2. 社會(huì)認(rèn)同原理

在會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周?chē)呐笥鸭娂姄屬?gòu)大單產(chǎn)品，則會(huì)自然而然的認(rèn)為該產(chǎn)品是好東西，從而加入購(gòu)買(mǎi)行列。這也是會(huì)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)之一，我們很多人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認(rèn)為的，我們下意識(shí)的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)固定節(jié)目，就是老顧客現(xiàn)身說(shuō)法，通過(guò)老顧客影響新顧客，新顧客對(duì)產(chǎn)品功效不確定，他最簡(jiǎn)潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買(mǎi)不買(mǎi)，效仿與自己相似的人，采取相似的行動(dòng)。

3. 權(quán)威專(zhuān)家原理

由于醫(yī)藥保健品的預(yù)防、保健、治療、強(qiáng)身健體的產(chǎn)品屬性，具有的權(quán)威醫(yī)學(xué)身份的專(zhuān)家對(duì)提高價(jià)值感起著至關(guān)重要的作用，人們首先是因?yàn)橄嘈裴t(yī)生，進(jìn)而相信醫(yī)生推薦的產(chǎn)品，對(duì)于專(zhuān)家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專(zhuān)家的權(quán)威性，會(huì)銷(xiāo)的講課或咨詢(xún)專(zhuān)家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風(fēng)格等，以符合權(quán)威專(zhuān)家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學(xué)專(zhuān)家合作，該專(zhuān)家講課后，從不在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)，總是設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的咨詢(xún)?cè)\斷室，并配以咨詢(xún)助理，按號(hào)碼對(duì)顧客進(jìn)行健康咨詢(xún)，極好的提升了咨詢(xún)的權(quán)威性和神秘性，保證了銷(xiāo)售效果，據(jù)說(shuō)該專(zhuān)家咨詢(xún)成功率為百分之百。

4. 有效服務(wù)原理

會(huì)銷(xiāo)模式又被稱(chēng)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，這說(shuō)明會(huì)銷(xiāo)模式是向目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式，一位會(huì)銷(xiāo)界的大師說(shuō)過(guò)保健品大單有兩部分構(gòu)成：一是產(chǎn)品本身價(jià)值；二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認(rèn)為很有道理，只是當(dāng)前很多會(huì)銷(xiāo)人員并沒(méi)有認(rèn)真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。醫(yī)藥保健品的服務(wù)和家電、汽車(chē)等行業(yè)不一樣，保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開(kāi)的，應(yīng)當(dāng)關(guān)注人性，關(guān)注人的生活習(xí)慣和價(jià)值觀，會(huì)銷(xiāo)的保健品的服務(wù)分為三類(lèi)：一是健康服務(wù)，為消費(fèi)者的健康進(jìn)行服務(wù)，維護(hù)健康、消除疾??；二是情感服務(wù)，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內(nèi)心孤獨(dú)，需要有人進(jìn)行情感交流，滿(mǎn)足心理的需求；三是家政服務(wù)，老年人體力差、生活不便，需要會(huì)銷(xiāo)人員幫助自己干一些家務(wù)勞動(dòng)。通過(guò)有效地服務(wù)，老年人能將接受的服務(wù)活動(dòng)與產(chǎn)品本身價(jià)值結(jié)合起來(lái)，提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。

需要注意的是，由于服務(wù)的無(wú)形性，消費(fèi)者在接受服務(wù)時(shí)，往往感覺(jué)不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾，卻又能明顯的產(chǎn)生對(duì)服務(wù)的不滿(mǎn)。所以在為無(wú)形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據(jù)，比如人員的衣著外表、服務(wù)禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設(shè)計(jì)、撰寫(xiě)有針對(duì)性的健康報(bào)告書(shū)。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細(xì)記錄，便于顧客查閱等。為目標(biāo)顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會(huì)銷(xiāo)服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費(fèi)者所接受的服務(wù)，促使顧客滿(mǎn)意。

這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù)，當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí)，需要掛號(hào)，需要病歷，醫(yī)生為你提供服務(wù)時(shí)，都在病歷上進(jìn)行記錄，當(dāng)你去復(fù)診是，醫(yī)生會(huì)根據(jù)病歷記錄，再做醫(yī)療服務(wù)，這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺(jué)到服務(wù)的存在。

筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí)，為會(huì)員們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)減肥日記手冊(cè)，要求會(huì)員每天將自己的飲食狀況、運(yùn)動(dòng)狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內(nèi)涵，提高了服務(wù)價(jià)值，收到了市場(chǎng)的歡迎。

5. 獎(jiǎng)品促銷(xiāo)原理

使用高價(jià)值的獎(jiǎng)品能夠有效地提高價(jià)值感，這已經(jīng)被實(shí)踐所證明，甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的會(huì)銷(xiāo)創(chuàng)新變化，比如“喜樂(lè)會(huì)”。不過(guò)筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即以打折優(yōu)惠為主，和以本產(chǎn)品為贈(zèng)品的促銷(xiāo)方式，效果明顯不如以富有價(jià)值感的禮品作為贈(zèng)品的活動(dòng)。價(jià)格降低，會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明，消費(fèi)者有時(shí)買(mǎi)的不是便宜的東西，而是自認(rèn)為占了便宜的東西。如果是認(rèn)為自己占了大便宜的產(chǎn)品，消費(fèi)者肯定會(huì)趨之若鶩。

如果會(huì)場(chǎng)的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費(fèi)者訂購(gòu)產(chǎn)品后能夠多次中獎(jiǎng)，則促銷(xiāo)的效果會(huì)更好，試想一下，你是一次性中獎(jiǎng)一萬(wàn)元的幸福感強(qiáng)？還是一次中獎(jiǎng)三千三百元，中獎(jiǎng)三次的幸福感強(qiáng)？

強(qiáng)化需求和提高價(jià)值感是大單銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素，大單銷(xiāo)售是會(huì)銷(xiāo)鍵成功的關(guān)鍵要素。會(huì)銷(xiāo)人員都要認(rèn)真研究大單銷(xiāo)售，分析大單銷(xiāo)售的內(nèi)在規(guī)律，創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)模式，有效的推動(dòng)執(zhí)行，最大限度的提高會(huì)銷(xiāo)質(zhì)量。