促銷痛癢事：近來又屢屢發(fā)生藥店開店被砸的事情。對此，許多藥店人早已見多不怪，尤其當某平價大藥房進駐某區(qū)域市場時，甚至出現(xiàn)多次被砸的情況。然而，有知情人士指出，開店被砸其實是一出自演自導(dǎo)的“獨角戲”，是一種策略性的事件營銷，目的是換來消費者的同情、關(guān)注和低價的口碑。究竟事件營銷是何物？請看本期的“三問事件營銷”。 

　　問題一：“開店被砸”這種事件營銷有哪些利弊？

　　“過江龍”作秀求圍觀

　　楚文（河南省偃師市翟鎮(zhèn)東洼藥店店長）：事件營銷是指藥店通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響的事件，吸引媒體、消費者的關(guān)注，以求提高藥店知名度、美譽度，樹立品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售的方式。

　　不排除“開店被砸”是一場策劃，它抓住了事件營銷中“抓住眼球，引起關(guān)注”的要素，帶來轟動效應(yīng)，短、平、快地提高藥店的知名度和群眾關(guān)注率，但不可忽視的是，事件營銷本身是一把“雙刃劍”，可能導(dǎo)致藥店的知名度擴大了，得到的卻是負面評價。筆者認為，“開店被砸”這種自殘形式的策略與其初衷背道而馳，一旦消費者識破這是一場秀，藥店的形象和公信力便會蕩然無存。

　　李圣桐（福建惠好四海醫(yī)藥連鎖儲備干部）：如今，找“托”也成為了一種營銷事件。在開業(yè)當天，很多企業(yè)會找來事前準備好的“肇事者”，或讓這些“肇事者”給自己好評，以引導(dǎo)他人隨眾；或讓“肇事者”創(chuàng)造各種“意外”，求圍觀、求議論，提高所謂的“知名度”。因此，“開店出狀況”成為了一種手段、策略，特別對于“過江龍”來說，打出品牌、打出知名度才是重要的，讓越來越多的人知道其存在是他們在開業(yè)之時最想收獲到的效果。

　　牛雪峰（牛策略營銷企劃顧問公司總經(jīng)理）：在如今的微利時代，比同行低很多的藥價，時間久了肯定撐不下去，同行在一邊偷著樂，等待著你關(guān)門?，F(xiàn)在再上演砸店事件，頗有東施效顰的感覺。姑且不談服務(wù)突破還是競價突破，真的要做低價形象或競價競爭，實實在在地降價就是了，口碑傳播更有君子風(fēng)范。

　　問題二：這種“自殘秀”，為何會紅遍大江南北？

　　傳播點、借力點、加熱點

　　牛雪峰：砸藥店玻璃、威脅電話等，是十幾年前某平價藥店的一個經(jīng)典事件營銷策劃。這一策劃之所以經(jīng)典，在于事件營銷的策劃傳播點、借力點及后續(xù)的加熱點運用巧妙。

　　1.傳播點：砸店、黑社會電話威脅、子彈頭信件等，都是很好的社會新聞，其新聞性、娛樂性、關(guān)注度都會迎合老百姓的眼球和好奇心。這家藥店得罪了誰——引出“都是降價惹的禍”——例舉該店出售的幾種常見藥價格，并跟其他藥店的價格作比較——破壞藥價規(guī)矩，擾亂同行生意，從而受到威脅或攻擊。這一連串似乎順理成章的事，通過討論藥價、并延伸至當前“看病貴看病難”的“民生大計”上，頗有煽風(fēng)點火、推波助瀾的味道。

　　2.借力點：若藥店“有意運作”，通過提供新聞線索、主動投稿、接受采訪、友情轉(zhuǎn)載等方式，往往能成功地在當?shù)厣踔疗渌》莸拿襟w上“露臉”，借力媒體宣傳自己。

　　3.加熱點：平價風(fēng)波是動態(tài)報道的，后續(xù)又出現(xiàn)了大批廠家兩難的抉擇，要么放棄給這家著名的平價藥店的供貨，要么放棄當?shù)匾淮笈幍?，因為該地的連鎖藥店極可能會組成聯(lián)盟，威脅廠家必須對該平價店停止供貨，否則它們將不銷售這些廠家的品種。嘴仗不斷、熱鬧非凡。此時，若再出現(xiàn)一批“熱心顧客”，舉著標語、喊著口號圍在被砸的藥店前，大有“民心所向”之勢，這也有“全城消費者歡迎這家連鎖藥店的到來”的暗示意義。孰料，每位“熱心顧客”是花20~50元雇來的。

　　風(fēng)波起處，給藥店帶來了巨大的廣告效應(yīng)；口水戰(zhàn)之后，誰是誰非各有定論；塵埃落定后，該家平價藥店的低價形象便紅遍全中國。

　　問題三：利用事件營銷時，有哪些原則需要把握？

　　寧缺毋濫

　　楚文：筆者認為，有以下三大原則需要注意：

　　須要有社會價值 不是所有的新聞都會產(chǎn)生正面價值，“開店被砸”宣揚的是一種暴力、不和諧，不是商業(yè)活動的主流，因此沒有任何社會價值可言。相反的案例是，當年在SARS疫情爆發(fā)中期，某中藥廠家一方面通過免費派送板藍根等方式，提高美譽度，一方面大力推廣“板藍根指紋圖譜”研究成果，在正面的新聞營銷事件中，無形之中使美譽度和銷售更上一層樓。

　　須符合受眾心理 比如“開店被砸”并不是受眾的心理預(yù)期，而是消費者非常厭惡的暴力事件，因此可謂是失敗的營銷策劃。建議各位同行，事件營銷不是惡意炒作，必須首先做到實事求是，這是對事件營銷最基本的要求。這里既包括事件策劃本身要“真”，還包括由“事件”衍生的網(wǎng)絡(luò)傳播也要“真”，讓消費者能承受起。

　　要“審時度勢” 新店開業(yè)，運用事件營銷固然是一炮打響的捷徑，但并非每家藥店都能做到。事件營銷不僅要有一個長期而縝密的計劃，而且要有相關(guān)的社會事件（尤其是轟動事件）可以搭順風(fēng)車。比如社會上的突發(fā)事件、國家的重大活動或慶典（如奧運會）等。

　　正所謂“寧缺毋濫”，如果覺得以上條件有一項不具備，藥店切不可盲目實施事件營銷，否則往往造成“弄巧成拙”結(jié)果。

　　李圣桐：筆者認為，很多事只要按平常的路線走，不需要搞太多的花樣，有的東西可以在以后慢慢積累。打好基礎(chǔ)，從銷售小事做起，以禮待人、以笑迎人，抓好自己的服務(wù)標準，讓顧客滿意，這樣就會有無數(shù)的顧客幫我們宣傳，這才是長久的策略、最佳的手段，才是打出知名度的好手法，才能夠長久立足于藥店叢林中，并蒸蒸日上。