在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，各行各業(yè)紛紛祭出“營(yíng)銷為王”的絕招，醫(yī)藥零售人亦按捺不住，醫(yī)藥零售營(yíng)銷愈演愈烈。但是我們看到零售營(yíng)銷隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越嚴(yán)重，價(jià)格越降越低，營(yíng)銷投入越來越大，收效卻越來越小，顧客參與度也日漸下降。一場(chǎng)活動(dòng)下來，活動(dòng)中提升的業(yè)績(jī)，有時(shí)連贈(zèng)品的投入都沒辦法抵銷。于是乎，大量的同仁感嘆：營(yíng)銷無用，此種活動(dòng)，不做也罷！

 問題究竟在哪里？藥房營(yíng)銷究竟要怎么做才能成功？筆者認(rèn)為，醫(yī)藥零售行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成功關(guān)鍵因素，應(yīng)從以下四個(gè)方面分別來考慮。 

堅(jiān)持使用品牌營(yíng)銷策略。 

 我們常說一流企業(yè)賣品牌，二流企業(yè)賣服務(wù)，三流企業(yè)賣產(chǎn)品，四流企業(yè)賣苦力。想想看，我們的企業(yè)在賣什么？一般來講，傳統(tǒng)的藥房營(yíng)銷活動(dòng)，通過產(chǎn)品特價(jià)、買贈(zèng)、購(gòu)物送禮、購(gòu)物抽獎(jiǎng)等等方式進(jìn)行，我們強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)的是顧客在門店買什么產(chǎn)品，買多少產(chǎn)品可以獲得什么樣的優(yōu)惠利益。于是乎，活動(dòng)期間，門店業(yè)績(jī)快速提升，活動(dòng)結(jié)束以后，業(yè)績(jī)快速回落。由于活動(dòng)的預(yù)支性，可能回落到比之前更差的水平，一段時(shí)間后，活動(dòng)的影響消除，門店業(yè)績(jī)又回到原點(diǎn)繼續(xù)。真正用心去算算，在活動(dòng)中投入的資金、人力、物力，再結(jié)合活動(dòng)期間業(yè)績(jī)提升量，這筆賬能算得過來嗎？可能很多時(shí)候回答都是否定的。

 活動(dòng)的目的究竟是什么呢？我們要去評(píng)估一場(chǎng)活動(dòng)的成功與否，絕對(duì)不應(yīng)該僅關(guān)注活動(dòng)期間業(yè)績(jī)的情況。重要的是，通過活動(dòng)的倡導(dǎo)，有多少的顧客對(duì)您的藥房產(chǎn)生了認(rèn)知與了解，并進(jìn)一步產(chǎn)生了興趣，覺得以后買藥就應(yīng)該到您的藥房，這就是品牌樹立的概念。另外，您需要準(zhǔn)確定位您的藥房品牌，清楚告知顧客您是一家什么樣的藥房，您的藥房與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同。過去平價(jià)大藥房取得了成功，然后大量的藥房跟風(fēng)打價(jià)格戰(zhàn)，最終的結(jié)局就是大家都沒有利潤(rùn)。所幸的是部分藥房意識(shí)到該問題，轉(zhuǎn)而研究企業(yè)的品牌定位。海王星辰成立時(shí)就提出企業(yè)定位“健康、專業(yè)加便利，為現(xiàn)代都市人健康保駕護(hù)航”；北京同仁堂一直堅(jiān)持“品味雖貴必不敢減物力，炮制雖繁必不敢省人工”的經(jīng)營(yíng)理念。這些企業(yè)均在一定的領(lǐng)域取得了一定的成功。良好經(jīng)營(yíng)藥房，勢(shì)必要在品牌定位上下功夫，堅(jiān)持使用品牌行銷策略。 

合理使用顧客區(qū)隔策略。 

提到營(yíng)銷，大多數(shù)同仁想到的是降價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、送禮等等之類，組合門店各個(gè)類別的商品，各類別選擇一點(diǎn)，盡可能多的照顧到更多的顧客需求。然后，制作DM傳單，大量派發(fā)，或者做一些其他的廣告宣傳。在活動(dòng)操作中，我們更多地思考如何滿足更多顧客的需求。然而，這樣的大眾化營(yíng)銷模式，往往事與愿違。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，您更應(yīng)該思考的是如何有針對(duì)性的采用一些分眾營(yíng)銷模式，鎖定某一個(gè)特定區(qū)隔的人群進(jìn)行行銷，也許會(huì)事半功倍。

營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃之前，務(wù)必先進(jìn)行一些必要的情況分析：門店基本情況分析、商圈分析、顧客分析等等。比如，嘗試分析您所在藥房顧客分布區(qū)隔。在新藥房的核心商圈內(nèi)，總?cè)丝跀?shù)以及目前您藥房的顧客數(shù)是多少，從而算出該小區(qū)或區(qū)域的顧客保有率。通過對(duì)各區(qū)域的顧客保有率的統(tǒng)計(jì)，分析您核心商圈內(nèi)有哪些區(qū)域的顧客保有率較低，導(dǎo)致該結(jié)果的主要原因是什么……通過對(duì)顧客區(qū)域區(qū)隔分析，來指導(dǎo)您藥房營(yíng)銷活動(dòng)的強(qiáng)度、內(nèi)容與方向。開業(yè)一段時(shí)間，累積了一些會(huì)員的藥房，每年或每次活動(dòng)前都應(yīng)該進(jìn)行會(huì)員顧客區(qū)隔分析。除了上述的區(qū)域區(qū)隔外，還需要進(jìn)行類似性別區(qū)隔、年齡區(qū)隔、購(gòu)買力區(qū)隔、疾病區(qū)隔、常用藥區(qū)隔等等。通過對(duì)會(huì)員顧客的細(xì)致區(qū)隔分析，您才能找到門店存在的問題，厘清行銷的方向。同時(shí)針對(duì)目前會(huì)員保有率較低的幾個(gè)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)宣傳與滲透等等。堅(jiān)持使用合理的顧客區(qū)隔策略，有的放矢的進(jìn)行分眾營(yíng)銷，方可取得事半功倍的行銷效果。 

商品促銷策略使用上應(yīng)該保持競(jìng)爭(zhēng)性與攻擊性，具有差異化。 

 醫(yī)藥零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)走到今天，各個(gè)企業(yè)各門店均在挖空心思持續(xù)不斷的做行銷。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，您被逼不斷地應(yīng)對(duì)。投入太多承受不了，那只能小打小鬧，每年做上5次10次甚至20次，但是效果也不明顯。究竟要怎樣做才能達(dá)到好的營(yíng)銷效果呢？筆者認(rèn)為，集中資源做一次兩次具有競(jìng)爭(zhēng)性與攻擊性的行銷比你做20次小活動(dòng)要好得多。每年年底，提前規(guī)劃好來年藥房的行銷計(jì)劃以及做好行銷預(yù)算。比如，假設(shè)藥房2012年目標(biāo)年銷售額500萬，計(jì)提營(yíng)業(yè)額的2%來做行銷，那么行銷費(fèi)用預(yù)算需要計(jì)提10萬元。那么這10萬元不應(yīng)該是分到20次活動(dòng)中，每次5000元，而是您需要規(guī)劃兩次大型行銷活動(dòng)，每次預(yù)算4萬元，另外2萬元用于一些小的活動(dòng)。對(duì)于兩次大型活動(dòng)，您就可以組織大量資源，組合多種營(yíng)銷手段，選擇大量營(yíng)銷工具，多渠道發(fā)布行銷活動(dòng)信息。采用這樣的攻擊性、競(jìng)爭(zhēng)性的行銷策略，豈不比不痛不癢的做上10次20次活動(dòng)來的有效？ 

堅(jiān)持基本行銷策略，強(qiáng)化藥房基礎(chǔ)管理。 

藥房要取得業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)，絕不應(yīng)該把行銷作為救命稻草或者是雪中送炭，而是在做好藥房基本行銷及做好藥房基礎(chǔ)管理的基礎(chǔ)上用行銷來錦上添花?；拘袖N需要持續(xù)進(jìn)行，不管您藥房開業(yè)多久都要做。比如會(huì)員管理與營(yíng)銷、會(huì)員生日的祝福、會(huì)員消費(fèi)積分返利、團(tuán)體顧客開發(fā)作業(yè)、商品組合與價(jià)格策略的使用、商品不全與價(jià)格抱怨的處理等。門店基礎(chǔ)管理的強(qiáng)化，比如：門店形象的管理、購(gòu)物環(huán)境的管理、賣場(chǎng)活性化營(yíng)造、商品的充足與價(jià)格的優(yōu)勢(shì)、員工的形象與狀態(tài)、員工的專業(yè)知識(shí)與服務(wù)技巧等等。這些才是門店安身立命之本，才是門店持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力的有力保證。 

綜上所述，要經(jīng)營(yíng)好一家藥房，做好市場(chǎng)營(yíng)銷，請(qǐng)您務(wù)必關(guān)注這四個(gè)方面：堅(jiān)持使用品牌營(yíng)銷策略；合理使用顧客區(qū)隔策略；商品促銷策略使用上應(yīng)該保持競(jìng)爭(zhēng)性與攻擊性，具有差異化；堅(jiān)持門店基本行銷作業(yè)，強(qiáng)化藥房基礎(chǔ)管理。藥房經(jīng)營(yíng)，重在點(diǎn)數(shù)獲勝，您只有在每個(gè)點(diǎn)上都做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)，才能建立藥房全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得優(yōu)異的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)！