生意社5月27日訊　統(tǒng)一模式的難點(diǎn)在于如何為新的顧客群體所接受;多業(yè)態(tài)模式的難點(diǎn)在于如何打造強(qiáng)大的后臺(tái)體系，支撐多業(yè)態(tài)的運(yùn)作;新品牌模式的難點(diǎn)在于如何處理老企業(yè)中新模式的成長(zhǎng)問(wèn)題。

我國(guó)藥品零售業(yè)的轉(zhuǎn)型路線百花齊放，大致有以下三種類(lèi)型：

一、統(tǒng)一模式：以社區(qū)藥店為單一業(yè)態(tài)的企業(yè)，整體轉(zhuǎn)型為“健康、便利、美麗”的統(tǒng)一模式(如海王星辰、湖南養(yǎng)天和等)。

二、多業(yè)態(tài)模式：以平價(jià)大店起家的企業(yè)，以多業(yè)態(tài)的方式應(yīng)對(duì)不同的商圈和不同的目標(biāo)顧客(如健之佳、大參林、老百姓等)。

三、新品牌模式：在傳統(tǒng)模式中醞釀新品牌(如益豐的尚微、國(guó)大的希嘉、奇運(yùn)生的濱美店、馬應(yīng)龍的康爾美等)。

統(tǒng)一模式的難點(diǎn)在于如何為新的顧客群體所接受;多業(yè)態(tài)模式的難點(diǎn)在于如何打造強(qiáng)大的后臺(tái)體系，支撐多業(yè)態(tài)的運(yùn)作;新品牌模式的難點(diǎn)在于如何處理老企業(yè)中新模式的成長(zhǎng)問(wèn)題。

統(tǒng)一模式 　　湖南益豐大藥房商品總監(jiān)萬(wàn)江蓉認(rèn)為，此類(lèi)企業(yè)的轉(zhuǎn)型路線相對(duì)比較激進(jìn)，大有不破不立的氣勢(shì)，但企業(yè)是要盈利的，藥品零售行業(yè)現(xiàn)有利潤(rùn)的來(lái)源仍然是傳統(tǒng)的藥品，如何在一個(gè)面積并不大的社區(qū)門(mén)店中(80～120平方米)，將健康、便利、美麗等多元素產(chǎn)品協(xié)調(diào)陳列而不過(guò)多影響藥店的專(zhuān)業(yè)形象從而影響原有的老顧客消費(fèi)，應(yīng)該是戰(zhàn)略制定者應(yīng)該反思的。她認(rèn)為，該模式不宜過(guò)于求全求快，步子應(yīng)該再穩(wěn)健一些。從產(chǎn)品配置及陳列上看：建議縮減健康、便利商品所占的面積，僅僅作為邊際增長(zhǎng)商品即可。

與此類(lèi)同，臺(tái)灣零售專(zhuān)家崔為民也認(rèn)為社區(qū)藥店是無(wú)法經(jīng)營(yíng)健康、便利、美麗這樣的綜合概念，因?yàn)槿魏我粋€(gè)概念所需要的品類(lèi)結(jié)構(gòu)、品項(xiàng)數(shù)、面積都需達(dá)到一定的數(shù)量，“社區(qū)藥店面積小，都想做便都做不好，應(yīng)該是重新思考環(huán)繞健康的概念，將這些類(lèi)別的便利性抽取出來(lái)，透過(guò)藥店專(zhuān)業(yè)的藥學(xué)及藥品提供，做輔助性補(bǔ)充，以增加顧客的進(jìn)店頻率及購(gòu)買(mǎi)單價(jià)”。

目標(biāo)顧客群體的差異是讓這種模式感到困惑的源頭，中華商店經(jīng)營(yíng)發(fā)展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)龔榮茂認(rèn)為該業(yè)態(tài)模式應(yīng)以店鋪更新、品類(lèi)重建為出發(fā)點(diǎn)抓住核心，如以健康、便利、美麗中的某一項(xiàng)為核心，研究賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài)的問(wèn)題，找出市場(chǎng)所需，區(qū)隔現(xiàn)有市場(chǎng)差異化經(jīng)營(yíng)，定出小區(qū)顧客真正所需的“品態(tài)”(商品型態(tài))、“店態(tài)”(商店型態(tài))、“業(yè)態(tài)”(商業(yè)營(yíng)運(yùn)模式型態(tài))。

龔榮茂特別強(qiáng)調(diào)，該模式的解決關(guān)鍵是鞏固老顧客的同時(shí)創(chuàng)造新客源，而不是舍棄老顧客群。正如濟(jì)南漱玉平民大藥房商品總監(jiān)李強(qiáng)所說(shuō)，任何一個(gè)企業(yè)都不會(huì)輕易舍棄老顧客，準(zhǔn)確的理解應(yīng)該是：首先在老顧客的基礎(chǔ)上挖掘老顧客的新需求，其次再挖掘新的顧客。他認(rèn)為前后兩者并不矛盾，雖然店面形象改變了，商品布局也改變了，但原有的商品和服務(wù)是不會(huì)改變的，老顧客的原有需求依然能夠滿(mǎn)足?！胺催^(guò)來(lái)講，企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，一定要照顧到老顧客的原有需求，否則就會(huì)出現(xiàn)顧客流失的現(xiàn)象?！?/p>

多業(yè)態(tài)模式 　　該類(lèi)模式的運(yùn)作并且必須清楚每一個(gè)品類(lèi)的重點(diǎn)，比如藥妝線，即便擁有再多的品牌化妝品，都不會(huì)給顧客帶來(lái)消費(fèi)價(jià)值，因?yàn)檫@些消費(fèi)主軸不會(huì)很快轉(zhuǎn)化到藥店，同時(shí)由于供應(yīng)鏈的原因，造成毛利率低、坪效低，即使把這些品類(lèi)做出來(lái)，也不過(guò)都是中看不中用的分區(qū)。所以要清楚一個(gè)美妝品類(lèi)線(從個(gè)人護(hù)理、便利性彩妝、流行性彩妝、美容工具、護(hù)理保養(yǎng)用品到藥妝)各自的品類(lèi)重心、品類(lèi)比例、經(jīng)營(yíng)的先后次序以及專(zhuān)業(yè)性。“現(xiàn)在藥店普遍做法是牛車(chē)?yán)捡Y，怎么能做好?”臺(tái)灣零售專(zhuān)家崔為民表示。

看到消費(fèi)者“漸進(jìn)”的轉(zhuǎn)變，健之佳將業(yè)態(tài)模式分為三種類(lèi)型，分別位于“金字塔”的塔尖、塔基和塔坡。傳統(tǒng)社區(qū)藥房模式位于塔基，面對(duì)廣大的普通消費(fèi)者;健康廣場(chǎng)、復(fù)合型藥房位于塔坡，面對(duì)需求健康和專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)上還追求時(shí)尚的消費(fèi)者;藥妝模式位于塔尖，面對(duì)一小部分年輕女性顧客。

健之佳認(rèn)為，以健康+專(zhuān)業(yè)+便利為內(nèi)涵的復(fù)合型藥店在于跟上消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變，而藥妝店則在于引領(lǐng)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變。健之佳操作藥妝店的思路與其他企業(yè)并不完全類(lèi)似，健之佳認(rèn)為，藥妝店就像概念車(chē)一樣，起到的作用只是傳達(dá)一種符號(hào)或者概念。而傳遞符號(hào)或者概念的過(guò)程即是引領(lǐng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變的過(guò)程，換句話(huà)說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者接受了概念車(chē)的理念，那么總有一天它也就真的跑在了馬路上?！澳酶拍钴?chē)作比，并不是說(shuō)把車(chē)的外型改變了就可以，核心部件發(fā)動(dòng)機(jī)也得換。零售藥店的轉(zhuǎn)型是包括采購(gòu)、商品、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、配送等諸多后臺(tái)體系在內(nèi)的系統(tǒng)工程改造?！彼{(lán)波說(shuō)。

多業(yè)態(tài)中另一種重要店型——作為旗艦店的“大健康”賣(mài)場(chǎng)往往都處于核心區(qū)域，面對(duì)的是大型商超和百貨業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，因而必須有一個(gè)強(qiáng)大的后臺(tái)支持。目前來(lái)講，平價(jià)大店本身的租金高，運(yùn)作成本高，商品利潤(rùn)空間相對(duì)小，再打造幾套后臺(tái)管理體系去支撐多業(yè)態(tài)，勢(shì)必會(huì)有力不從心之感。此類(lèi)門(mén)店應(yīng)該分析好如何在原有門(mén)店內(nèi)，對(duì)傳統(tǒng)藥品以外的空間(貨架)進(jìn)行規(guī)劃利用，使門(mén)店更多地增加邊際效應(yīng)。

很多企業(yè)在這方面走了彎路，從自身原因來(lái)講就是“原本都沒(méi)想好”，以為采購(gòu)一些商品來(lái)賣(mài)，山頭一換、裝修一改，就算是轉(zhuǎn)型了。多業(yè)態(tài)中，每一單個(gè)業(yè)態(tài)都有獨(dú)自的經(jīng)營(yíng)原則，一件事情還沒(méi)學(xué)會(huì)的時(shí)候，就去做另一件事情，的確讓人擔(dān)心和顧慮。

新品牌模式 　　萬(wàn)江蓉把該模式也稱(chēng)為雙品牌模式，她認(rèn)為這種模式的最大好處就是不會(huì)對(duì)現(xiàn)有的消費(fèi)者產(chǎn)生影響，目標(biāo)顧客都是新的，但是因?yàn)槭且孕碌拿婷渤霈F(xiàn)，就導(dǎo)致了另外一個(gè)問(wèn)題：原有的沉淀對(duì)現(xiàn)在沒(méi)有幫助，一切要從頭開(kāi)始(包括顧客群的重新建立)。

該模式是一種過(guò)渡模式，一旦新品牌打造成功，模式確立，就可推廣或者將兩個(gè)品牌相關(guān)聯(lián)，既不丟失原有顧客又增加了新的群體。

但在崔為民看來(lái)，該模式與其他幾種轉(zhuǎn)型模式相比只是老酒裝新瓶，真正重要的是新的事業(yè)體的經(jīng)營(yíng)定位以及為新事業(yè)體準(zhǔn)備的組織運(yùn)作，大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)為換了新的經(jīng)營(yíng)理念，團(tuán)隊(duì)就可以換一個(gè)腦袋和思維，忘了實(shí)現(xiàn)新事業(yè)體需要準(zhǔn)備的組織運(yùn)作能力。

對(duì)于該模式中發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略交叉分析關(guān)連性的探討，龔榮茂認(rèn)為應(yīng)圍繞市場(chǎng)與商品兩大元素展開(kāi)。對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的現(xiàn)有商品，應(yīng)提升顧客購(gòu)買(mǎi)頻度和購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，對(duì)新市場(chǎng)的現(xiàn)有商品，應(yīng)擴(kuò)大既有的商圈規(guī)模，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的新商品，應(yīng)發(fā)展復(fù)合化、融合化的新業(yè)態(tài);對(duì)新市場(chǎng)的新產(chǎn)品，應(yīng)在發(fā)展新業(yè)態(tài)的同時(shí)開(kāi)展分店化和連鎖化。