11月15日,廣藥集團(tuán)總經(jīng)理李楚源透露:伴隨重組的正式啟動,廣藥集團(tuán)即將展開一系列大動作,或?qū)ζ煜陆∶?、采芝林和白云山大藥房三大零售品牌進(jìn)行整合,并通過自建門店和兼并方式進(jìn)行擴(kuò)張,預(yù)計(jì)最終在全國范圍內(nèi)建成萬家大藥房。在擴(kuò)張的鐵蹄下,連鎖藥店多元化經(jīng)營、人才培養(yǎng)、新路徑開發(fā)等問題日漸凸顯。如何將美好的規(guī)劃變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),考驗(yàn)著經(jīng)營者的智慧。

雙重壓力下擴(kuò)張

隨著我國醫(yī)療體制改革向縱深發(fā)展,醫(yī)藥商業(yè)巨頭紛紛攻城略地,海王星辰、老百姓等大型連鎖藥店也不斷并購圈地,今年頒布的醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃又為行業(yè)集中度的提升推波助瀾。

記者從業(yè)內(nèi)人士口中獲知,一些大型連鎖藥店的擴(kuò)張速度正在放緩,比如國大藥房最近暫停了收購行動。擴(kuò)張之路是否已經(jīng)到了分岔口?廣東金康藥房連鎖總經(jīng)理鄭浩濤告訴記者:“從近年的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看,海王星辰、大參林等大型連鎖都在擴(kuò)張,但擴(kuò)張與盈利實(shí)際上并不成正比。”

鄭浩濤認(rèn)為,當(dāng)前的連鎖藥店面臨著雙重壓力:“連鎖藥店的前景大家都很看好,但目前正經(jīng)受著政策和成本的壓力,藥店的盈利能力受到壓制,而且我覺得,今年大型連鎖的開店顯然比歷年要少。”

經(jīng)受著雙重壓力,但仍堅(jiān)持?jǐn)U張的連鎖藥店并不少。來自湖南的一位連鎖藥店負(fù)責(zé)人告訴記者:“藥店剛開的半年一般是不掙錢的,但為什么還要擴(kuò)張?這是因?yàn)樗麄兛春瞄L遠(yuǎn)的發(fā)展。同時(shí),因?yàn)楝F(xiàn)有門店的銷售增長幅度有限,如果在新的區(qū)域增加一些資質(zhì)好的門店,就能為企業(yè)未來發(fā)展占得先機(jī)。畢竟中國藥店的‘蛋糕’很大,有些門店不掙錢,可以通過并購、改造,通過形成良好的商品結(jié)構(gòu)、銷售結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)盈利以求發(fā)展。”

多元化的慢探索

藥店零售的品種繁多,且正處于多元化進(jìn)程中,如何管理品類,做到既滿足客戶需求,又能實(shí)現(xiàn)贏利,已成為大型連鎖藥店實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利必須考慮的命題。

連續(xù)幾年占據(jù)中國連鎖藥店排行榜榜首的海王星辰可謂探索藥店多元化經(jīng)營的排頭兵。海王星辰選擇的是“藥品+健康食品+日用品”等商品的多元化營銷模式,努力打造“社區(qū)居民基本生活的一站式購物平臺”。業(yè)內(nèi)人士李忠玉對此模式提出質(zhì)疑:“日用品的消費(fèi)行為習(xí)慣、商品周轉(zhuǎn)率都無法令人滿意,無邊界擴(kuò)張恐怕難以提高經(jīng)營效益。”

但在鄭浩濤看來,“海王星辰的轉(zhuǎn)型,在整個行業(yè)中來看可算是一種創(chuàng)新、一種突破。”金康藥房也從2009年開始探索多元化經(jīng)營,目前仍處于起步階段。據(jù)介紹,金康引進(jìn)的日用品、食品等非藥產(chǎn)品90%以上都是品牌產(chǎn)品。“這樣的話,利潤非常有限。海王星辰由于門店較多,通過貼牌生產(chǎn)自有品牌,形成絕對的毛利額的提升?？梢哉f,它的模式更為徹底。但消費(fèi)者的認(rèn)知度、認(rèn)同度的提高,可能需要一個過程。”鄭浩濤表示。

此外,“對零售企業(yè)而言,上游供應(yīng)企業(yè)的支持是不可或缺的,高毛利產(chǎn)品引起的供零關(guān)系緊張可能導(dǎo)致上游供應(yīng)商對海王星辰的支持不給力。”李忠玉指出。事實(shí)上,海王星辰也看到了這些問題。去年下半年,海王星辰提出了“名店大廠”的合作模式,海王星辰連鎖藥店有限公司總裁吳興華近期曾表示,海王星辰一直在思考如何與品牌藥企在品類管理和經(jīng)營模式方面開展合作。

與此同時(shí),隨著自有品牌貼牌生產(chǎn)規(guī)模的逐步擴(kuò)大,生產(chǎn)企業(yè)看到了藥店終端的能力,一度緊張的供銷關(guān)系得到緩解。上述湖南連鎖藥店負(fù)責(zé)人告訴記者:“以前品牌企業(yè)不愿意讓出任何利潤,與藥店的關(guān)系一度緊張。但OEM以后,很多品牌企業(yè)看到了藥店終端的潛力,開始拿出誠意直接跟終端洽談,并將中間商的一些利潤給到終端,藥店終端的毛利因此得到一定提高。”

然而,“隨著信息化平臺的發(fā)展,采購趨同不可避免,貼牌、總代這些方式也有局限,連鎖藥房的采購成本優(yōu)勢將逐漸變小。未來,衡量藥房競爭力的指標(biāo)將主要是品牌、服務(wù)內(nèi)容和便利性。”北京民智谷管理顧問公司執(zhí)行董事史萬奎提醒道。

電子商務(wù)路漫漫

憑借便利優(yōu)勢贏得市場,醫(yī)藥電子商務(wù)或許是連鎖藥店的又一選擇。中投顧問醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮曾指出:“醫(yī)藥電子商務(wù)是大勢所趨,也是藥品零售企業(yè)多元化的表現(xiàn)。”

據(jù)了解,2010年,美國醫(yī)藥電子商務(wù)市場規(guī)模占整個醫(yī)藥流通領(lǐng)域近30%。但我國醫(yī)藥電子商務(wù)市場才剛剛起步,由于門檻較高,全國1.5萬家連鎖藥店僅有30多家獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售許可證》,其中不到10家在運(yùn)營,占醫(yī)藥流通領(lǐng)域的市場份額幾乎可以忽略不計(jì)。

去年9月,海王星辰開通了網(wǎng)上商城,正式試水藥品電子商務(wù),希望配合“藥品+日用品”的模式,通過線上線下的差異化銷售,豐富產(chǎn)品線。上述湖南藥店負(fù)責(zé)人表示:“這是一個比較新的概念,但很難在短期內(nèi)獲利。比如,每個城市的藥品價(jià)格可能不一樣,運(yùn)作有難度;普及率不高的產(chǎn)品難以在網(wǎng)上售賣。而且藥品是特殊商品,涉及用藥安全性問題,國家限制較大。”

盡管如此,謀求電子商務(wù)平臺仍然能給連鎖企業(yè)帶來新優(yōu)勢,史萬奎認(rèn)為,慢性病用藥、養(yǎng)生保健產(chǎn)品、健身器材、老年和兒童護(hù)理產(chǎn)品等通過電子商務(wù)平臺選購將是大勢所趨。積極搭建和消費(fèi)者溝通的電子商務(wù)平臺,優(yōu)先創(chuàng)建自己的電子商務(wù)平臺品牌刻不容緩。“這肯定是個突破口,但需要的時(shí)間可能更長。”鄭浩濤認(rèn)為,“隨著生活水平的提高,消費(fèi)者更追求現(xiàn)場體驗(yàn)和感受。電子商務(wù)只能作為補(bǔ)充,仍不能徹底解決藥店當(dāng)前的困境。”

人才培養(yǎng)快跑

由于電商模式正處于萌芽階段,線下市場仍然是連鎖藥店的主要戰(zhàn)場,在這個戰(zhàn)場上,人才成為競爭的關(guān)鍵。上海醫(yī)藥分銷控股有限公司企業(yè)發(fā)展總監(jiān)胡明東告訴記者:“無論在哪個環(huán)節(jié),企業(yè)的核心都是人。對零售終端來說,核心隊(duì)伍很關(guān)鍵,門店經(jīng)理更是中堅(jiān)力量。通過培訓(xùn)提升門店經(jīng)理的能力,是把企業(yè)的政策貫徹下去最關(guān)鍵的一環(huán)。”

事實(shí)上,人才缺失是每個企業(yè)亟待解決的問題,即使是連鎖巨頭海王星辰也同樣面臨人才流失的現(xiàn)實(shí)。李忠玉指出,海王星辰赴美上市后,企業(yè)決策最高層和經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)流失率較高,并因此將海王星辰稱為業(yè)內(nèi)高管團(tuán)隊(duì)的“黃埔軍校”。

“目前來看,從最低層的店長、執(zhí)業(yè)藥師,到管理層,甚至老總都形成了較大的缺口。實(shí)際上,人員培養(yǎng)沒有藥店的發(fā)展快,還沒有完全停留在一定的成熟階段,這個時(shí)候,人員流動性必然會加大。”鄭浩濤分析道。胡明東則認(rèn)為:“適度的流動是可以接受的,也是市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律。但更多的是要營造好的環(huán)境,讓大家愿意共同為企業(yè)奮斗。”

記者了解到,由于人員也是連鎖藥店成本支出的重要組成部分,因此光靠提高人員待遇留住人才不太現(xiàn)實(shí)。于是,塑造良好的企業(yè)文化,以情感留住人才,成為眾多藥店使出的王牌。

胡明東就提出:“企業(yè)要有激發(fā)大家斗志的戰(zhàn)略方向,才能凝聚人的力量。同時(shí),也要培養(yǎng)良好的工作氛圍、形成良好的管理機(jī)制,讓大家感到所在企業(yè)在同行中具有競爭力。”鄭浩濤則建議:“企業(yè)應(yīng)該靜下心來,努力造血。通過品類管理、渠道管理,甚至人員培訓(xùn)等手段,增強(qiáng)企業(yè)的自身功能,才是緩解人才缺口的長遠(yuǎn)之道。”(