隨著我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,醫(yī)藥渠道的變化也與時俱進。新醫(yī)改進一步推動了醫(yī)藥渠道的變革,《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要(2010~2015)》更是對醫(yī)藥渠道提出了新的要求。目前,我國的醫(yī)藥渠道按照不同標準可以劃分為如下幾類。 

1.經(jīng)營方式。 

《藥品管理法》按照藥品的經(jīng)營方式,將藥品的經(jīng)營機構分為批發(fā)和零售兩種。其中批發(fā)是指以轉售為主要目標的藥品經(jīng)營方式,銷售對象主要為其他商業(yè)公司、醫(yī)療機構、藥店、診所等終端客戶。零售是指以直接將藥品銷售給消費者的藥品經(jīng)營方式,藥店、診所等終端即采用此種方式。 

在商業(yè)企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照上,只有這兩種經(jīng)營方式的劃分。目前的流通企業(yè)、物流企業(yè)、配送企業(yè)等稱謂,從法律上講,嚴格的說是不規(guī)范的。 

2.銷售模式。 

目前的醫(yī)藥渠道主要有兩種銷售模式,一種是以調(diào)撥為目標,一種是以終端銷售為目標,即分為分銷和直銷。分銷指由生產(chǎn)企業(yè)將貨物發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)公司,再由醫(yī)藥商業(yè)公司將貨物分銷給二級醫(yī)藥商業(yè)公司,由二級醫(yī)藥商業(yè)公司將貨物銷售到終端。直銷指由生產(chǎn)企業(yè)將貨物發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)公司,商業(yè)公司將貨物直接銷售到終端。 

3.銷售量和倉儲規(guī)模。 

目前,我國實施的GSP標準將商業(yè)渠道劃分為大、中、小三類。 

大型醫(yī)藥商業(yè)指年藥品銷售額在2億元以上,倉庫建筑面積不低于1500平方米。該類型企業(yè)多為規(guī)模經(jīng)營(品種多、品種全),有廣泛的商業(yè)分銷渠道、較強的資金支持和物流能力,與多個生產(chǎn)廠家合作,易獲得潛力產(chǎn)品經(jīng)營,終端促銷弱,配送能力強,多數(shù)屬于混合型經(jīng)營。 

中型醫(yī)藥商業(yè)的年藥品銷售額在5000萬元~2億元之間,倉庫建筑面積不低于1000平方米。該類企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品數(shù)量介于大型和小型商業(yè)公司之間,專注于特有的產(chǎn)品、領域、區(qū)域、細分終端市場。 

小型醫(yī)藥商業(yè)的年藥品銷售額在5000萬元以下,倉庫建筑面積不低于500平方米。該類企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小,以一個或幾個特有的產(chǎn)品和終端為市場,有區(qū)域市場經(jīng)營的豐富經(jīng)驗和良好的終端網(wǎng)絡,經(jīng)營手段靈活,容易適應市場變化。 

同樣,按照現(xiàn)行GSP標準,目前的藥品零售企業(yè)也分為大、中、小三類。大型零售企業(yè)的營業(yè)場所面積達100平方米,年藥品銷售額1000萬元以上。中型零售企業(yè)的營業(yè)場所面積50平方米,年藥品銷售額在500萬元~1000萬元之間。小型零售企業(yè)的營業(yè)場所面積達40平方米,年藥品銷售額在500萬元以下。 

從目前醫(yī)藥商業(yè)公司的銷售情況來看,此劃分方式已經(jīng)與實際嚴重脫節(jié),隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,近年來已誕生了銷售過百億、上千億的巨型商業(yè)公司,醫(yī)藥商業(yè)公司的平均銷售量和倉儲面積也都遠遠高于上述標準,新版GSP將會對這一標準進行改寫。 

4.當前業(yè)態(tài)。 

隨著醫(yī)藥市場經(jīng)濟的發(fā)展,批發(fā)、零售兩種方式已經(jīng)不能區(qū)分目前藥品的渠道類型。在實踐中,藥品渠道的業(yè)態(tài)有了新的發(fā)展,主要可分為5類。 

一是商業(yè)調(diào)撥,指將藥品從一個商業(yè)公司銷售至另一個商業(yè)公司,從而實現(xiàn)物流和資金流的轉換。這是我國醫(yī)藥商業(yè)的傳統(tǒng)模式。 

二是醫(yī)院純銷,指由商業(yè)公司直接將藥品銷售給醫(yī)療機構,目前有80%以上的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)從事此類業(yè)務。 

三是快批快配,指以九州通為代表、以“低進低出”為特征的渠道模式,也稱為“九州通模式”。該模式以現(xiàn)代物流為依托,以藥店、診所等市場化的第三終端為主要銷售對象,以配送的成本低、效率高而著稱。 

四是零售連鎖,這是在零售單體藥店的基礎上發(fā)展起來的適合未來發(fā)展需要的渠道模式,采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售的銷售模式,針對的銷售對象為消費者,主要以OTC、中成藥、保健品、藥妝、家用器械等為主要銷售產(chǎn)品。 

五是第三方物流,這是在新醫(yī)改后出現(xiàn)的一種新型的渠道模式。該模式主要以提供物流服務為主要內(nèi)容,協(xié)助商業(yè)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)完成藥品的倉儲、配送、運輸?shù)确?通過收取物流服務費用實現(xiàn)盈利。 

 將不同的劃分方式混淆起來看渠道的類型,就會在流通行業(yè)的未來發(fā)展中迷失方向。渠道的發(fā)展總是與行業(yè)政策緊密相關,不是一成不變的,因此,我們要以發(fā)展的眼光來看待渠道。 

隨著渠道類型的變化,渠道的功能也在改變,銷售促銷、風險承擔、信息傳遞、倉儲服務、融資功能將成為新時期渠道的新功能,解決商流、物流、資金流、信息流等“四流”的問題將成為渠道發(fā)展的主要方向。