Goran Kapicic，中文名“高仁”，阿特維斯中國區(qū)負責人。 

“我想先說明一下，關于阿特維斯目前的戰(zhàn)略性部署，出于商業(yè)機密的考慮，我不能講太詳細，另外關于其他同行的一些看法，雖然我知道他們的弱點和策略，但是出于私人的目的考慮我也會有所保留，希望你能夠理解。”高仁在采訪一開始就謹慎地提出了自己的要求。

高仁是全球第四大仿制藥生產商阿特維斯的中國區(qū)業(yè)務總負責人。在中國18年的經歷，他養(yǎng)成了十分謹慎的工作作風，同時也喜歡被人稱為“中國通”。

采訪數千家仿制藥企業(yè)中的外資仿制藥企業(yè)負責人，是一件值得期待的事情。然而高仁很忙，他的助理好不容易在高仁的行程中擠出了一個多小時的時間，采訪才得以完成。這是因為阿特維斯中國目前正在進行戰(zhàn)略規(guī)劃。高仁希望能將阿特維斯的產品提供給全國的患者使用。 

“我們已經做好了下一步的發(fā)展計劃，我對中國市場充滿信心，未來我們會有新的舉措。包括并購的計劃、新的產品上市，這些都已經列入議程并且快速推進中。”高仁說。

在高仁看來，這一段時間將是阿特維斯在中國業(yè)務實現跨越式發(fā)展的關鍵階段。因為中國醫(yī)藥行業(yè)正在進行結構升級和產業(yè)轉型，這個過程將淘汰一批企業(yè)，但也是另一批企業(yè)壯大發(fā)展的最好時機。

“作為一個外資仿制藥生產企業(yè)，這樣的機會不允許錯過。”高仁強調說。

實際上，在過去的幾年中，也許是中國特有的由數千家仿制藥企業(yè)形成的醫(yī)藥行業(yè)的特性，或者是中國地域廣、文化差異大、區(qū)域劃分明顯的復雜市場結構，以及中國的經濟和政策模式讓外資企業(yè)難以理解，跨國仿制藥生產商在中國并沒有如他們在海外那樣獲得巨大的成功。

“中國市場并非想象中的遍地黃金。”高仁說，跨國公司在中國的負責人需要對中國的文化和政治經濟體系有非常深刻的理解，這樣才能讓總部理解中國，支持中國業(yè)務的發(fā)展。“歐洲300年才能做到的事情，中國20年就能夠完成。所以企業(yè)在中國的觀念必須要有很大的改變，這一點需要總部的理解，我們需摸索一套適合中國的發(fā)展模式，照搬歐洲的成功經驗是行不通的。”

不管過去發(fā)展得是否足夠好，外資仿制藥生產企業(yè)在中國迎來了一波好時機。按照中國新醫(yī)改的工作任務，重要的目標就是降低醫(yī)療成本，這需要價格較低的藥品，但同時政府也希望有好的藥品質量，于是推出了一系列如GMP、藥品質量標準等政策規(guī)章。 

“這是阿特維斯在中國發(fā)展最大的契機，我們在中國的口號是‘歐盟品質，中國價格’，患者與政府當局正在與醫(yī)療費用飛漲進行艱苦的斗爭，我們非常樂意成為他們可選擇的合作伙伴。”高仁對這一口號引以為豪。

盡管對于阿特維斯中國業(yè)務現狀和未來規(guī)劃很有信心，但是高仁同樣也看到了企業(yè)的風險所在。“我們有些藥品是在醫(yī)保范疇內，如果政府的招標要削價，對我們是非常大的打擊。我們仿制藥的利潤不能跟專利藥比，甚至還沒辦法超過本土仿制藥的利潤。但是我們肯定會堅持阿特維斯全球質量標準。”

對于目前中國制藥行業(yè)的陣痛期，高仁提出了5年的時間斷論。他認為，中國的制藥和分銷領域有太多的中小企業(yè)，這不利于藥物的創(chuàng)新、質量標準提升等整個市場的運作，那么通過優(yōu)勝劣汰和資源重組，強強聯合或者并購的方式是有利的。

而現在行業(yè)內的并購和標準在提升，體系建設已經在快速推進，5年后的產業(yè)政策經濟和競爭環(huán)境將會得到凈化，企業(yè)屆時將獲得最好的發(fā)展時機。

“在此之前，生存將是企業(yè)的時代命題。”高仁說，你要改革和創(chuàng)新，就不能僅僅看小范圍的東西，要把眼光擴展得遠一點。

阿特維斯是全球第四大仿制藥生產商，其每年銷售收入達到24億美元。近期阿特維斯提出了新的價值理念，并沒有遵循過去‘為醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)造價值’的口號，公司的新口號是“成為睿智的制藥企業(yè)”。阿特維斯認為，普藥行業(yè)的變化是采用現代的方法來應對暴漲的醫(yī)療成本。這意味著阿特維斯要提出更智慧的概念，領導普藥行業(yè)而去發(fā)現新興的、具有創(chuàng)新意義的醫(yī)藥解決方案，同時，這也意味著要滿足客戶未來需求和挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的思維。

阿特維斯新的策略和工作重點是要使產品上市時間更快，產品成本更低，產品利潤更大，業(yè)務更靈敏。策略的重點是運用更敏捷的思維爭取產品早日上市，更積極主動地進行新的區(qū)域覆蓋，節(jié)省成本，研發(fā)會被編入醫(yī)保目錄的藥品。所有的這些都能給阿特維斯在普藥行業(yè)里帶來更多的競爭優(yōu)勢。

今年11月，阿特維斯（佛山）制藥有限公司在公司官網公告的收購藥廠的意向書稱，阿特維斯集團為了擴大在華投資規(guī)模，進一步深入開拓中國市場，希望購買廣東或廣東附近地區(qū)制藥企業(yè)。這是阿特維斯在中國重要的戰(zhàn)略舉措之一。

對話高仁

問：作為全球第四的仿制藥生產商，阿特維斯在中國制勝之道是什么？ 

高仁：外企制藥廠生產的藥品必須按照歐洲或美國的質量標準體系，所以價格通常都會比本土企業(yè)高，與中國本土仿制藥相比不會有大優(yōu)勢。我們雖然不能做到原研藥的完全創(chuàng)新，但還有其他如工藝改進、銷售模式創(chuàng)新等創(chuàng)新組合。

普藥企業(yè)通常沒有很強的研發(fā)，所以需要在原研藥物的基礎上有所創(chuàng)新，那么就需要把自身的規(guī)模變得更加龐大，組織更有效率，在每年平均銷售額的7%~8%用于研發(fā)的規(guī)則中，才能有更多的資金來投入創(chuàng)新。

我認為，外企仿制藥企業(yè)的生存之道就是盡快地占領中國市場。第一主攻腔隙市場，就是那些因為規(guī)模較小而少受到大藥廠關注，但競爭也沒這么慘烈的市場。第二是做創(chuàng)新組合仿制藥，比如在原研藥的基礎上進行技術創(chuàng)新，成為首仿藥或者第二個仿制藥，并爭取早日上市。第三是和國內仿制藥企業(yè)合作。第四是不介入制劑市場，而是利用總部資源做API。這要求管理層具備長遠的眼光。

問：目前很多專利藥生產商都在中國與本土企業(yè)合資成立仿制藥的生產基地，阿特維斯如何看待和應付專利藥生產商的這些轉變？

高仁：全球都在降低醫(yī)療費用，鼓勵仿制藥的使用，專利藥企業(yè)看到了這個市場的機遇，并且專利藥廠普遍都面臨研發(fā)瓶頸，所以他們做出這樣的選擇。

但是仿制藥和專利藥的銷售思路和體系是有很大的差異。我們一直都做仿制藥，我們有更多的專業(yè)隊伍來做這個市場，這是我們的絕對優(yōu)勢。不過，我覺得他們還是在復制國外仿制藥的生產銷售模式，這對中國市場來說是不夠專業(yè)的。 

基層醫(yī)院這些市場，其實我們一直在做。但在目前基本藥物招標游戲規(guī)則中，我們的藥品在生產標準和質量要求方面使得我們的成本比本土仿制藥的成本高很多，招投標的價格是我們難以承受的，盡管有些產品我們還是能夠中標，并且銷售狀況都不錯，但是我們還是大部分選擇了放棄這些業(yè)務。 

同樣的邏輯，專利藥生產商現在中國做仿制藥，他們肯定也是虧損的，但專利藥生產企業(yè)有很好的底蘊，因為專利藥物能夠給他們帶來大量的利潤，他們完全有資金實力去做虧本的仿制藥，他們希望先通過長期的市場導入，獲得較大的市場份額，那么，長遠的市場規(guī)范之后他們就能夠獲得成功。原研藥企業(yè)，如果有足夠的資金虧得起，堅持5~10年，我相信是有發(fā)展的。孫子兵法說，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，還需要天時地利人和。這也是專利藥現在正在籌備的事情。

問：很多外國人眼中，中國醫(yī)藥行業(yè)是非常復雜的，那么新醫(yī)改的幾年中，你覺得最具挑戰(zhàn)的是什么？ 

高仁：為一個外國人，我完全可以理解中國政府希望實現全民醫(yī)保的做法和思路，這其實很好。對于藥業(yè)來說肯定也是一個市場機會。但是如果只是單純的降低藥價，就不是好的事情。這樣的改革其實對外企會產生比較大的沖擊。中國政府一方面在降價，另外一方面也通過GMP等措施來提高藥品質量，對于外資仿制藥生產企業(yè)來說，如何在保證藥品遵循歐盟高品質的同時實現藥品價格的下降，并且保證企業(yè)擁有足夠的利潤來進行藥品的創(chuàng)新組合，這個平衡非常具有挑戰(zhàn)性。

短期來說，政府的這些措施，對外資仿制藥企業(yè)是很痛苦的事情。阿特維斯過去在中國還沒有太多的并購，我們的銷售增長每年保持在20%以上，這樣的成績在中國的外資仿制藥生產企業(yè)中是做得最好的。

從長遠來說，全民醫(yī)保不管對企業(yè)和民眾都是很好的事情。但是短期內企業(yè)必須面對怎么存活下來的問題。最后肯定只有那些質量好、有創(chuàng)新的企業(yè)才能存活，后面的路就能夠走得更好。5年后，這些情況就會有大的改善，因為經過這一輪優(yōu)勝劣汰，很多企業(yè)會被并購或淘汰，所以長遠來說對我們是有利的。存活，是制藥企業(yè)在中國的時代命題。