近20年，藥品市場(chǎng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，琳瑯滿目的藥品、五花八門(mén)的包裝、體貼入微的服務(wù)、花樣百出的促銷、隔三差五的會(huì)議，不知不覺(jué)地進(jìn)入到醫(yī)藥營(yíng)銷的每一個(gè)角落?！?/p>

方法沒(méi)錯(cuò)，錯(cuò)在人　　

 多年來(lái)，筆者數(shù)次親歷藥品推廣會(huì)，個(gè)中滋味可謂幾家歡樂(lè)幾家愁。有的企業(yè)會(huì)議手段嫻熟，收獲也盆滿缽滿。但更多的企業(yè)面對(duì)麻木的終端用戶無(wú)計(jì)可施，有的訂單金額甚至不如會(huì)議投入多。

為什么終端用戶會(huì)對(duì)廠家的營(yíng)銷感覺(jué)麻木呢？從醫(yī)學(xué)角度來(lái)看，麻木是一種感覺(jué)障礙，比如腳放到冰水里面，不久就會(huì)麻木了。終端用戶也一樣，面對(duì)生產(chǎn)企業(yè)鋪天蓋地的營(yíng)銷，久之自然麻木了，無(wú)法引起購(gòu)買(mǎi)的欲望。所以，讓營(yíng)銷失效的其實(shí)不是方法，而是使用方法的人，究其原因，無(wú)非3點(diǎn)：

 第一，仿制藥泛濫，令用戶面對(duì)新品牌仿制藥時(shí)更為保守。藥品是特殊商品，救死扶傷，人命關(guān)天，醫(yī)生或藥店門(mén)診采購(gòu)態(tài)度審慎無(wú)可厚非。

第二，推廣會(huì)議的準(zhǔn)備工作不充分。藥品推廣會(huì)主要面對(duì)醫(yī)療從業(yè)者，他們對(duì)藥品的了解比較深刻，草草準(zhǔn)備的會(huì)議自然無(wú)法引起他們的足夠尊重。很多企業(yè)的推廣會(huì)工作不仔細(xì)：會(huì)前不做調(diào)查；現(xiàn)場(chǎng)講解不夠充分；展臺(tái)資料和物品太少，客戶感覺(jué)“沒(méi)看頭”；拉單人員少，拉單技巧太差。

第三，合作商業(yè)客戶所托非人。新品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，最重要的是能與商業(yè)客戶持之以恒地合作，這一點(diǎn)對(duì)注射劑生產(chǎn)企業(yè)尤其重要。但目前部分商業(yè)公司為了開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)，拼命拉企業(yè)贊助，甚至有的把同品種企業(yè)搞在一起。贊助費(fèi)到手后，就萬(wàn)事大吉。推廣會(huì)的地點(diǎn)也是每次都變，無(wú)法形成持續(xù)開(kāi)發(fā)。　　

 聯(lián)手商業(yè)會(huì)后營(yíng)銷　　

一個(gè)新的品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，首先要選擇一個(gè)可以和企業(yè)共同成長(zhǎng)的商業(yè)伙伴。其實(shí)主動(dòng)權(quán)在廠家，成長(zhǎng)性良好的商業(yè)公司非常樂(lè)意選擇可以共同成長(zhǎng)的合作伙伴。

筆者在開(kāi)發(fā)南方某區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，曾遇到類似情況。一開(kāi)始，筆者所代表的公司和當(dāng)?shù)匾患也诲e(cuò)的商業(yè)合作時(shí)間很久，卻遲遲不上量，不太受重視。筆者接手后，首先整合當(dāng)?shù)厍蕾Y源，使該客戶的業(yè)務(wù)量短期內(nèi)有較大增長(zhǎng)。該客戶很敏銳，也感覺(jué)到了筆者代理企業(yè)銷售形勢(shì)的變化，相應(yīng)調(diào)整對(duì)本公司產(chǎn)品的重視程度。

此外是營(yíng)銷手段的創(chuàng)新。組合式營(yíng)銷是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功的關(guān)鍵，即促銷、會(huì)務(wù)、終端拜訪等手段必須組合使用，特別是會(huì)后營(yíng)銷的新理念。其實(shí)，現(xiàn)在的一場(chǎng)第三終端推廣會(huì)，會(huì)場(chǎng)溝通時(shí)間不超過(guò)4小時(shí)，參會(huì)廠家一般在4家以上，新品牌會(huì)場(chǎng)內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)大量的有效溝通，所以會(huì)后對(duì)用戶的拜訪和溝通日益成為營(yíng)銷工作的一個(gè)主要課題。

接上例，筆者在當(dāng)?shù)氐牡谝粓?chǎng)終端推廣會(huì)不是很成功，后在商業(yè)公司的配合下，對(duì)參會(huì)用戶進(jìn)行分類，重點(diǎn)客戶安排人員拜訪，非重點(diǎn)客戶采用其他手段溝通。于是，在經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的第二次會(huì)議中，筆者有了收獲，企業(yè)品牌和產(chǎn)品基本得到了終端用戶的認(rèn)可，收獲了理想的訂單。