案例分析：

帶著這樣的疑問，我們進行了深入調(diào)研，并跟這兩家連鎖的總部先后進行了溝通。發(fā)現(xiàn)兩家連鎖的門店店長考核也基本一樣，唯一的差異是：A門店的店長考核是以毛利率為主，B門店的店長的考核是以毛利額為主。那么這個指標的不同，為什么會帶來門店銷售額上的差異呢？

我們特意在每家門店蹲點了一個星期，發(fā)現(xiàn)兩個績效考核點的不同使這兩家門店的店員在對消費者的售中服務上存在著差異。無論A門店還是B門店對進門的消費者都是笑臉相迎，當消費者指定購買品牌藥時，兩家門店的店員都無一例外的進行著終端攔截，用高利潤的產(chǎn)品來攔截不賺錢的品牌藥。但是當消費者一再指定購買品牌藥的時候，A門店的店員則一改先前的面容，顯出不耐煩的神情，繼續(xù)推薦高利潤產(chǎn)品，遲遲不愿拿與品牌藥；而B門店的店員則一遍拿出藥品一邊進行關聯(lián)用藥的推薦，即使消費者不予購買，店員依舊笑臉相送。為什么會出現(xiàn)這種情況？“我們的提成都是從高利潤產(chǎn)品來的，店長要求我們只賣高利潤產(chǎn)品，如果買不賺錢的品牌藥，門店的毛利率會降低，不僅我們賺不到錢，相反還要從提成中予以處罰。”A 門店的店員如是說道；“賣品牌產(chǎn)品，對我們來講，無所謂了，盡管門店不賺錢，但對我們的提成沒有什么影響，我們之所以售賣的原因，是為了讓消費者滿意，即使這次不賺錢，但是下一次，來我們門店的幾率就很大，說不定就能賺錢了。我們只要能完成公司規(guī)定的毛利額，我們的收入就能保證。”B門店的店員如是說道。

兩個門店的店員回答，從客觀上反應了店長的管理導向和競爭結(jié)果，但是在與A門店的總部溝通中，總部人員告訴我們，他們也要求了店員要買品牌藥。但是為什么還出現(xiàn)如此的結(jié)果呢？由此我們得出這樣的結(jié)論：績效考核來決定門店的管理導向，A門店的績效考慮側(cè)重于毛利率考核，因而對店員而言，只要買毛利比較高的商品就能完成指標，而B門店的考核側(cè)重于毛利額，對店員來講，只要能產(chǎn)生銷售行為，就能或多或少的獲得利潤?？此仆焕麧櫩己酥笜?，但對門店的競爭導向是不同的。

記得重慶萬和的總經(jīng)理唐先偉說過：員工只會做你考核的事情，而不會做你要求的事情。由此可見，毛利率考核和毛利額考核，這兩種方式是由質(zhì)的區(qū)別的。那么看了這篇文章后，你的門店是該按是毛利額考核和毛利率考核呢？