隨著渠道的多樣化，近年來專門銷售藥品的藥店渠道越來越受到非醫(yī)藥行業(yè)快速消費品企業(yè)的青睞。本文就食用快速消費品操作藥店渠道的專題，從如下四個方面與讀者分饗。

　　一、什么產(chǎn)品適合在藥店渠道銷售？

　　從理論角度講，日用類消費品都適合在藥店銷售，結(jié)合藥店消費者的購買動機(jī)和購買需求，一般來看，食用類快消品、保健類產(chǎn)品、家用衛(wèi)生類用品更適合藥店的銷售。消費者光顧藥店消費，出發(fā)點現(xiàn)在一般主要體現(xiàn)在如下兩個方面：首先是正常的藥品購買需求，藥店和醫(yī)院的藥方相比，藥品購買既方便、又低價，因此日常感冒類或其他常規(guī)性的身體不適類藥品的購買，藥店更有優(yōu)勢一些；其次是醫(yī)?？ǖ南M，現(xiàn)在針對醫(yī)?？ǖ南M，雖不同區(qū)域均有一定的非藥品購買禁止刷卡的限制性要求，但這種限制基本都成為一種政策主張，各藥店為提升營業(yè)額，均會有一些變通性操作。在這種情況下，一些非藥品的銷售就會更加突出。

　　二、藥店渠道的操作模式如何，是否有諸如進(jìn)場費之類的費用，物流配送、結(jié)款等環(huán)節(jié)如何操作？

　　有數(shù)據(jù)顯示，截至2009年底，全國共有藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬多家；藥品零售連鎖企業(yè)2149家，下轄門店13.5萬多家，零售單體藥店25.3萬多家，零售藥店門店總數(shù)達(dá)38.8萬多家。如此龐大的終端數(shù)量自然會形成一些具有行業(yè)特點的操作模式，但總體而言，藥店渠道的操作與其他傳統(tǒng)渠道，如商超等的模式差異不大，對于食用類快速消費品品來說更加如此。藥店是否收進(jìn)場費、進(jìn)場費的額度等與店面的布局、系統(tǒng)店數(shù)量等均有一定關(guān)系，一般來說，自然是單系統(tǒng)連鎖店面越多、店面規(guī)模越大、經(jīng)營越規(guī)范，這類費用也相應(yīng)會越高，但整體藥店的經(jīng)營水平還未達(dá)到大型連鎖賣場的水平，對于操作賣場渠道的商家來說，與藥店合作一般不會有太大問題。藥店的物流配送有總倉配送模式，也有單店配送方式，結(jié)款賬期也與傳統(tǒng)賣場無太大差異，具體情況與客情及談判結(jié)果、合作雙方實力對比等均有一定關(guān)系。

　　三、藥店渠道對企業(yè)在銷售及品牌推廣上能起到何種作用？

　　對于食品類廠商來說，開拓藥店渠道自然可成為在經(jīng)營其他渠道基礎(chǔ)上的補充，也能提升品牌形象展示。現(xiàn)在，也有部分區(qū)域出現(xiàn)專業(yè)的藥店渠道專營商，這種情況與該區(qū)域藥店的規(guī)模和數(shù)量有關(guān)，對于部分藥店渠道極不發(fā)達(dá)的區(qū)域，很難靠專營藥店維持經(jīng)營或?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化發(fā)展。

　　當(dāng)然，針對是否操作藥店渠道，也有部分廠商會產(chǎn)生混淆產(chǎn)品類別屬性的擔(dān)憂，由于藥店渠道的屬性暗示作用，可能會讓部分消費者對一些常規(guī)產(chǎn)品的購買產(chǎn)生退縮。但一般來看，這種擔(dān)心的必要性并不是很大，隨著藥店渠道的開放，消費者對大眾類產(chǎn)品在藥店的銷售已越來越習(xí)慣。

     四、對企業(yè)如何操作這一渠道的建議？

　　針對藥店渠道特點，各廠商若要成功操作該類渠道，建議從如下三方面著手：

　　首先，對目標(biāo)市場藥店的分布情況、經(jīng)營品項、合作模式、藥店生意狀況等綜合情況做相對詳細(xì)的調(diào)研。按照現(xiàn)在情況來看，各地區(qū)間藥店的經(jīng)營形式、尤其非藥品類產(chǎn)品的銷售情況很不平衡。在成都地區(qū)，藥店渠道經(jīng)營的品項相對很豐富，甚至有部分店面非藥類產(chǎn)品的陳列會占到單體藥店店面的一半以上，產(chǎn)品品項結(jié)構(gòu)也極大豐富，從保健品、飲料、休閑食品、甚至廚房飲品、日常洗化類產(chǎn)品應(yīng)有盡有；而在北京，這種情況就顯得相對少見。這種差別，與當(dāng)?shù)氐恼呦拗朴泻艽箨P(guān)系，也與藥店的經(jīng)營思路、當(dāng)?shù)叵M者購物習(xí)慣等方面不無關(guān)聯(lián)。只有對這種地域性的差異和特點清晰掌握，才能做到有的放矢；

　　其次，確定了目標(biāo)店面后，供應(yīng)商最好組織專業(yè)的人員或團(tuán)隊（團(tuán)隊規(guī)模視生意量和店面規(guī)模而定）專業(yè)負(fù)責(zé)這類店面的生意開拓和維護(hù)。為規(guī)范行業(yè)現(xiàn)狀，提升競爭力，中國From EMKT.com.cn商務(wù)部于去年發(fā)布了《全國藥品流通行業(yè)2011—2015發(fā)展規(guī)劃綱要》，其中明確提出未來五年將“發(fā)展形成1—3家年銷售額過千億元的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)，20家年銷售額過百億的區(qū)域性藥品流通企業(yè)；藥品批發(fā)百強企業(yè)的年銷售額將占藥品批發(fā)總額的85%以上，藥品零售連鎖百強企業(yè)的年銷售額將占藥品零售企業(yè)銷售總額的60%以上；連鎖藥店占全部零售門店的比重將提高到2/3以上。”隨著藥店連鎖經(jīng)營規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大和非藥品類產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)模的增長，各藥店間在內(nèi)部管理和分工上也必將越來越專業(yè)化，有部分藥店現(xiàn)在就已設(shè)立了專業(yè)的非藥品類部門和人員在專業(yè)經(jīng)營非藥類產(chǎn)品，經(jīng)營手法也逐漸借鑒大賣場，在進(jìn)店、陳列、下單、配送、對賬、結(jié)賬等方面均向著更加規(guī)范的方向發(fā)展；

　　最后，針對藥店渠道的日常促銷，也比較具有特點，一般情況下，藥品做促銷的幾率較食品類產(chǎn)品低很多，因此藥店很少有如賣場般的階段性吸引顧客行為，對于食品類供應(yīng)商來說，這不能不說是一個機(jī)會.。目前，藥品銷售的76%在各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)，24%是在社會藥店，其實藥店對增大人流、提升生意額等方面也均有著明顯的需求，若供應(yīng)商和藥店能配合適當(dāng)，溝通明確，利用藥店終端開展促銷活動不但可規(guī)避更多的同類產(chǎn)品競爭（因為畢竟不是所有的供應(yīng)商都在經(jīng)營藥店），而且對品牌傳播、生意額提升等均能取得更加顯著的效果。當(dāng)然，受制于藥店的主營藥品特性和與賣場相比相對較小的營業(yè)面積，也會對活動的方式、類型及活動效果產(chǎn)生一些限制，但是在設(shè)計科學(xué)的情況下也確實可成為一種新的銷售和利潤增長渠道。