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珍寶島醫(yī)藥總經(jīng)理余波:增強(qiáng)學(xué)術(shù)影響 分類營(yíng)銷占市場(chǎng)

2011-12-07 09:07 來(lái)源:鳳凰網(wǎng) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

余波 哈爾濱珍寶島醫(yī)藥貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

記者:余總您好,我們知道今年是新醫(yī)改執(zhí)行的三周年,在這三年以來(lái),咱們的企業(yè)經(jīng)歷了怎樣的變化,經(jīng)營(yíng)狀況又是怎樣的?

余波:好的,從2009年4月6號(hào),新醫(yī)改的方案公布以來(lái),應(yīng)該說(shuō)政策對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境起了重大的變化,這個(gè)變化目前我們企業(yè)內(nèi)部研究來(lái)看,第一就是基本藥物制度的實(shí)施是對(duì)基層市場(chǎng)的影響,第二個(gè)就是因?yàn)榛鶎邮袌?chǎng)的變化以后,我們?cè)瓉?lái)一些不在基藥目錄里面的品種,然后在基層市場(chǎng)的市場(chǎng)份額受到影響以后,然后中高端市場(chǎng)怎么彌補(bǔ)的問(wèn)題。

然后第三個(gè)方面就是,我們OTC品種在醫(yī)保,根據(jù)進(jìn)一步推進(jìn)以后,醫(yī)保的份量擴(kuò)大,然后和基層醫(yī)療服務(wù)體系的進(jìn)一步完善,這樣我們研究的情況是到藥店去買藥的人群發(fā)生了變化,然后這些變化給我們不同的產(chǎn)品群,有些產(chǎn)品帶來(lái)的是機(jī)會(huì),比如說(shuō)我們與一些基本藥物的品種,但是另外一個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的是挑戰(zhàn),我們始終認(rèn)為,挑戰(zhàn)和機(jī)遇是并存的,所以這幾年,總體來(lái)說(shuō),我們各個(gè)層級(jí)的品種發(fā)展都還不錯(cuò),應(yīng)該接近百分之五十左右的速度在增長(zhǎng)。

記者:那么能具體談?wù)勂髽I(yè)具體采取了哪些營(yíng)銷或者戰(zhàn)略方面的手段來(lái)應(yīng)對(duì)這些新政策呢?

余波:第一個(gè)方面就是,企業(yè)加大了學(xué)術(shù)的力度,比如說(shuō)我們對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行了擴(kuò)編,國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)部達(dá)到40多個(gè)人還是比較少,這是一方面,第二方面加大了企業(yè)的品牌建設(shè)力度,比如說(shuō)我們非處方藥在媒體的廣告,然后處方藥在一些專業(yè)雜志的廣告,一些大型的學(xué)術(shù)活動(dòng)參與,就是強(qiáng)調(diào)我們學(xué)術(shù)的影響力,強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢(shì),第三個(gè)方面就是針對(duì)劑藥這一塊,我們執(zhí)行了一些新的,根據(jù)劑藥政策的影響,執(zhí)行一些新的措施,比如說(shuō)我們加大了整個(gè)基層市場(chǎng)運(yùn)作的隊(duì)伍的,包括人數(shù)包括人員的素質(zhì)要求,包括培訓(xùn)的力度都有所提升,所以在基層這一塊,我們把基本藥物按營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)分了一些類,不同的品種我們確定了以渠道為中心的競(jìng)爭(zhēng)方式營(yíng)銷和以終端為中心的營(yíng)銷,產(chǎn)品分了不同類,產(chǎn)生了不同的營(yíng)銷策略,應(yīng)該說(shuō)取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

記者:就是在新的政策體系下,您本人目前對(duì)行業(yè)的發(fā)展有些什么樣的認(rèn)識(shí)和看法? 

余波:我總體感覺是這樣,到目前為止,我認(rèn)為醫(yī)改的政策方向是清晰的,然后我們看一個(gè)政策的時(shí)候,我們一定要建議行業(yè)內(nèi)的同仁一定要把它放在整個(gè)醫(yī)改的背景下去看待整個(gè)問(wèn)題,這樣才能看的比較清楚,第二個(gè)方面就是當(dāng)新的東西出現(xiàn)以后,我們要克服,就是人的本能反映應(yīng)對(duì)這種思維習(xí)慣,回到專業(yè)的角度上去思考,因?yàn)楸灸芊从澈苋菀壮霈F(xiàn)的問(wèn)題就是,第一個(gè)就是策略錯(cuò)誤,這種方向性的錯(cuò)誤,不管你隊(duì)伍執(zhí)行力多強(qiáng),執(zhí)行的越強(qiáng)錯(cuò)誤越明顯,難度越大,第二個(gè)就是這種本能反應(yīng)很容易導(dǎo)致思考的策略不系統(tǒng),不系統(tǒng)的結(jié)果很難帶來(lái)整合的效果,然后效果相互抵消反而不好,第三個(gè)方面就是這種本能反映很容易導(dǎo)致正確的決策但是執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中,因?yàn)閳?zhí)行的原因或者其他的原因效果不好的時(shí)候,這個(gè)時(shí)候很容易找到策略方面的一些問(wèn)題,其實(shí)是因?yàn)槲覀儗?duì)策略思考的過(guò)程不嚴(yán)密沒有把握,所以第二個(gè)就是建議我們的同仁要有專業(yè)的思考來(lái)替代本能的反映,這是第二個(gè)方面。第三個(gè)方面就是,我覺得作為醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷人員,我認(rèn)為我們沒有資格去抱怨政策不好環(huán)境不好,我們只有積極的去運(yùn)作,因?yàn)槲蚁?,?dāng)兵的人都知道,一但你上了戰(zhàn)場(chǎng)之后是沒有資格去抱怨我的設(shè)備,我的武器沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精良,在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中藥爭(zhēng)取活下來(lái)的機(jī)會(huì),只有活下來(lái)才能改變未來(lái)命運(yùn)的機(jī)會(huì),這是我對(duì)行業(yè)內(nèi)的建議。 

記者:最后問(wèn)一下,咱們珍寶島藥業(yè)在明年有一些什么發(fā)展的計(jì)劃?

余波:這個(gè)方面,第一個(gè)我們還會(huì)繼續(xù)關(guān)注大的政策方針的變化,然后和政策的節(jié)奏保持一致,第二個(gè)方面就是我們會(huì)重點(diǎn)加大學(xué)術(shù)的建設(shè)的力度,進(jìn)一步加大學(xué)術(shù)建設(shè)。第三個(gè)方面我們會(huì)加大政府事務(wù)的,比如說(shuō)對(duì)政策的研究,對(duì)政策的把握,然后與政府相關(guān)的溝通,更重要的是我們真正領(lǐng)悟政策的訴求的本質(zhì)和需求,然后和政府一起把這個(gè)醫(yī)改方向做得更好,然后為政府達(dá)到目的,我們同時(shí)也獲得企業(yè)的發(fā)展。第四個(gè)方面就是我們會(huì)進(jìn)一步加大產(chǎn)品研發(fā)的投入的力度,在產(chǎn)品的管理、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的整合方面做一些工作,爭(zhēng)取把我們的市場(chǎng)的戰(zhàn)略中心擴(kuò)大一些,產(chǎn)品在第一終端、第二終端、第三終端要有一個(gè)均勻的分布。

 

Tags:珍寶島醫(yī)藥 余波 營(yíng)銷 OTC

責(zé)任編輯:露兒

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