自去年下半年國(guó)家發(fā)改委發(fā)文要求加強(qiáng)藥品出廠價(jià)格調(diào)查和監(jiān)測(cè)后，上月，發(fā)改委再次印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)藥品出廠價(jià)格調(diào)查和監(jiān)測(cè)工作的通知》，為進(jìn)一步實(shí)施藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率管控摸底，坊間盛傳《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》將于9月執(zhí)行。在此背景下，出于適應(yīng)形勢(shì)及管理市場(chǎng)的需要，醫(yī)院產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)需要重新構(gòu)建藥品價(jià)格體系和銷售管理模式。筆者認(rèn)為，在出廠價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)上必須采用“高開后返傭金”的辦法，將后期的銷售費(fèi)用計(jì)入出廠價(jià)。

藥品高開后，客戶將被分為2類，即有資金墊付能力（客戶自墊或配送商代墊）和無資金墊付能力的客戶。由于高開對(duì)代理商的資金要求陡增，有必要設(shè)計(jì)一定的配套措施，發(fā)揮代理商臨床方面的優(yōu)勢(shì)，盡量用人所長(zhǎng)。

高開后，藥品生產(chǎn)企業(yè)直接與配送商發(fā)生業(yè)務(wù)往來，根據(jù)經(jīng)銷合同，配送商將貨款付給廠商。如果配送商的實(shí)力很好，則可能由配送商以先款后貨的方式回款；配送商實(shí)力一般或業(yè)務(wù)習(xí)慣無先款的先例，則會(huì)產(chǎn)生一定的賬期，一般為60天，即發(fā)貨后的第3個(gè)月回款。期間，如廠家堅(jiān)持由代理商墊付高開貨款給配送商，配送商再轉(zhuǎn)至廠家，將會(huì)淘汰部分資金實(shí)力一般的代理商，可能對(duì)臨床銷售產(chǎn)生不利影響；如代理商資金實(shí)力很強(qiáng)，也會(huì)產(chǎn)生一個(gè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，即配送客戶本身沒有付款，但將代理商付了款的貨賣給醫(yī)院后，可以到醫(yī)院收款，這個(gè)款項(xiàng)不會(huì)以對(duì)私的形式付回給代理商私人，代理客戶對(duì)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)都有一定的擔(dān)憂。即使這筆款項(xiàng)作為下一批貨款付給廠家，也需每筆都以等額發(fā)貨才能平賬，這在實(shí)際操作過程中比較難實(shí)現(xiàn)且不符合穩(wěn)步增長(zhǎng)的需要。因此，筆者建議將代理商分為3類，分別采取不同的貨款處理和銷售費(fèi)用監(jiān)管模式，如表所示。

由配送商先墊付貨款的客戶，資金風(fēng)險(xiǎn)由配送客戶承擔(dān)，需要代理商臨床分銷。一旦代理商領(lǐng)走流向之外的費(fèi)用，理論上，配送客戶的分銷就存在風(fēng)險(xiǎn)，如滯銷將會(huì)退貨到廠家，所以，這種銷售模式必須憑實(shí)時(shí)流向領(lǐng)取費(fèi)用，決不能多領(lǐng)或者預(yù)領(lǐng)。由于是配送商墊付費(fèi)用，流向的真實(shí)性也由配送商負(fù)責(zé)。

對(duì)于廠家給予鋪底的客戶，在貨款處理時(shí)，三方簽定協(xié)議的好處在于協(xié)議有公對(duì)公的部分，且代理商也會(huì)簽署連帶回款責(zé)任協(xié)議，廠家可以規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)，鋪底以外的發(fā)貨則需要現(xiàn)款。廠家在費(fèi)用監(jiān)管時(shí)要注意，由于鋪底貨的流向先出，廠家在鋪底之外還要墊付費(fèi)用，所以只有資質(zhì)非常好且臨床能上量的客戶才能憑實(shí)時(shí)銷售流向數(shù)量領(lǐng)取費(fèi)用，這相當(dāng)于廠家給予了非常大的市場(chǎng)支持。

對(duì)自行墊付底價(jià)款的代理商客戶。由于每筆發(fā)貨均需代理商先付底價(jià)款，廠家已經(jīng)有代理商至少2批貨的底價(jià)款在手上。鑒于底價(jià)一般不高于高開的50%，這2批底價(jià)款足以支付代理商第一批貨的臨床推廣費(fèi)用。后續(xù)的每批貨款的相應(yīng)費(fèi)用以此類推，只要操作得當(dāng)，這一類型客戶所需要的臨床費(fèi)用基本可以在底價(jià)款中支付，且代理客戶為了盡快拿到費(fèi)用，還會(huì)積極催促配送客戶回款到廠家。

因?yàn)橘M(fèi)用由廠家發(fā)放，市場(chǎng)管理權(quán)的主動(dòng)性將掌握在廠家手上，監(jiān)管得到很大改善，費(fèi)用扣回周期得以延長(zhǎng)，因此，廠家可以采用“重結(jié)果、輕過程”的方式管理臨床銷售，讓產(chǎn)品盡快在醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，既能贏得市場(chǎng)，也為各地區(qū)的基藥增補(bǔ)及招投標(biāo)加分。

筆者認(rèn)為，在新的形勢(shì)下，生產(chǎn)企業(yè)不能因?yàn)楦唛_而大幅增加代理商的資金壓力，甚至將部分代理商摒棄在新模式之外。在產(chǎn)品相對(duì)微利的情況下，代理商的門檻要求可以放低，對(duì)代理商的實(shí)操能力則要有所要求，對(duì)資質(zhì)很好的代理商給予支持，以便于在新形勢(shì)下，醫(yī)院產(chǎn)品銷售不受太大影響甚至穩(wěn)步增長(zhǎng)。在此模式下，傳統(tǒng)的藥品經(jīng)銷結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系及代理商的選擇與監(jiān)管將受到挑戰(zhàn)，如何適應(yīng)新形勢(shì)是一個(gè)需要從業(yè)人員慎重考慮的嚴(yán)肅的新課題。

作者：宋志垠