7月15日，國藥集團(tuán)藥業(yè)股份有限公司與輝瑞投資有限公司在大連簽訂全國零售戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，雙方將在品牌宣傳、渠道管理、數(shù)據(jù)采集、信息交流等方面開展深度戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)未來零售市場(chǎng)創(chuàng)新性的配送新模式。

具體措施為，雙方建立分銷合作關(guān)系，組建精干商務(wù)團(tuán)隊(duì)，利用先進(jìn)的技術(shù)手段加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)管理、規(guī)范渠道，推進(jìn)業(yè)務(wù)良性發(fā)展。雙方將利用3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)6個(gè)產(chǎn)品在中國重點(diǎn)連鎖藥店總部的覆蓋。

分析人士指出，跡象表明，輝瑞（中國）整合國內(nèi)藥品零售市場(chǎng)資源的力度正在加大。

建立分銷合作關(guān)系

輝瑞是世界最大的制藥企業(yè)，以處方藥銷售為核心業(yè)務(wù)。在全球制藥新聞機(jī)構(gòu)《Scrip》今年公布的2011年全球100強(qiáng)制藥企業(yè)排行榜中，輝瑞以全球處方藥銷售額突破600億美元大關(guān)，繼續(xù)位居榜首。IMS數(shù)據(jù)顯示，2011年輝瑞（中國）實(shí)現(xiàn)銷售80.5億元人民幣。

國藥集團(tuán)則是目前中國最大的醫(yī)藥商業(yè)公司。在商務(wù)部公布的《藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告（2011）》中，國藥集團(tuán)銷售超1200億元，成為我國首個(gè)年銷售超千億元的醫(yī)藥集團(tuán)，提前達(dá)到我國藥品流通“十二五”規(guī)劃中“到2015年形成1~3家年銷售額過千億元的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)”的目標(biāo)；旗下國大藥房有限公司也以年銷售37.18億元，位居全國藥品零售行業(yè)榜首。相關(guān)人士稱，國大藥房目前在全國已有2000多家門店，且發(fā)展勢(shì)頭良好，對(duì)上游藥企具有相當(dāng)?shù)奈Α?/p>

“國藥股份是輝瑞多年以來重要的戰(zhàn)略合作伙伴，也是輝瑞重要零售品種的全國總代。未來輝瑞零售品種都將逐步放到國藥股份的零售平臺(tái)上，通過這一平臺(tái)直接銜接全國各大連鎖藥店。”輝瑞企業(yè)溝通部總監(jiān)席慶表示，“通過雙方努力，工業(yè)渠道和終端結(jié)合得將更加緊密，以提升整個(gè)零售業(yè)務(wù)的運(yùn)作水準(zhǔn)和效率。”

根據(jù)協(xié)議，雙方將利用3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)6個(gè)產(chǎn)品在中國重點(diǎn)連鎖藥店總部的覆蓋。席慶透露，輝瑞此次牽手國藥股份，主推的6個(gè)產(chǎn)品均為處方藥。資料顯示，目前輝瑞重點(diǎn)零售處方藥有萬艾可、西樂葆、玫滿、暢沛、立普妥、絡(luò)活喜、希舒美、可多華8個(gè)產(chǎn)品。“在合作中，我們工作的重點(diǎn)是管理好渠道，輝瑞方面并不控制藥品價(jià)格。協(xié)議里提及的‘新的配送模式’也正在探索中。”席慶表示。

“協(xié)議對(duì)雙方都是利好。”中投顧問醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮分析認(rèn)為，對(duì)國藥來說，成為輝瑞重點(diǎn)零售品種的總代理，不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來足夠的銷售利潤(rùn)，同時(shí)也便于引入跨國藥企先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)；而對(duì)人才、資金實(shí)力都較為雄厚的跨國藥企來說，各地商業(yè)渠道的建立不僅需要資金投入，還需要足夠的政府關(guān)系。因此往往他們借助與國內(nèi)大型醫(yī)藥商業(yè)公司的合作完成渠道建設(shè)。國藥是國內(nèi)最大的醫(yī)藥商業(yè)公司，且已經(jīng)完成了全國布局，在主渠道上成為輝瑞的合作伙伴，自在情理之中。

藥店處方藥銷售借力醫(yī)藥分開

眾所周知，隨著國家藥品分類管理制度的建立，零售藥店必須憑處方才能銷售處方藥，而目前我國絕大部分地區(qū)仍未實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥分開，因此，銷售處方藥并非藥店所長(zhǎng)。輝瑞8大處方藥銷售為何要借道藥店渠道呢？

席慶坦言，藥店是中國醫(yī)藥市場(chǎng)重要組成部分。隨著新醫(yī)改的深入、尤其是醫(yī)藥分開的推行，藥店在藥品銷售特別是處方藥銷售過程中的作用會(huì)逐步加強(qiáng)。“輝瑞需要進(jìn)一步加強(qiáng)與藥店的合作，讓更多優(yōu)質(zhì)藥品能為廣大患者使用，使藥店渠道成為醫(yī)院推廣重要的戰(zhàn)略支持環(huán)節(jié)。”

有數(shù)據(jù)顯示，目前輝瑞產(chǎn)品覆蓋了全國近4萬家零售藥店。早在2009年各大跨國藥企紛紛實(shí)施渠道下沉之時(shí)，輝瑞就對(duì)基層零售隊(duì)伍進(jìn)行了內(nèi)部架構(gòu)的重組。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，輝瑞此舉實(shí)際是解散了基層零售隊(duì)伍，轉(zhuǎn)而將目光投向覆蓋廣、門店多的現(xiàn)有零售渠道。自此，輝瑞陸續(xù)開展了針對(duì)藥店的系列教育活動(dòng)，包括執(zhí)業(yè)藥師培訓(xùn)、藥店管理培訓(xùn)、專業(yè)學(xué)術(shù)推廣等。

2011年9月，九州通與輝瑞簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。通過該合作協(xié)議，九州通取得了輝瑞制藥產(chǎn)品的中國區(qū)域代理權(quán)。分析人士認(rèn)為，九州通的特色通路是中低端市場(chǎng)及零售藥店渠道。此次結(jié)盟，意味著輝瑞會(huì)將產(chǎn)品深入到中國二、三線城市，甚至農(nóng)村市場(chǎng)等之前尚未進(jìn)入過的領(lǐng)域。

今年4月中旬，輝瑞中國商務(wù)及多元化業(yè)務(wù)事業(yè)部與國大藥房、國藥股份簽署“三方戰(zhàn)略合作項(xiàng)目”，將以往單純的商業(yè)合作提升到了深度共贏的層面。

“中國藥品零售行業(yè)的集中度日益提高，零售渠道在藥品銷售中所占比重日益提升，未來輝瑞會(huì)更加重視和連鎖藥店的合作。”今年6月，輝瑞（中國）商務(wù)及多元化業(yè)務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理肖衛(wèi)紅接受媒體采訪時(shí)表示，零售藥房的藥品銷售以O(shè)TC為主，輝瑞是以專利藥品銷售為核心，有很強(qiáng)的醫(yī)學(xué)背景與技術(shù)支持。“我們考慮的是，如何能夠與連鎖藥店更好地對(duì)接起來，將輝瑞的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，給予藥店更多學(xué)術(shù)方面的支持和配合，形成工商互助的共贏局面。”

商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2011年我國藥品零售市場(chǎng)銷售規(guī)模達(dá)1885億元，增幅穩(wěn)定在20%左右。

“應(yīng)該說，輝瑞發(fā)現(xiàn)了醫(yī)改過程中零售市場(chǎng)銷售處方藥的機(jī)遇。”郭凡禮表示，盡管目前處方藥在零售藥店銷售還面臨缺少處方等障礙，但隨著公立醫(yī)院改革的推進(jìn)，尤其是藥品零差率的實(shí)施，藥品不再是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)來源，而成為運(yùn)行成本，醫(yī)院就不必再限制處方外流。輝瑞已在醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立起良好的企業(yè)品牌形象，再在零售藥店中推行專業(yè)化藥學(xué)服務(wù)，二者不僅可相互支持，且能在零售市場(chǎng)獲得巨大銷售機(jī)會(huì)。

據(jù)悉，在全面推行公立醫(yī)院藥品零差率銷售的深圳，已經(jīng)出現(xiàn)了患者拿著醫(yī)生處方到藥店購藥的情況。“可惜的是，藥店還沒有做好品規(guī)方面的準(zhǔn)備，很多患者買不到所需藥品，處方又回流到醫(yī)院。”郭凡禮表示，“藥店業(yè)應(yīng)該抓住醫(yī)藥分開的契機(jī)，適度布局品牌處方藥銷售領(lǐng)域，以滿足患者需要，謀取更大發(fā)展。”