在渠道結(jié)構(gòu)的管理中，做好渠道的盤點(diǎn)是第一步工作。渠道盤點(diǎn)就是對產(chǎn)品在指定區(qū)域范圍內(nèi)（全國或某一個(gè)特定區(qū)域）的核心渠道商的銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、銷售方式、銷售隊(duì)伍、組織分布、發(fā)展定位進(jìn)行全面、細(xì)致的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，從而描繪出產(chǎn)品在該區(qū)域的渠道地圖，提出修正方案。

醫(yī)藥企業(yè)的渠道盤點(diǎn)通常出現(xiàn)在以下3種情況：一是制定新的渠道發(fā)展政策或加強(qiáng)渠道管理時(shí)，以全方位量化、分析、了解現(xiàn)有渠道和新選擇渠道的銷售能力、競爭現(xiàn)狀、覆蓋情況；二是進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域或一個(gè)新的細(xì)分市場時(shí)，以掌握新市場的渠道，為選擇新渠道提供有效指導(dǎo)；三是重新檢查自身渠道健康狀態(tài)，或希望對未來問題提前預(yù)警時(shí)，以幫助企業(yè)分析渠道目前的健康狀態(tài)和風(fēng)險(xiǎn)程度。

渠道是動態(tài)變化的，不僅要做好日常修正，還需要以年為周期盤點(diǎn)渠道，全面分析原有渠道的結(jié)構(gòu)。如圖所示，渠道盤點(diǎn)通常遵循5個(gè)流程。

1.確定盤點(diǎn)目標(biāo)。渠道盤點(diǎn)是為了有針對性地解決渠道存在的問題或規(guī)劃渠道，因此明確目標(biāo)是為了更好地將工作需要解決的問題具體化，同時(shí)要確定盤點(diǎn)的范圍，列出調(diào)查的對象，確定研究的渠道指標(biāo)，以便于量化。

2.甄別調(diào)查對象。面對現(xiàn)有渠道，確定調(diào)查的區(qū)域、范圍、類型等，并對未使用的渠道進(jìn)行名單的確定，通過分析比較，甄選出盤點(diǎn)的調(diào)查對象。

3.實(shí)地考察調(diào)研。對確定調(diào)研的渠道，可以通過多種渠道獲取相應(yīng)的數(shù)據(jù)，實(shí)地考察是最有效的手段，通過實(shí)地調(diào)查，可以對渠道進(jìn)行全面判斷，核實(shí)歷史數(shù)據(jù)，確保調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性。

4.錄入分析數(shù)據(jù)。有時(shí)渠道盤點(diǎn)的樣本量比較大，因此須規(guī)范數(shù)據(jù)，統(tǒng)一錄入，并進(jìn)行分析。

5.研究確定方案。完成上述工作后，通過研究、討論、分析、歸納，全面分析前期的渠道結(jié)構(gòu)和競爭狀況，分析渠道的健康狀態(tài)，繪制出合理的渠道地圖，提出改善方案等。