正文 第十二章 臨床上量了

經(jīng)過差不多2個月緊張的開發(fā)工作后，在打點了一系列采購、庫管、藥房、統(tǒng)方人員的事情后，4個醫(yī)院基本上各個環(huán)節(jié)都溝通清楚了，藥就這樣正式用起來了。但是、經(jīng)過了2次月初兌現(xiàn)，我發(fā)覺了一個問題，就是用量始終沒有大幅度提升，醫(yī)生開發(fā)了不少，加起來來差不多有30多個用藥醫(yī)生了，但是用藥的總量才不到800合/月，用得最多的醫(yī)生一個月也就用了5、60合，絕大多數(shù)醫(yī)生也就是幾合十幾合的，多次拜訪他們也沒有找出什么具體不上量的原因，大都反映病人少啊，有合適的病人會用的啊等等理由，這個上量的進度實在是讓我非常郁悶，大大打擊我的信心，特別想到“眼鏡兒”老頭子對我這么大的支持和希望，如果我不能快速上量的話，實在是不好交代啊。

經(jīng)過仔細分析，發(fā)現(xiàn)問題主要出在kd“殺手醫(yī)生（即重點醫(yī)生）”上面。臨床啟動只有2個月，我也只是做了泛泛的工作，在kd的培養(yǎng)上花的工夫還不夠，也基本上沒有進行重點公關(guān)工作。必須找出我的潛力kd并用盡一切辦法征服他們才能夠獲得穩(wěn)定的大批用量。經(jīng)過對現(xiàn)有手上的用藥醫(yī)生的詳細分析，我基本確定了一個點面結(jié)合的方案，決定在針對這4個醫(yī)院腎內(nèi)科全面開展科室推廣活動的前提下加深跟普遍醫(yī)生的關(guān)系，同時找出了8個重點公關(guān)的對象，通過專門的針對性活動達到kd效果。

方案確定后，我開始行動了。先跟4甲醫(yī)院腎內(nèi)科的主任聯(lián)系，希望他們給我公司一個機會對他們科室開展一次科室產(chǎn)品推廣活動，活動方法是集中該科室醫(yī)生外出聚餐，同時宣傳我們的產(chǎn)品。4個醫(yī)院的主任都爽快地同意了，并確定下了相應(yīng)的時間。那一段時間是我做藥以來最黑暗的時間。為什么？？？？如果你能想象連續(xù)幾天時間都在酒海里泡著，而且都是一個人對7、8個老酒鬼，你就知道什么叫痛并快樂著了。還好，我知道鐵定有這樣的場面，每次都叫上老趙陪著我，即便這樣，我也基本上把我的胃吐得快不認識自己了，好幾次都是在大腦無意識的狀態(tài)下回家的。好在老趙每次都刻意保存了實力，堅決聲稱自己是酒精過敏體質(zhì)不能喝酒，才能在保持清醒的狀態(tài)下幫我結(jié)帳、發(fā)放小禮品及車馬費（來的客人總不能叫別人自己掏錢打的回家吧，所以我們有“車馬費”這個規(guī)矩，一般一次30元左右，實際上也就是一個變相的小紅包，不過名字取得冠冕堂皇拉）并送我回家。我跟老趙幾個老鄉(xiāng)早就達成了攻守同盟協(xié)議，只要有這樣的場合，都要互相幫助，撐過場面，以后他有這樣的事情，我也一樣赴湯蹈火、再所不辭哦。好容易幾場老酒下來，擺平了這幾個主要科室的醫(yī)生，加上我在酒桌上舍命陪君子的真實表演，一幫老鬼也基本上認可了我這個人，都拍著胸口表示一定支持。

全面覆蓋的工作完成后，我把工作的重心完全放在了醫(yī)院上量上面了。每天都和醫(yī)生同上班同下班，特別是留意加強針對我選好的kd的工作。早上到了醫(yī)院，有意地跟那幾個kd打打招呼，順便把今天的早報送上一份，有時候還買點牛奶面包什么的，給沒有時間吃早點的kd送一份，看見哪個kd準備要去鍋爐房打開水什么的，趕緊上啊，跑跑腿打打開水什么的，不花錢就加強了感情啊。中午下班的時候跟著部分在外面吃飯的醫(yī)生一起邊聊邊走，順理成章地請個快餐，如果是kd的話，吃完飯還可以請去洗個腳，按摩下，權(quán)當(dāng)午休，花錢不多但是效果非常好。晚上則刻意打聽下kd的家庭住址，買點水果什么的上門做個家訪，加深感情并調(diào)查kd的家庭情況，合適的時候好有針對性的措施。到了周末，再安排1、2個kd外出釣釣魚，打打撲克，搞點燒烤野炊什么的。最后還痛出大血，把6個kd以及家屬安排一起跟旅行團來了個省內(nèi)某著名景點的3日游~~~~~

這樣一翻大小動作后，醫(yī)院用量終于啟動起來，并在2個月后達到了近3000合。同時，好消息傳來，南方省第一人民醫(yī)院的藥事會終于召開了，我的品種在臨床主任和藥劑主任的共同關(guān)照下順利通過了藥事會考核，正式進入該院使用了。