湖南是中國(guó)最有代表性的醫(yī)藥市場(chǎng)之一，醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥零售業(yè)都很發(fā)達(dá)，而且隨著文化娛樂業(yè)的發(fā)展，湖南消費(fèi)者接受新鮮事務(wù)和新產(chǎn)品的程度也很高，許多公司通過努力將湖南市場(chǎng)打造成了企業(yè)的戰(zhàn)略市場(chǎng)。

劉洋所在的企業(yè)雖然只生產(chǎn)一些普藥產(chǎn)品但是對(duì)湖南市場(chǎng)的重要性也不例外，非?？春煤鲜袌?chǎng)，花重金在湖南建辦事處，組建銷售團(tuán)隊(duì)，又是商業(yè)公司鋪貨，又是終端促銷，連長(zhǎng)沙的潘家橋醫(yī)藥批發(fā)城也不放過，但是市場(chǎng)就是沒有起色。公司先后派了幾任省區(qū)經(jīng)理前往湖南市場(chǎng)，他們都很努力，但是最終都折戟沉沙。

在公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)湖南辦事處經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整時(shí)，營(yíng)銷總監(jiān)否決了原定的多個(gè)辦事處經(jīng)理人選，選擇了將在2010年初加盟公司，在江西辦事處才工作半年的區(qū)域經(jīng)理劉洋派往湖南。

原本默默無聞的劉洋因?yàn)槠聘裉岚螢楹限k事處經(jīng)理，在公司的關(guān)注度瞬間提高了很多。

頂著較大壓力的劉洋心懷忐忑很不情愿地來到了湖南市場(chǎng)。來到湖南后，通過市場(chǎng)調(diào)研后劉洋發(fā)現(xiàn)了很多問題：如銷售量較大附加值極低的普藥產(chǎn)品前任省區(qū)經(jīng)理也在零售終端鋪貨，零售終端根本就沒有興趣去推，這些產(chǎn)品放在零售藥店都生灰了；商業(yè)公司對(duì)企業(yè)自作多情的鋪貨也毫不領(lǐng)情，你潘家橋醫(yī)藥市場(chǎng)都鋪貨了，還放到我們公司來干嗎？另外，就是公司一點(diǎn)促銷政策都沒有，加上沒有統(tǒng)一的終端供貨價(jià)，市場(chǎng)價(jià)格因此較為凌亂。

渠道設(shè)置混亂、缺乏促銷政策、價(jià)格體系不完善加上沒有品牌的普藥產(chǎn)品要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)分得一杯羹確實(shí)很難，渠道商的利潤(rùn)根本就沒有保證。找到了問題所在后，通過請(qǐng)示營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，劉洋將零售終端和潘家橋的鋪貨全部撤出，并重新對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系進(jìn)行了梳理，明確了商業(yè)公司供貨價(jià)、終端供貨價(jià)、終端統(tǒng)一零售價(jià)，當(dāng)然，聰明的劉洋也預(yù)留了給商業(yè)公司業(yè)務(wù)員較有誘惑力的銷售政策，而且商業(yè)公司也只保留了一家在湖南省影響較大的S公司，當(dāng)然合作前提是款到發(fā)貨，而且設(shè)置了任務(wù)門檻。因?yàn)橥ㄟ^了解，劉洋了解到該公司屬于終端純銷型公司，年銷售超20個(gè)億，業(yè)務(wù)遍布全省各地，在湖南各區(qū)域都有分公司，而且信用好，營(yíng)銷架構(gòu)也比較完善，營(yíng)銷中心光銷售部門就有8個(gè)，每個(gè)部門都有50多個(gè)業(yè)務(wù)員，除了一個(gè)是專攻連鎖藥店的OTC部外，其他7個(gè)部門專門操作第三終端，和劉洋所在企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常吻合。

S公司了解到劉洋所在企業(yè)在湖南只保存了他們一個(gè)合作伙伴，感覺到了合作伙伴對(duì)他們的認(rèn)可，于是在各方面都非常配合與支持：免費(fèi)讓劉洋在他們公司的內(nèi)刊上刊登活動(dòng)廣告，而且給的版面非?？壳扒椅恢蔑@眼；召開區(qū)域經(jīng)理會(huì)議的時(shí)候也提前通知?jiǎng)⒀?，讓劉洋借助?huì)議給這些一線的業(yè)務(wù)管理干部做些培訓(xùn)，讓大家對(duì)劉洋企業(yè)的了解不斷增加；一年數(shù)次的大型促銷活動(dòng)讓劉洋所在企業(yè)免費(fèi)參加，而且參展位置也是讓其他企業(yè)羨慕得不得了。。。。。。

通過短短一年的努力，劉洋所在企業(yè)終于在湖南市場(chǎng)站穩(wěn)了腳，他和S公司的各個(gè)關(guān)鍵崗位人員尤其是業(yè)務(wù)員們都成了好朋友。雖然因?yàn)橹兴幉膬r(jià)格不斷上漲，劉洋公司的產(chǎn)品也水漲船高，但是銷售量卻還在上升。

劉洋用自己的努力在湖南市場(chǎng)走出了一條獨(dú)特之路。