危機(jī)時(shí),營(yíng)銷(xiāo)策劃的商機(jī)
核心提示:幾年沒(méi)見(jiàn),王總已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型,從最早賣(mài)藥,又賣(mài)茶,現(xiàn)在涉及房地產(chǎn)、裝修、中央空調(diào)后,還加盟了“華致酒行”,成為鄭州高端酒的行銷(xiāo)代表。
10月8號(hào),應(yīng)河南衛(wèi)視《華豫之門(mén)》編導(dǎo)邀請(qǐng),范志峰前往鄭州參加欄目改版的營(yíng)銷(xiāo)策劃制定。9號(hào)晚,利用空閑時(shí)間,與郭編導(dǎo)一起拜訪了2年沒(méi)見(jiàn)的好友王總。
幾年沒(méi)見(jiàn),王總已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型,從最早賣(mài)藥,又賣(mài)茶,現(xiàn)在涉及房地產(chǎn)、裝修、中央空調(diào)后,還加盟了“華致酒行”,成為鄭州高端酒的行銷(xiāo)代表。
王總非常盛情,按照鄭州當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗,把范志峰視為上賓招待,后回到酒莊一起談天說(shuō)地。幾年沒(méi)見(jiàn),談感情,談營(yíng)銷(xiāo),談經(jīng)營(yíng),談事業(yè)。期間王總聊了一件事,范志峰覺(jué)得可以寫(xiě)成這篇文章,非常值得范志峰、還有看過(guò)文章的企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)。
王總忽然與范志峰說(shuō):“剛才本來(lái)要親自去電視臺(tái)接你們,由于發(fā)生了突發(fā)事情,只能安排司機(jī)去,他在去接你們和來(lái)酒莊的時(shí)候,我已經(jīng)處理完了這事情,你看,這是顧客剛才給我發(fā)的短信。”
短信的大概內(nèi)容是稱(chēng)贊王總誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的評(píng)價(jià)。
這件事的大概經(jīng)過(guò)是這樣的,9號(hào)晚上,王總酒莊的一個(gè)??团c往常一樣,去酒莊買(mǎi)了一瓶10年五糧液,價(jià)格超過(guò)2000,用來(lái)招待一個(gè)朋友。在喝酒時(shí),其朋友的司機(jī)拿著酒瓶看包裝,覺(jué)得好玩,用手機(jī)發(fā)防偽碼到指定號(hào)碼上去驗(yàn)證酒的真?zhèn)?。但半小時(shí)過(guò)去,沒(méi)有短信回復(fù),于是就覺(jué)得懷疑,這酒是不是真的。
這下開(kāi)始不得了,沒(méi)有短信回復(fù),是不是假酒?打電話詢(xún)問(wèn)下酒莊,第一次發(fā)生這樣的事情,王總在酒莊自己拆了2箱10年五糧液,每瓶按照防違碼發(fā)信息,結(jié)果真沒(méi)有短信回復(fù)。王總自己也急了,立刻打電話給“華致酒行”北方區(qū)總經(jīng)理詢(xún)問(wèn),總經(jīng)理說(shuō)5分鐘內(nèi)電話回復(fù)。這5分鐘內(nèi),“華致酒行”總經(jīng)理也直接電話五糧液營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理,總經(jīng)理回復(fù)“華致酒行”的內(nèi)容是這樣的,可能目前王總經(jīng)營(yíng)的酒是在2010年3月之前生產(chǎn)的,3月后的五糧液防違號(hào)碼已經(jīng)全部更換,原來(lái)他們發(fā)是老號(hào)碼。
于是,王總打開(kāi)剛才顧客購(gòu)買(mǎi)的那箱酒,真是3月前生產(chǎn)的,按照五糧液老總的提示,將這些防偽號(hào)發(fā)到新的號(hào)碼驗(yàn)證,信息立刻回復(fù)了。虛驚一場(chǎng),王總立刻又開(kāi)了一箱5月后生產(chǎn)的10年五糧液,發(fā)短信,全部有回復(fù)。
王總立刻電話顧客,要現(xiàn)在親自去拜訪。
這時(shí)候,顧客也打電話說(shuō),是誤會(huì),他只喝10年五糧液,真假,一喝就知道,叫王總不用過(guò)去了。王總還是堅(jiān)持過(guò)去,帶了幾瓶3月前和3月后生產(chǎn)的酒。到了后,王總現(xiàn)場(chǎng)發(fā)短信驗(yàn)證,看到短信回復(fù),所有的人已經(jīng)相信“華致酒行”10年五糧液的酒絕對(duì)真品。
臨走時(shí),王總與顧客說(shuō),大家都是好朋友,謝謝朋友對(duì)小弟的信任,這瓶酒是小弟送給哥哥喝的,于是,留下了瓶10年五糧液,回到店里。
店里的小姑娘聽(tīng)到王總這樣做,非常不解,自己賣(mài)的是真酒,又不是假酒,為什么還要這樣做,還要送一瓶?王總一笑了知。過(guò)了1個(gè)小時(shí),“華致酒行”門(mén)口停了輛車(chē),走下來(lái)一個(gè)人,正是剛才的顧客,與店里小姑娘打過(guò)招呼,直接找到王總,按照剛才買(mǎi)酒的價(jià)格,與王總說(shuō)了一句話,這酒我們不能白喝,你的心意做哥哥的領(lǐng)了。之后就發(fā)了一條短信給王總。
王總分享的策略:
誠(chéng)信:誠(chéng)信是經(jīng)營(yíng)之本,顧客懷疑我們,我們要想一切辦法打消顧客的疑慮。
分析:會(huì)花2000多買(mǎi)酒請(qǐng)朋友吃飯,這個(gè)朋友一定不簡(jiǎn)單,最低也是和顧客一樣的身價(jià),如果我們不及時(shí)處理,給顧客非常滿(mǎn)意的答復(fù)。那么,在他們朋友圈,就會(huì)互相傳這件事情,那么,酒行的信譽(yù)將直接會(huì)下降。我親自去解釋?zhuān)蛳祟櫩偷囊蓱],同時(shí)還穩(wěn)定了他身邊朋友對(duì)他的為人評(píng)價(jià)。
舍得:2000多的酒,舍出去,幫助顧客把面子撐起來(lái),舍了一瓶酒,將帶來(lái)顧客穩(wěn)定的消費(fèi),只是沒(méi)想到,還有一個(gè)好的結(jié)果,顧客回來(lái)按照原價(jià)買(mǎi)了送的酒。這事,他的朋友從開(kāi)始看到最后,他的朋友馬上也成為我的顧客。
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