首頁(yè) > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營(yíng)

淺談企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的三種商道歷程

2011-05-13 10:56 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 什么是商道?商道的根本就是營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是買(mǎi)賣(mài),買(mǎi)賣(mài)的是產(chǎn)品,商道本質(zhì)是解決買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,在企業(yè)與市場(chǎng)建立更順暢的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。我們一直在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,做品牌也好,做營(yíng)銷(xiāo)也好,產(chǎn)品是基石,為什么總是有些企業(yè)在不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,不斷地在制造和刺激新的需求

  什么是商道?商道的根本就是營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是買(mǎi)賣(mài),買(mǎi)賣(mài)的是產(chǎn)品,商道本質(zhì)是解決買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,在企業(yè)與市場(chǎng)建立更順暢的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。我們一直在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,做品牌也好,做營(yíng)銷(xiāo)也好,產(chǎn)品是基石,為什么總是有些企業(yè)在不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,不斷地在制造和刺激新的需求,而有些企業(yè)總是在跟隨,這樣的企業(yè)是多數(shù),而有些企業(yè)還沉迷在自己的小世界里孤芳自賞。我們把這三種企業(yè)歸類(lèi)為商界中的大商、中商、小商,表面上是規(guī)模與體量的大小,本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)意識(shí)的宏遠(yuǎn)與狹隘。

小商 做自己的產(chǎn)品

走過(guò)很多企業(yè),尤其是在生產(chǎn)型的企業(yè)以及出口型的企業(yè)中,總是能聽(tīng)到企業(yè)老總振振有詞拍著胸脯跟我們說(shuō),自己的產(chǎn)品是做得最好的,羅列了一大堆好的地方??伤麄兒鲆暳?,這些產(chǎn)品是否是真正的好,參與市場(chǎng)有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?還有個(gè)問(wèn)題是出口型企業(yè)的致命問(wèn)題,為歐洲市場(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品是否適合中國(guó)市場(chǎng),這些問(wèn)題都困擾了這些企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展。

我們接觸過(guò)一家家具企業(yè),07年前百分之九十出口歐美,也一直在做國(guó)內(nèi)市場(chǎng),由于精力主要放在出口,08年要做國(guó)內(nèi)市場(chǎng),顯得相當(dāng)吃力,直接拿出口的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)進(jìn)行招商,出口歐美的家具產(chǎn)品在規(guī)格上與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主流需求存在一定的差異,因此招商就面臨著壓力。

還有一家企業(yè),從米蘭展上找到靈感,開(kāi)發(fā)了一個(gè)酸枝木高光漆面的時(shí)尚家具系列,售價(jià)相當(dāng)高昂,如果單純從產(chǎn)品來(lái)看確實(shí)相當(dāng)搶眼,然而我們走過(guò)市場(chǎng),就發(fā)現(xiàn)這個(gè)系列將面臨困難,首先,定價(jià)決定了定位,這一系列對(duì)位一定是豪宅別墅,而這些豪宅別墅鐘愛(ài)歐式美式的家裝風(fēng)格,對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體也以年齡結(jié)構(gòu)也在36歲以上,這部分人相對(duì)沉穩(wěn)內(nèi)斂,對(duì)于這種時(shí)尚亮面的產(chǎn)品是有距離的,少數(shù)的新貴新奢華的家裝風(fēng)格,又由于該系列產(chǎn)品鑲于女性化的水晶飾品顯得女性味道十足,因此又可能導(dǎo)致喪失部分男性新貴的需求。最后,我們認(rèn)為這種產(chǎn)品只能淪為二奶產(chǎn)品,一種適合一個(gè)女人居住的豪宅與別墅家裝的產(chǎn)品。

再比如我們所熟悉的地板行業(yè)某品牌,十分夸張的表面處理,又是炭化,又是火山,大規(guī)格大尺寸,進(jìn)入市場(chǎng),確實(shí)引發(fā)關(guān)注,但是落到產(chǎn)品銷(xiāo)售卻十分受限,一方面沒(méi)有考慮到和整體主流家裝風(fēng)格的結(jié)合,另一方面高端的定價(jià)決定了市場(chǎng)定位,夸張與極具個(gè)性化的產(chǎn)品與目標(biāo)人群的審美偏好有一定的錯(cuò)位。買(mǎi)地板的本質(zhì)關(guān)注的是木材自然與珍貴特點(diǎn),過(guò)份的進(jìn)行表面處理,使得木材失去了原有的表面脈象,連木種都無(wú)法進(jìn)行識(shí)別,自然難以被接受。

中商 做市場(chǎng)的產(chǎn)品

建材家居行業(yè)的大多數(shù)是中商,這也是中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn),山寨文化。

做市場(chǎng)的產(chǎn)品其實(shí)是一種跟隨策略,市場(chǎng)什么好賣(mài)就上什么,這也是一種企業(yè)最節(jié)約成本的做法。我們所熟悉的二三線品牌大多屬于此類(lèi),05年復(fù)古地板興起,生活家一枝獨(dú)秀,一年之內(nèi),復(fù)古之風(fēng)便吹進(jìn)了整個(gè)地板行業(yè)。近年來(lái),拼花地板、真木紋、模壓倒角、仿實(shí)木等產(chǎn)品也一陣陣地成為行業(yè)的風(fēng)潮。產(chǎn)品跟隨也是一種策略,重要的是在跟隨的同時(shí),需要有自己的核心,不管明星產(chǎn)品或者是技術(shù)優(yōu)勢(shì),再或者是獨(dú)特的品牌文化,才不至于永遠(yuǎn)在跟隨,才不至于跟隨中迷失自我。

對(duì)于一線品牌,同樣存在跟隨策略的運(yùn)用。圣象等首批企業(yè)將強(qiáng)化地板引入中國(guó),當(dāng)初的價(jià)格超過(guò)實(shí)木地板的售價(jià),于是大量的企業(yè)一窩蜂殺進(jìn)地板領(lǐng)域,做到今天,強(qiáng)化地板已經(jīng)成為最低端的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中,一些強(qiáng)化地板代名詞的品牌,諸如圣象、菲林格爾、德?tīng)枴⒖系蹃喐械搅税l(fā)展的困難,紛紛向上升級(jí),做多層實(shí)木復(fù)合地板,依靠網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),也逐漸獲得一定的發(fā)展。而這個(gè)時(shí)期,恰恰是多層實(shí)木地板快速發(fā)展的時(shí)期,引爆多層實(shí)木地板的品牌還屬生活家、北美楓情等品牌。重要的是這些品牌并不是簡(jiǎn)單的跟隨,而是在樹(shù)立品牌(包括銷(xiāo)售體量、獨(dú)特文化、營(yíng)銷(xiāo)模式)的基礎(chǔ)上的一種順勢(shì)而上的戰(zhàn)略考慮。

大商 做消費(fèi)者的產(chǎn)品

做消費(fèi)者的產(chǎn)品,引領(lǐng)產(chǎn)品創(chuàng)新及消費(fèi)潮流,這是大商之道。地板行業(yè)中我們熟悉的生活家、世友、書(shū)香門(mén)地、富得利、安然踏步在這方面做得比較好。他們是真正做消費(fèi)者產(chǎn)品的品牌,生活家自手刮仿古地板風(fēng)靡之后,同行不斷跟進(jìn),優(yōu)勢(shì)逐漸弱化的同時(shí),著力推出曼寧頓炭化、長(zhǎng)寬搭配、以及魔方系列等滿足中產(chǎn)階層需求的新產(chǎn)品,再次表現(xiàn)了常常被模仿,從未被超越的特點(diǎn),在地板界再次被跟隨,2011年又重磅推出達(dá)芬奇石塑地板,做年輕中產(chǎn)群體,生活家從來(lái)都把人群鎖定在中產(chǎn)以及中產(chǎn)以上的群體,并圍繞他們開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。世友以鈦晶面引領(lǐng)漆面技術(shù)多年后,又推出3D面產(chǎn)品,技術(shù)訴求來(lái)滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品利益需求。書(shū)香門(mén)地專(zhuān)注美學(xué)研究,開(kāi)發(fā)了眾多仿古類(lèi)美學(xué)地板,引領(lǐng)了高端人群的家裝消費(fèi)潮流。富得利推出橡木生活,將一個(gè)橡木材種做到極致,多產(chǎn)地、多表面處理、多規(guī)格,同樣引領(lǐng)了熱衷橡木生活文化的消費(fèi)潮流。安然踏步以藝術(shù)拼花,將地板藝術(shù)演繹到極致,讓人不得不喜歡,在設(shè)計(jì)師渠道獲得極高的認(rèn)可。這些都是做消費(fèi)者的產(chǎn)品,他們深刻洞察了對(duì)應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者的審美需求,創(chuàng)造出了消費(fèi)的新天地,不僅深深震撼了業(yè)界,更震撼了消費(fèi)者的心智,在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得了一席之地。

我們說(shuō)品牌經(jīng)營(yíng),產(chǎn)品是首要,企業(yè)要把自己放到消費(fèi)市場(chǎng)去規(guī)劃和開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品,需要清晰自己所要售賣(mài)的人群,并圍繞他們展開(kāi)深刻的研究,只有這樣,產(chǎn)品才能更好的為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),為促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)的達(dá)成,實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。

Tags:營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)

責(zé)任編輯:蕓兒

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶(hù)名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved