藥企“文化營銷”擴(kuò)展實(shí)力
核心提示:如果問制藥企業(yè)要不要深入研究“文化”并運(yùn)用到企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營管理中去?回答是,要!藥企業(yè)在面對原輔料價(jià)格上漲,制藥成本壓力驟增,國家新版GMP認(rèn)證的相關(guān)規(guī)定,迫使企業(yè)增加技術(shù)改造投入和運(yùn)營成本等的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化影響,企業(yè)要不要打出更能出人意料的“文化牌”?
如果問制藥企業(yè)要不要深入研究“文化”并運(yùn)用到企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營管理中去?回答是,要!藥企業(yè)在面對原輔料價(jià)格上漲,制藥成本壓力驟增,國家新版GMP認(rèn)證的相關(guān)規(guī)定,迫使企業(yè)增加技術(shù)改造投入和運(yùn)營成本等的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化影響,企業(yè)要不要打出更能出人意料的“文化牌”?回答也是肯定的:要,當(dāng)然要!現(xiàn)如今制藥企業(yè)如果要想在愈演愈烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟,并尋求一種新的過度與轉(zhuǎn)型成功,將“文化”注入到企業(yè)的營銷管理當(dāng)中不失為一劑“良方”,因?yàn)樗幤笠雽?shí)現(xiàn)一流,文化必須先行。前有車,后有轍,也說明的“文化”的提升為藥企在求生一搏中的重要位置與回歸價(jià)值。
老子《道德經(jīng)》上說:“知人者智,自知者明”,文化的魅力在藥企的經(jīng)營管理中的作用不可小覷。用植入深厚的文化根基方式,用以提升營銷管理水平也是藥企業(yè)制定和實(shí)施一切戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ),藥企業(yè)如果繼續(xù)在不自知的文化中徘徊,就會(huì)逐漸被市場機(jī)會(huì)拋棄,使企業(yè)運(yùn)營陷入混亂,甚至最終走向死亡。而藥企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品的升級(jí)與維護(hù)、新制度的執(zhí)行與考評、營銷團(tuán)隊(duì)的管理能力、執(zhí)行力與責(zé)任心,以至于到最后營銷業(yè)績的提升和創(chuàng)造更大價(jià)值等等在某種程度上需要藥企用文化的手段來鍛造。
文化能夠提升企業(yè)的營銷業(yè)績,改變管理結(jié)構(gòu),營銷管理的提升應(yīng)該是諸多藥企所關(guān)注的一個(gè)重要指標(biāo)。這種提升并不要求過分的精細(xì)化,而是要在基礎(chǔ)部分與關(guān)鍵點(diǎn)控制上著力,除了要梳理組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和營銷流程、建立切實(shí)可行的制度及找到影響客戶滿意度的關(guān)鍵點(diǎn)外,將“文化”融入到企業(yè)運(yùn)營的最基本層面使認(rèn)知清晰起來,并逐漸找到自己的方向,已經(jīng)成為了為藥企的變革發(fā)展提供必要?jiǎng)?chuàng)新的先決條件。
以“營銷文化”作為支撐
藥企業(yè)在營銷產(chǎn)品同時(shí),其實(shí)是在營銷一種文化,同樣是在進(jìn)行一種文化的說服與輸出,而營銷文化就成為了一種既時(shí)尚且有效的營銷管理模式之一,為此,江蘇的楊子江藥業(yè)就充分嘗到“營銷文化”所帶來的甜美果實(shí)。
揚(yáng)子江集團(tuán)之所以取得如此世人矚目的成就,其關(guān)鍵在與它的銷售模式,也是被業(yè)界稱為的“揚(yáng)子江模式”。揚(yáng)子江集團(tuán)將該模式打造成為公司的核心競爭力,其核心實(shí)質(zhì)是公司將底價(jià)承包給銷售員,通過提高銷售人員積極性和主動(dòng)性,使市場占有率和銷售量獲得極大提高。它的營銷模式可以用16個(gè)字來概括:“責(zé)任到人、執(zhí)行到位、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”——即每個(gè)具體醫(yī)院與自己的銷售人員簽定底價(jià)銷售協(xié)議,以返利方式讓銷售人員獲得收益;與終端推廣方式相對應(yīng),公司成立自己的醫(yī)藥公司,建立直接受控制的商業(yè)管理隊(duì)伍來牢牢把握物流和資金流;同時(shí),它的強(qiáng)大的公共關(guān)系,與各級(jí)政府良好的互動(dòng)關(guān)系,整體的市場推廣活動(dòng),三維一體來推動(dòng)揚(yáng)子江公司的銷售。
揚(yáng)子江藥業(yè)的將企業(yè)“十六字營銷管理模式”作為企業(yè)內(nèi)外部人員的一種營銷文化的重要手段,這種文化深入到企業(yè)每一位銷售人員當(dāng)中,一種該企業(yè)通過與銷售人員簽訂嚴(yán)格的責(zé)任書,確保把責(zé)任嚴(yán)格落實(shí)到每個(gè)人的頭上,形成了“千鈞重?fù)?dān)人人挑,人人肩上有指標(biāo)”的局面;讓業(yè)務(wù)員墊資開發(fā),確保費(fèi)用的準(zhǔn)確到位;嚴(yán)格考核并實(shí)施激勵(lì)措施,確保每個(gè)人對公司的要求和公司制度嚴(yán)格執(zhí)行到位;對業(yè)務(wù)員誠信,確保業(yè)務(wù)員的利益及時(shí)準(zhǔn)確到位,不僅有效管理了市場、規(guī)范制衡的營銷人員,更是將這種已經(jīng)形成的營銷文化作為一種執(zhí)行理念,從而提升了業(yè)績。
揚(yáng)子江藥業(yè)將“營銷文化”作為營銷支撐點(diǎn)的營銷管理模式受到國內(nèi)許多藥企業(yè)如恒瑞集團(tuán)、康緣藥業(yè)、濟(jì)川藥業(yè)、先聲藥業(yè)等企業(yè)的追棒與學(xué)習(xí)
踐行六·二四 “文化”
“領(lǐng)悟文化、轉(zhuǎn)變觀念、明確目標(biāo)、細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行、嚴(yán)格考核”這六名句話二十四字,是一家名叫華世丹藥業(yè)的中型制藥企業(yè)的“文化”內(nèi)容之一。華世丹藥業(yè)很早就很注重企業(yè)文化的培養(yǎng)教育和實(shí)效踐行,將“創(chuàng)中華一流藥業(yè)”作為孜孜以求追逐的目標(biāo)、將 “華世丹、造好藥、為人類”作為企業(yè)永遠(yuǎn)不變的宗旨。而企業(yè)在經(jīng)過發(fā)展和轉(zhuǎn)型時(shí),在何去何從方面在遇到困境后,經(jīng)過深入淺出和研究,得出了營銷管理上必須要從“六·二四”入手,才能實(shí)現(xiàn)藥企的平穩(wěn)高效的向?qū)I(yè)化的營銷模式轉(zhuǎn)化。
華世丹藥業(yè)從理論和實(shí)踐中,證明了“六·二四”的科學(xué)性、邏輯性、可行性以及對我們?nèi)A世丹藥業(yè)的發(fā)展、促進(jìn)作用。華世丹藥業(yè)一致認(rèn)為:營銷和營銷管理作為一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的命脈環(huán)節(jié),企業(yè)絲毫不能馬虎與耽擱的,否則企業(yè)市場有可能轉(zhuǎn)瞬間即逝或被對手逐步吞食。而傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)目前的市場狀況。所以企業(yè)營銷模式在“六·二四”指導(dǎo)下從兩型轉(zhuǎn)到四化。即從,簡單粗放型、傳統(tǒng)型轉(zhuǎn)化為“學(xué)術(shù)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化、模式化”的營銷模式,為企業(yè)開創(chuàng)一條新的廣闊的思路與模式,不斷追逐楊森、史克、默沙東、施貴寶等國際一流的藥企的腳步。
營銷也同許多職業(yè)與行業(yè)一樣,專業(yè)化分工越來越細(xì),而專業(yè)的營銷要運(yùn)用專業(yè)的手段。“六·二四”也在不斷指導(dǎo)營銷人員和營銷管理人員的轉(zhuǎn)變,需要強(qiáng)化培訓(xùn),用產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)打動(dòng)他的目標(biāo)客戶,尤其是醫(yī)院里的目標(biāo)大夫等。
“六·二四”是華世丹藥業(yè)創(chuàng)造出來的一種先進(jìn)的工作模式,更是他們作為一種“文化”的踐行。華世丹藥業(yè)通過教育、培訓(xùn)、考核的方式將“六·二四”主題不僅僅停留在高管層,而是從決策層、經(jīng)營層到執(zhí)行層的每一位員工,都要執(zhí)行“六·二四”的文化內(nèi)容,通過領(lǐng)會(huì)、思考、琢磨這種文化的理念、價(jià)值觀、管理模式和工作模式的邏輯性、規(guī)律性、科學(xué)性、技巧性從而去領(lǐng)會(huì)、思考、琢磨華世丹文化的理念、價(jià)值觀、管理模式和工作模式的邏輯性、規(guī)律性、科學(xué)性、技巧性。
打造“營銷文化”軟實(shí)力
在特定的時(shí)候,當(dāng)文化成為指導(dǎo)企業(yè)的向前發(fā)展的有效動(dòng)力時(shí),那么,它也成為這個(gè)企業(yè)成熟的標(biāo)志之一,也成為一流企業(yè)而融入到主流制藥企業(yè)的行列當(dāng)中。而這種以“文化”作為企業(yè)主導(dǎo)力進(jìn)行營銷的方式,從另一方面,也成為了企業(yè)取得驕人業(yè)績和軟實(shí)力有效證明之一,東阿阿膠集團(tuán)則正是將“文化”軟實(shí)力納入到企業(yè)目標(biāo)規(guī)劃中,進(jìn)而擁有了屬于自己的“藍(lán)海”。
我們知道,阿膠的價(jià)值不僅在于其超凡的滋補(bǔ)養(yǎng)生之功,更在于其文化價(jià)值。因此,作為東阿阿膠集團(tuán)“掌門人”的秦玉鋒在執(zhí)掌東阿阿膠以后的第一件事,就是籌劃“文化營銷工程”。為了實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo),東阿阿膠首先從打造文化節(jié)名片開始。
由此,針對阿膠價(jià)值回歸的“文化營銷”戰(zhàn)略得以全面實(shí)施。2006年開始,東阿阿膠專門組織了一個(gè)團(tuán)隊(duì),用兩年多時(shí)間搜集、挖掘、整理出東阿阿膠藥方3200多個(gè)、食補(bǔ)方100多個(gè)、膏方200多個(gè);針對阿膠2500年源遠(yuǎn)流長的歷史,整理了阿膠系列歷史典故《東阿阿膠拍案驚奇》,極大地豐富了阿膠的文化內(nèi)涵。
2008年,東阿阿膠制作技藝正式列入國家首批非物質(zhì)文化遺產(chǎn),秦玉峰成為東阿阿膠制作技藝的唯一代表性傳承人。隨后,又恢復(fù)了古方生產(chǎn)線,對阿膠古老的工藝進(jìn)行傳承和保護(hù)。2009年將第三屆東阿阿膠文化節(jié)更名為“中國冬至阿膠節(jié)”,不僅弘揚(yáng)中國冬至文化,還聯(lián)手中醫(yī)藥界推廣冬至膏方進(jìn)補(bǔ),其目的就是倡導(dǎo)恢復(fù)中華民族傳統(tǒng)的進(jìn)補(bǔ)方式,將進(jìn)補(bǔ)民俗文化和中醫(yī)養(yǎng)生文化相結(jié)合。
文化營銷戰(zhàn)略取得成功后,為了將東阿阿膠大健康養(yǎng)生理念更好地推向社會(huì),他們又提出要由“文化營銷”向“營銷文化”轉(zhuǎn)變—營銷傳統(tǒng)的中醫(yī)藥保健養(yǎng)生理念和健康管理方法。
東阿阿膠實(shí)施文化營銷戰(zhàn)略以來,新老產(chǎn)品全都供不應(yīng)求,復(fù)方阿膠漿的銷量增長了30%以上,在補(bǔ)血市場上的占有率提高了11個(gè)百分點(diǎn)。東阿阿膠一系列的“文化”實(shí)力進(jìn)一步證明了制藥企業(yè)在經(jīng)營管理中讓“文化”在營銷和管理中唱主角必須要讓“文化”實(shí)現(xiàn)“軟著陸”,這樣才能夠讓“文化”這種軟實(shí)力在藥企業(yè)中演繹得更紅更紫。
責(zé)任編輯:露兒
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報(bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...