對話藥店“突圍”非藥銷售對接之困
核心提示:隨著醫(yī)藥體制改革,藥店零售勢必也將受到很大的影響,零售作為藥店開業(yè)等客的唯一來源的時(shí)候,如果藥品的價(jià)格權(quán)限在一直壓迫,零售空間進(jìn)一步擠壓
隨著醫(yī)藥體制改革,藥店零售勢必也將受到很大的影響,零售作為藥店開業(yè)等客的唯一來源的時(shí)候,如果藥品的價(jià)格權(quán)限在一直壓迫,零售空間進(jìn)一步擠壓,處方藥的完全控制,將促使藥店毛利潤迅速下調(diào),形成越來越大的負(fù)擔(dān),也就是未來零售藥店將迅速被規(guī)模大的醫(yī)藥零售企業(yè)整合或者兼并。
三級醫(yī)療體系的建設(shè)完善,對藥店的功能劃分也產(chǎn)生影響,吃藥多元化競爭,藥店原有開發(fā)的一些輔助生意也將取消,這樣藥店的作用在削弱,院外用藥牢固的陣地會逐漸被規(guī)范,如果沒有客流,零售面臨的壓力越來越大。
孫文軍觀點(diǎn):
(一)問:在您看來,目前有哪些因素影響藥店多元化產(chǎn)品的市場定位?
答:
名字,傳統(tǒng)的藥店名字決定了多元化的路子缺乏消費(fèi)認(rèn)知基礎(chǔ);對博話藥銳店“管突圍理”非在藥銷線售對接之困。
所謂的多元化,是個誤區(qū),其實(shí)就是增加了幾款不同品類的產(chǎn)品,不存在多元化一說,喜歡超大的毛病在做怪;
什么樣的產(chǎn)品一定有他特定的銷售渠道,特別是醫(yī)藥類與保健類等健康產(chǎn)品,不可能有橫向作業(yè)的空間,這樣就失去監(jiān)管了,對行政管理不利;
多元化時(shí)代沒有到來,也就是說藥店要有市場基礎(chǔ),菜可以做合適的產(chǎn)品引進(jìn);
什么樣的產(chǎn)品能有多大的消費(fèi)群是制約產(chǎn)品的關(guān)鍵,國內(nèi)沒有合適的產(chǎn)品依靠藥店能有很大規(guī)模,都是局部效應(yīng),時(shí)間長了也就沒有復(fù)制的意義。
(二)問:保健品和醫(yī)療器械被認(rèn)為最好和藥品銷售嫁接的非藥品類,您是否同意這一觀點(diǎn)?但是就藥妝來說,目前我們國家的相關(guān)政策法規(guī)里還沒有“藥妝"的概念,您認(rèn)為這一情況以后是否會改變?
答:
藥妝?近期就不可能有這個標(biāo)準(zhǔn),也就是說國家沒有出臺標(biāo)準(zhǔn)之前,都是坊間的一些說法,可以在市場上存在,但肯定有制約,也就是對消費(fèi)者推廣沒有具象的依據(jù),因此要開這個口,有相當(dāng)長的時(shí)間需要等待,民間可以造概念來運(yùn)行,但不能作為一個產(chǎn)品類別存在,估計(jì)也會受到監(jiān)督,這樣藥店推廣這個項(xiàng)目,仍然要依靠醫(yī)療體系的介入,否則一旦出現(xiàn)糾紛,就沒有 判斷的標(biāo)準(zhǔn),合法性無法推廣。
(三)問:在情況沒有改變的時(shí)候 ,藥店這個品類的銷售,應(yīng)該如何進(jìn)行為好?——是學(xué)化妝品專業(yè)店那樣用品牌帶動銷售,還是學(xué)習(xí)普通的商超,經(jīng)營普通的化妝品即可?
答:
在情況沒有變化的時(shí)候,藥店建議不啟動這個項(xiàng)目為好,學(xué)習(xí)商超與獨(dú)立經(jīng)營都不可能獲取好的效益,原因就在于大的經(jīng)營與消費(fèi)氛圍沒有起來,靠人力推廣競爭不過商超,做專業(yè)成本會大,客流不足,所以本人不愿意看到藥店在這個上做突破,需要回歸。
(四)問:如果說藥妝是概念影響了準(zhǔn)確的定位,那么保健品和醫(yī)療器械這兩個品類,目前也在藥店的銷售參差不齊,您認(rèn)為原因何在?從具體的經(jīng)營策略來看,應(yīng)該如何應(yīng)對?
答:
從市場來看,為什么藥店賣不好,就是因?yàn)樗幍瓴粚I(yè),藥店的經(jīng)營手段是做零售,等客,而保健品與器械目前大部分銷售模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變,靠體驗(yàn)與服務(wù)來經(jīng)營了,也就是說廣告模式在藥店等消費(fèi)者銷售局面正在改變,這個是最主要的。從經(jīng)營策略來看,藥店要轉(zhuǎn)變做零售的態(tài)度,把手伸出去做服務(wù),通過服務(wù)的提升來帶動兩者產(chǎn)品在藥店的銷售,也就是說藥店要在升級與改造中走出來,而引進(jìn)的不是產(chǎn)品與品類,這些好辦,但銷售就是另外的話題了,所以策略上的誤區(qū)就是增加品項(xiàng)的同時(shí)要想到產(chǎn)品的出路。
(五)問:很多藥店經(jīng)營者在談到非藥銷售時(shí),都表達(dá)出一個觀點(diǎn):需要上游廠家多多支持,但做一直得不到。您對這個現(xiàn)狀如何看待?如何吸引非藥的廠家多多支持藥店,您有何妙招?
答:
要想等別人的支持,這個機(jī)會永遠(yuǎn)不會落下來,也就是說等 是等不來的,只有藥店自身功能發(fā)生改變的情況下,廠家主動找你的時(shí)候,才可以有條件,那么怎么才可以做到這點(diǎn),建議藥店要迅速改造升級,具體比如:1、建設(shè)強(qiáng)大的會員體制,擴(kuò)大會員面積,爭取把休眠會員轉(zhuǎn)化,并不要常用打折來吸引客戶;2、引進(jìn)服務(wù)型強(qiáng),需求旺盛,周年化的新內(nèi)容;3、建設(shè)服務(wù)型銷售模式,藥店走出社區(qū);4、藥店在新政策下,做好零售的終端細(xì)化,突出非藥銷售的各種細(xì)節(jié)環(huán)境;5、建設(shè)一個銷售型團(tuán)隊(duì),從事藥店?duì)I銷工作;等等。
責(zé)任編輯:露兒
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