yī)院進藥流程，減少了流通環(huán)節(jié)與供應時間；同時為醫(yī)藥商業(yè)營銷提升和服務轉型拓寬了新的領域，是重大的商業(yè)模式創(chuàng)新，也是醫(yī)藥企業(yè)贏得競爭的關鍵。

DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式：是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。對醫(yī)藥市場而言，終端消費者可能是患者本人、患者的朋友或親屬，也可能是醫(yī)療服務人員或公眾。DTC/DTP模式區(qū)別于傳統的醫(yī)院配藥和藥店購藥模式，其主要特點是：要求商業(yè)和病人建立密切聯系，商業(yè)通過DTC/DTP藥房，根據執(zhí)業(yè)醫(yī)師的處方，以病人或者家屬指定的時間和地點送藥上門，并且關心和追蹤病人的用藥進展，提供用藥咨詢服務。這是近年來在醫(yī)藥商業(yè)領域新興的一種商業(yè)模式。

一、DTC/DTP業(yè)務模式的先進性與必要性

1、高端特殊藥品快速推廣的需要。隨著生物醫(yī)藥產業(yè)不斷的發(fā)展，針對腫瘤，免疫以及血液相關的生物藥品層出不窮，其中的絕大部分是價格較高，倉儲運輸條件較為苛刻，療效確切且具有前沿科技和專利技術的高端藥品。怎樣將這些高端特殊藥品快速推廣造?；颊?，并達到預期效益，確保企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，成為制藥企業(yè)的首要問題。

2、DTC/DTP模式滿足了廣大患者的高層次需求。隨著國民經濟快速發(fā)展、人民生活水平的提高，患者對高端特殊藥品的需求越來越大，希望能夠及時享受現代醫(yī)藥發(fā)展的高科技成果。目前高端藥品中的大多數尚未進入政府醫(yī)保的范圍內，在醫(yī)院的銷售非常困難。而DTC/DTP藥店能夠跨越這些障礙成為此類新型藥品供應的有效渠道。

3、縮短新藥品上市后的市場準入周期。一般藥品獲得相關批件可以上市銷售之后，還需要通過各省市的招標，以及醫(yī)院藥事委員會審核，因此藥品全面進入市場至少需要2年。對于已經經歷了漫長審批過程的醫(yī)藥生產商來說，無疑是雪上加霜。因此DTC/DTP對于快速搶占市場、收回產品的研發(fā)成本有得天獨厚的作用。

4、符合工商協同、批零合作的合約銷售趨勢。目前醫(yī)藥領域的變革正向專業(yè)化、規(guī)?；⒑献骰姆较虬l(fā)展。醫(yī)藥物流及商業(yè)企業(yè)市場整合加劇，渠道趨于扁平化，行業(yè)內的分工也更加明確，DTC/DTP模式的誕生也是行業(yè)分工細化與合作的一個體現。DTC/DTP模式需要工業(yè)、商業(yè)與零售企業(yè)、乃至信息服務技術高度融合與協同，彌補了原先傳統單一醫(yī)院處方模式的市場空白。從供應鏈長度來說，DTC/DTP模式是商業(yè)直接供應到消費者，供應鏈的長度更短，效率更高。

5、DTC/DTC需要更高標準的專業(yè)物流。針對DTC/DTP藥品多為高價值冷鏈藥品的特點，對于藥品的倉儲和配送的軟硬件提出了更高的要求，DTC/DTP與一般的社會藥房不同的重要特點之一，就是需要完整的冷鏈藥品質量管理體系，并且這個體系是從藥品的采購，倉儲，一直延伸到病人的手上。DTC/DTP藥房在專業(yè)化上是不同于傳統藥品零售的新型業(yè)務模式。

6、病人關懷理念與服務逐漸深化。傳統醫(yī)藥市場對于病人的服務理念較為薄弱，醫(yī)藥企業(yè)更多的在藥品本身的安全性和有效性教育上作文章。而隨著時代的變遷和人民生活水平的提高，以及其他行業(yè)對于服務多樣化和人性化的提高，使消費者對于醫(yī)藥健康服務提出了更高的要求。DTC/DTP模式提供送藥上門的服務，并輔以病人關懷和用藥咨詢的服務，符合人們對于醫(yī)療服務的市場需求。

二、DTC/DTC模式競爭時代已然來臨，成者為王

隨著醫(yī)改深化，公立醫(yī)院藥品零加成銷售、醫(yī)保嚴格控制費用等政策，均會增加高端特殊藥品進入醫(yī)院的難度，而此類藥品擁有相當的患者人群與用藥需求，更由于具備較高的推廣贏利空間，必然成為醫(yī)藥企業(yè)競相爭奪的領域。

DTC/DTP現狀

與國外比較，現有的DTC/DTC模式尚處于較為初級的形態(tài)，主要涵蓋以下內容：

l 具備藥品銷售資質的藥店實體

l 可以根據醫(yī)生處方提供送藥上門服務

l 基本的冷鏈存儲條件

l 基本的數據統計報表

l 病人的用藥跟蹤和提醒

因為屬于新興業(yè)態(tài)，且經營規(guī)模小，門店少，尚未形成相對系統的服務規(guī)范，由于競爭的存在，更沒有形成統一的行業(yè)標準。

DTC/DTP模式發(fā)展主要障礙

l 定位：目前國內不論是廠商，商業(yè)公司，醫(yī)院都只是把DTC/DTP藥房作為一個醫(yī)院銷售的補充，尚未能作為主流渠道來看，各方在資源配置上尚未給予完全的支持。

l 人才：目前各個商業(yè)體系中從事DTC/DTP業(yè)務的人員中，缺乏高端的冷鏈控制和質量管理人員，以及具有市場分析能力和服務優(yōu)化創(chuàng)新的管理人員，制約了DTC/DTP業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展。

l 規(guī)范：作為新興的業(yè)務模式目前國內現行的DTC/DTP業(yè)務尚未形成行業(yè)標準和規(guī)范，形式上更多的是通過單家藥店的運作來實現采購，倉儲，配送和病人管理的服務。因此在操作上的規(guī)范性參差不齊，并且缺乏監(jiān)管和約束，經常因為經濟利益而有違規(guī)操作的現象產生，影響產品的服務和質量。

l 服務：應該說目前的DTC/DTP形態(tài)已經滿足了基本的客戶服務要求。也實現了高端藥品的銷售途徑。但是在挖掘供應商和消費者需求方面尚未深入。而事實上消費者本身對于服務的可靠性，服務的感受，以及購買和付款的便利性方面還是有諸多潛在需求未被滿足。

l 消費者認可：目前對于消費者來說，尚未全面了解和接受醫(yī)院外藥房的藥品銷售。很多消費者接受醫(yī)生指導在院外購藥時都會產生很強的疑慮，認為這是一種并不正規(guī)的操作方式。并可能因此影響藥品的正常供給和銷售。

l 政府支持：目前政府對于DTC/DTP模式的市場需求和價值理解有限，因此在很多地區(qū)DTC/DTP藥房難以獲得政府醫(yī)保的支持。使得很多進入醫(yī)保范圍的藥品因為醫(yī)保政策所限無法通過藥房來向病人銷售。

從國外的先進經驗和服務的可延展性來看，DTC/DTP模式完全可能成為一種針對高價值藥品銷售中，受到市場廣泛歡迎的、質量可靠、服務規(guī)范的先進模式。因此DTC/DTP模式理應重新定位于專業(yè)藥品領域的專業(yè)渠道。利用目前的市場需求，充分挖掘市場潛力實現更大范圍的銷售。積極創(chuàng)新，為消費者提供更為全面的服務。另一方面提升質量管理的軟件和硬件實力，完善標準和制度建設，規(guī)范運營，注重服務品牌建設。逐步打造政府支持，消費者信賴，供應商歡迎的成功商業(yè)模式。

準備好了嗎？處方藥DTC/DTP模式競爭時代來了！