只有明晰當(dāng)前醫(yī)藥商務(wù)渠道的結(jié)構(gòu)和類型，明確渠道成員的定義和概念，方可做好新時(shí)期的醫(yī)藥商務(wù)渠道管理工作?！?/p>

菲利浦·科特勒將商務(wù)渠道定義為“指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或是幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人”。根據(jù)現(xiàn)階段醫(yī)藥商務(wù)渠道的特點(diǎn)，可以將醫(yī)藥商務(wù)渠道概括為“由各地忠誠(chéng)于某一品牌的經(jīng)銷商、分銷商和醫(yī)藥自然人組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系”。

傳統(tǒng)意義上的醫(yī)藥商務(wù)渠道在狹義上指“藥品生產(chǎn)企業(yè)→醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)”，目前大部分醫(yī)藥企業(yè)的渠道管理仍延續(xù)著這一概念，尤其是以普藥銷售為主的生產(chǎn)企業(yè)。隨著生產(chǎn)企業(yè)銷售的發(fā)展，醫(yī)藥商務(wù)渠道進(jìn)一步擴(kuò)展，在廣義上，醫(yī)藥商務(wù)渠道指“藥品生產(chǎn)企業(yè)→醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)→終端（醫(yī)院、藥店、診所）”，尤其以終端為主體的藥品招標(biāo)政策的實(shí)施對(duì)終端配送提出一系列要求，因此對(duì)終端的商流、物流、資金流、信息流的管理也納入到了醫(yī)藥商務(wù)渠道管理的范疇。

在新的歷史時(shí)期，隨著供應(yīng)鏈理論的出現(xiàn)和發(fā)展，從產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)到產(chǎn)品消失的全過(guò)程被視為供應(yīng)鏈的全過(guò)程管理，因此，醫(yī)藥商務(wù)渠道在新義上泛指“藥品生產(chǎn)企業(yè)→醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)→終端（醫(yī)院、藥店、診所）→醫(yī)生、店員→消費(fèi)者（患者）”。近些年來(lái)，外資企業(yè)已經(jīng)將醫(yī)生、店員、患者的產(chǎn)品推廣和教育等納入到了商務(wù)渠道管理的范疇。

按此分析，我國(guó)目前的醫(yī)藥商務(wù)渠道，在縣及縣以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)、公立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店、診所、民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)略有不同?？h及縣以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)行的是藥品集中采購(gòu)政策，延續(xù)著“生產(chǎn)企業(yè)→配送商→醫(yī)療機(jī)構(gòu)→消費(fèi)者（醫(yī)生、店員、患者）”的渠道流程。自2009年，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)施基本藥物制度，實(shí)行以省為單位的藥品招標(biāo)，尤其是2011年將擴(kuò)充至100%基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)以來(lái)，公立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，由原有市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)形成的類似于藥店商務(wù)渠道的結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變?yōu)榭h及縣以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)的商務(wù)渠道模式。當(dāng)前，藥店、診所、民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)等繼續(xù)延續(xù)著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成的代理、經(jīng)銷、分銷的渠道結(jié)構(gòu)。

如圖所示，當(dāng)前的醫(yī)藥商務(wù)渠道，有零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)等多種結(jié)構(gòu)類型，渠道成員包括生產(chǎn)企業(yè)、配送商、代理商、經(jīng)銷商、分銷商、終端（醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店、診所等）、消費(fèi)者（醫(yī)生、店員、患者）。值得一提的是，由于藥品使用的特殊性，醫(yī)生是患者處方的決定者，因此，筆者將醫(yī)生、店員、患者劃分為一個(gè)層級(jí)，便于理解和總結(jié)。