引子：幾年前，在一次對(duì)營(yíng)銷主管（主任、經(jīng)理和總經(jīng)理助理）的內(nèi)部培訓(xùn)中，當(dāng)我在討論到營(yíng)銷管理一節(jié)時(shí)，為了讓大家將多年的管理經(jīng)驗(yàn)奉獻(xiàn)出來(lái)，在與同仁分享的同時(shí)，能總結(jié)到一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)推廣，于是，我出了一個(gè)題目（考慮到區(qū)域差異大，我將題目定得比較大）：你在日常工作中是如何管理好業(yè)務(wù)員的？希望大家暢所欲言，打開(kāi)思路，達(dá)到真正的互通，為主管素質(zhì)的提高打下基礎(chǔ)。 

非常遺憾，也讓我非常意外的是，現(xiàn)場(chǎng)六個(gè)組的答案沒(méi)有一組讓人滿意！有個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的經(jīng)理因?yàn)椴荒茼槙车仃愂鏊约八@個(gè)小組的觀點(diǎn)，一個(gè)大男子漢到了結(jié)結(jié)巴巴、面紅耳赤的地步！ 

 為什么討論結(jié)果會(huì)這么令人不滿意？因?yàn)樗械拇鸢傅暮诵亩际牵汗芾砗谩⒖己伺c激勵(lì)要到位、業(yè)務(wù)員不行就予以辭退！ 

 都說(shuō)作為下級(jí)，一定要取得上級(jí)的信任和支持，因?yàn)橹鞴苷莆罩芾韱T工日常工作、評(píng)估員工工作業(yè)績(jī)、對(duì)員工的成長(zhǎng)以及提升都有一定的權(quán)力。而在現(xiàn)在的管理理念里，越來(lái)越提到主管其實(shí)不只是一個(gè)管理者，更是一個(gè)服務(wù)于員工、將員工在前線沖鋒陷陣需要的子彈、后勤準(zhǔn)備好，將員工的信心鼓得十足，將員工進(jìn)行合理分配的一個(gè)完完全全的服務(wù)性質(zhì)的人員。這不只是對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)對(duì)于一線的基層管理人員，更有全新的意義。 

 很多時(shí)候，如果員工在一線辛勤地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、聯(lián)絡(luò)客戶、拜訪終端、解決市場(chǎng)問(wèn)題，而主管卻坐在辦公室里悠哉游哉，坐享其成，只會(huì)打電話問(wèn)一句：“銷量完成得怎么樣了？趕快啊，這個(gè)月完不成任務(wù)看我怎么扣你的工資！”，這有可能會(huì)造成一線員工很大的反感。如果主管還存在不公平來(lái)對(duì)待各個(gè)員工的話，極有可能讓員工在一線市場(chǎng)信心大失，倍感頹廢，甚至磨洋工，一蹶不振！ 

所以，業(yè)務(wù)主管如何取得下級(jí)的信任與支持，從而讓員工能發(fā)揮自己最大的主觀能動(dòng)性，是一個(gè)營(yíng)銷管理上的非常重要的課題。 

 主管如果只是運(yùn)用手中的權(quán)力，只是運(yùn)用高人一等的姿態(tài)來(lái)管理（我更認(rèn)為是“處理”）下屬員工，是不能取得員工的信任與支持的。主管不是一個(gè)事情的“處理者”，而應(yīng)該身兼幾個(gè)重要的角色。 

 一、領(lǐng)導(dǎo)者 

領(lǐng)導(dǎo)者這個(gè)詞與主管的概念是不同的。領(lǐng)導(dǎo)者更是一個(gè)富有個(gè)人魅力，能讓員工信服、折服的成功者的角色。 

領(lǐng)導(dǎo)者首先應(yīng)該是一個(gè)業(yè)務(wù)方面有相當(dāng)強(qiáng)的能力，有著非常開(kāi)放的性格，有著作為領(lǐng)導(dǎo)者的一些非常可貴的氣質(zhì)（如大度、穩(wěn)重、干脆、睿智等），可能還有著獨(dú)特的業(yè)績(jī)成功史，有著能讓員工感覺(jué)到主管閃光耀眼的一面。 

 領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力不可缺少，即使是你領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不特殊，不明顯，也應(yīng)該是一個(gè)好的組織者，能讓大家在你的領(lǐng)導(dǎo)下，能充分發(fā)揮自己，讓他們來(lái)體現(xiàn)你的價(jià)值和閃光點(diǎn)。 

這種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不是裝模作樣出來(lái)的，也不是大聲斥責(zé)員工就能表現(xiàn)。 

二、建設(shè)者 

都說(shuō)現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，那么，主管就應(yīng)該是一個(gè)和諧團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和規(guī)劃師。團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要主管作好規(guī)劃，打好地基，樹(shù)好架構(gòu)，讓員工來(lái)添磚加瓦。眾人拾柴首先要讓主管來(lái)點(diǎn)火。 

這就需要主管在日常的溝通工作中，能集思廣益，而不僅僅是“一言堂”，無(wú)論在晨會(huì)，在工作會(huì)議上，都應(yīng)該是鼓勵(lì)大家積極發(fā)言，打開(kāi)大腦，激活思維，來(lái)群策群力，最終達(dá)到主管與員工一個(gè)聲音說(shuō)話，而不僅僅是主管一個(gè)人的意思。 

為什么現(xiàn)在流行拓展訓(xùn)練，因?yàn)橹袊?guó)人最后發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的力量，任何一個(gè)游戲都不可能圓滿完成！ 

 三、責(zé)任承擔(dān)者 

很多主管只愿意搶奪員工的良好業(yè)績(jī)，而將一些問(wèn)題的責(zé)任全歸于員工，這是不能取得員工的信任與支持的最重要原因。很多主管不愿意承擔(dān)責(zé)任，最終自己將自己趕下了臺(tái)。 

主管不能自私處事，這是根本。為了自己的烏紗帽，為了美好的前景，最終卻反而毀了前途。如果主管不是一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人，只能是一個(gè)被員工所唾棄的卑鄙小人。水能載舟，也能覆舟，這是千古不變的道理。 

有些主管在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)時(shí)，如果領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)到為什么會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題，那種問(wèn)題，經(jīng)?？吹剿麄儾怀姓J(rèn)是自己的管理失誤，而有可能都在說(shuō)是因?yàn)閱T工執(zhí)行力不到位或者是其它原因。其實(shí)，在這個(gè)時(shí)候，即使員工沒(méi)有聽(tīng)到，領(lǐng)導(dǎo)看到面前的不敢承擔(dān)責(zé)任的主管，也在心里是為該主管的不良表現(xiàn)打“X”的！