沖出新開門店商品管理的困局(中)
核心提示:商品的經(jīng)營范圍,是在過去采購實績和銷售實績的基礎(chǔ)上,根據(jù)市場預(yù)測得出的消費需求及其變化趨勢的有關(guān)資料,進(jìn)行綜合分析后確定的。確定商品經(jīng)營范圍時,需考慮以下六大因素。
之前,我們談到新開門店應(yīng)該科學(xué)規(guī)劃商品的經(jīng)營范圍,并著重從商品分類和商品政策兩個方面,解讀了新開門店該如何進(jìn)行有效的商品管理。本期我們將重點闡述新開門店在確定商品經(jīng)營范圍時,應(yīng)考慮的幾大因素,以及商品目錄制定的方法。
六因素定商品范圍
商品的經(jīng)營范圍,是在過去采購實績和銷售實績的基礎(chǔ)上,根據(jù)市場預(yù)測得出的消費需求及其變化趨勢的有關(guān)資料,進(jìn)行綜合分析后確定的。確定商品經(jīng)營范圍時,需考慮以下六大因素。
1.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境:選擇和確定連鎖藥店的商品經(jīng)營范圍,首先應(yīng)從連鎖藥店所處的大環(huán)境出發(fā)。國家基本藥物目錄的出臺、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)“零差率”的實施,將對醫(yī)藥市場帶來較大的沖擊,都有可能引起商品經(jīng)營范圍的變化。
2.藥店業(yè)態(tài)特征:確定經(jīng)營范圍,還必須考慮連鎖藥店的業(yè)態(tài)類型。門店經(jīng)營對象是以附近顧客為主,還是面向更廣泛的市場空間;門店是屬于大賣場,還是便利店,都將對門店進(jìn)貨范圍產(chǎn)生重要影響。此外,藥店的經(jīng)營規(guī)模越大,經(jīng)營范圍也越廣;反之,則越窄。
3.目標(biāo)市場:一般門店的店址和商圈確定后,其顧客來源的基本特征也就隨之確定。目標(biāo)顧客的職業(yè)構(gòu)成、收入狀況、消費特點等也會影響進(jìn)貨范圍的選擇。
處在人口密度大的城市中心門店,要考慮到目標(biāo)顧客流動性強(qiáng)、供應(yīng)范圍廣、消費階層復(fù)雜等特點,經(jīng)營的品種、規(guī)格應(yīng)比較齊全。而處于城市郊區(qū)、工廠區(qū)、農(nóng)業(yè)區(qū)或?qū)W校集中區(qū)的門店,由于消費者的特殊職業(yè)形成了特殊的需求,在確定進(jìn)貨范圍時,要充分考慮他們的需求共性和個性。
4.商品的生命周期:任何商品都有生命周期,即從進(jìn)入市場到退出市場將經(jīng)歷四個階段:進(jìn)入階段、成長階段、成熟階段和退出階段。在信息時代,商品的生命周期不斷縮短,新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。因此,門店一方面必須遵循這一市場規(guī)律,一旦發(fā)現(xiàn)該商品進(jìn)入衰退期要立即淘汰;另一方面,隨時掌握新商品的動向,對于有可能成為暢銷商品的新商品,在上市前就將其列入門店進(jìn)貨范圍之中。
5.商品的相關(guān)性:許多商品的銷售都是相關(guān)的。比如,高血壓用藥可帶動深海魚油、磷脂等保健品的銷售。根據(jù)商品消費連帶性的特點,在確定了基本的主力商品類別之后,還要考慮其他輔助商品和連帶商品的范圍,這就需要充分了解并分析商品的相關(guān)性。
6.市場的季節(jié)性:藥店的一些商品會呈現(xiàn)明顯的季節(jié)性或周期性變化,如夏季的風(fēng)油精、十滴水,冬季的膏方。春夏秋冬四季每季都有各自的特色,都會有一些唱主角的商品,而一些節(jié)假日商品的消費也有很強(qiáng)的周期性。所以,門店的經(jīng)營范圍也應(yīng)根據(jù)這些變化適當(dāng)調(diào)整。
兩步走定商品目錄
當(dāng)門店經(jīng)營者確定了商品經(jīng)營范圍后,就要制定商品目錄。商品目錄是門店經(jīng)營范圍的具體化,也是門店進(jìn)貨的依據(jù),是門店管理的一項重要內(nèi)容。
門店的商品目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。全部商品目標(biāo)錄是門店制訂的應(yīng)該經(jīng)營的全部商品種類的目錄;必備商品目錄是門店制訂的經(jīng)常必備的最低限度商品品種目錄,只包括主要品種。
1.先定必備目錄:必備目錄需按照商品的大類、中類、小類依次排列,并且每一類商品都必須明確標(biāo)出品種的具體特征。由于商品的特征及消費者選擇商品的要求不同,因而確定商品品名和特征的標(biāo)準(zhǔn)也不相同。一般情況下,商品特征的多寡決定著品名劃分的粗細(xì)程度。特征簡單的商品,如中藥飲片、保健品在做目錄時可以粗一些;而化學(xué)藥制劑,由于特征比較多,品名則要視產(chǎn)品具體情況適當(dāng)細(xì)分。目前許多門店采用電腦進(jìn)行商品管理,商品品名都根據(jù)最細(xì)小的標(biāo)準(zhǔn)來劃分,直至無法劃分的程度,以便準(zhǔn)確區(qū)分每一例具體商品。
2.后定全部商品目錄:必備商品目錄確定之后,可以根據(jù)目標(biāo)顧客的特征、購買需求、季節(jié)性變化等臨時加以補(bǔ)充與完善,這樣便構(gòu)成了門店的全部商品目錄。
門店商品目錄制訂后,不能固定不變,應(yīng)隨著環(huán)境的變化,定期進(jìn)行調(diào)整,以適應(yīng)消費者的需要。一般來說,季節(jié)性商品需分季調(diào)整,非季節(jié)性商品按年度調(diào)整,做到有增有減。而且需要注意的是,在調(diào)整中會存在新舊商品交替的階段,在新產(chǎn)品供應(yīng)尚未穩(wěn)定之前,不可立即停止老商品的銷售,以免影響消費者的選擇。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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